Ораторы. Типы ораторов

Ораторы - Это довольные клиенты, жаждущие разделить свой энтузиазм с друзьями. У каждой компании есть ядро таких клиентов, активно раздающих рекоменда- ции. Иногда это открытые, дружелюбные люди, кото- рые любят рассказывать о том, что им нравится. Или это клиенты с менее активной позицией, но зато к ним часто обращаются за советом.

Типы ораторов:

1. Довольные покупатели Этот тип ораторов знаком вам лучше всего. Вы их знаете – этих клиентов, которые хотят, чтобы все кругом имели с вами дело, – вот как они довольны результатами вашего труда. Это люди, которые обожа- ют рассказывать о вас друзьям и сразу же вспомина- ют о вас, если кто-нибудь спрашивает совета. Штука в том, чтобы отделить просто довольных клиентов от тех, кто хочет говорить. Как их найти: ищите признаки ярко выраженного ин- тереса. Ищите тех, кто часто к вам заходит, знает име- на сотрудников и буквально пышет энтузиазмом. Убедитесь, что ваши продавцы понимают, насколь- ко важны эти люди. Слишком пылкие клиенты легко вызывают чувство раздражения. Однако вам стоит це- нить их энергию как главный актив сарафанного мар- кетинга. Обращайте внимание на тех, кто оставляет записи в книге отзывов, подписывается на рассылки, отправля- ет предложения на ваш сайт, комментирует на фору- мах или пишет по электронной почте. Все эти знаки го- ворят: этот клиент чувствует связь с вами сильнее, чем другие. Обратите внимание на исследования покупа- телей и программы привлечения клиентов по рекомен- дации знакомых.

2. Люди из Интернета Ищите людей, которые оставили о вас комментарий на каком-нибудь сайте. Ищите рецензии, разносы, от- клики. Если о вас вообще написали – это уже большой шаг. К вашим штукам проявили конкретный интерес, и у кого-то нашлось время и обнаружилась склонность к размещению отзывов. Ищите этих людей – у них есть дополнительная мотивация, которая и превращает из клиентов в ораторов. Как их найти: используйте любой популярный поис- ковик, который индексирует упоминания в блогах и со- циальных медиа. Когда обнаружите тех, кто о вас гово- рит, сразу же составляйте список. Не стесняйтесь от- править им письмо и представиться, но не забрасы- вайте спамом. Помните: те, кто пишет о компании, уже хотят внимания. Они придут в восторг, когда вы с ними свяжетесь.

3. Любители логотипов Любой, кто носит на себе ваш логотип, – это ора- тор. На бейсболке, футболке, сумке – где угодно. Вы так нравитесь этим людям, что они готовы бесплатно рекламировать ваш бренд. Сделайте все возможное, чтобы выявить и поддержать их. Люди носят логотипы по очень простой причине: они хотят показать, что входят в группу ваших фанов. По- требность принадлежать к группе – очень сильная. Как их найти: сделайте так, чтобы вашим клиентам было просто попросить вещь с логотипом, и следите, кто именно спрашивает. Это очень активные ораторы. Любители логотипов не смогут выказать поддержку, если вы не дадите им шанса. Раздавайте товары с ло- готипами. Сделайте интернет-магазин с полной линей- кой брендированных вещей. Существуют сайты, на ко- торых это можно сделать меньше чем за час.

4. Лояльные сотрудники Ваши сотрудники могут стать вашими самыми ре- зультативными ораторами. При условии, что ваша компания хороша, многие члены команды будут гордиться своей работой, и это ощущение будет легко передаваться потенциальным клиентам. Не каждый сотрудник захочет о вас расска- зывать, но вы можете выделить тех, у кого есть особый командный дух, который делает их идеальными аген- тами сарафанного маркетинга. Как их найти: в первую очередь оглянитесь вокруг. Подходящих сотрудников можно заметить сразу. Это те, кто наклеивает на бампер корпоративные стикеры и носит портфели с логотипом. Один наш новобранец был так рад, что поступил на работу в компанию, что в первый же день разослал электронный буклет всем друзьям в социальных сетях.

5. Слушатели Те, кто слушает, часто больше всех говорят. Ищите людей, которые хотят получить информацию о вашей компании. Тех, кто потрудился подписаться на новостной бюллетень, читает ваш блог или жаждет узнать последние новости. Многие из них станут ваши- ми ораторами, желающими получить крупицы ценной информации, которые им захочется распространить. Как их найти: обратите внимание на списки подпис- чиков. Используйте почтовую службу, которая позволя- ет проследить, кто пересылает ваши новостные бюл- летени, – это и есть активные ораторы.

6. Фанаты и энтузиасты Наиактивнейшие ваши ораторы – это фанаты и эн- тузиасты. Chanel и Gucci построили сильные бренды не толь- ко благодаря очень богатым людям, которые носят их одежду. Миллионы фанатов, мечтающих когда-нибудь выбиться в их клиенты, приняли участие в сарафан- ном маркетинге. Такие вот пылкие поклонники могут стать вашими активными ораторами. Похожая фанат- ская база есть много у чего – у автомобилей, компью- теров, музыки, кинофильмов и предметов роскоши. Для некоторых сарафанное радио – это хобби. Жен- щина по имени Харриет Клауснер любит писать рецен- зии на книги. Она училась библиотечному делу и рабо- тала в разных книжных магазинах. Харриет размести- ла более 16 000 отзывов на Amazon – исключительно ради удовольствия. Она прекрасный оратор. Как их найти: найти фанов легко – в наши дни они ведут блоги.

7. Профессионалы Существует особый класс потенциальных ораторов, которые зарабатывают на жизнь словом: это репорте- ры, колумнисты, критики, профессиональные блогеры, специалисты по деловым контактам, самые разные ав- торы и эксперты всех мастей. Имея дело с профессионалами, мы переходим гра- ницу, за которой, по мнению большинства, начинается территория PR-службы. В фокусе этой книги – люби- тели (настоящие потребители), но многие подходящие для них приемы также подойдут и для работы с про- фессионалами. Для большинства профессионалов объективность и беспристрастность – превыше всего. Считается, что они хорошо знают, о чем говорят, и если они начнут распространять лживые россказни, их репутация по- страдает. У них есть право скептически и подозритель- но относиться к вашим утверждениям, и вряд ли ваш новый продукт произведет на них очень сильное впе- чатление. Но эта осторожность также придает ценность их ре- комендациям. Профессионалы, которым мы доверя- ем, завоевали это доверие благодаря собственному уму и честности. Упоминание во влиятельной новост- ной рассылке, часто цитируемом блоге или журналь- ном обзоре могут дать толчок, который запустит пози- тивный сарафанный маркетинг – особенно когда речь идет о малоизвестных брендах. Опра Уинфри, наверное, самый влиятельный в этом отношении профессионал. Будь то случайное упоми- нание или официальные проекты с ее участием (вро- де книжного клуба или ежегодных выпусков «Любимых вещей») – как правило, запущенный ею сарафанный маркетинг сразу же возносит вас на вершину

26. Налаживание контактов с ораторами.

Ораторами мы будем называть любую группу людей, обладающих желанием и связями, чтобы распространить ваше послание.Ораторы — обычные люди. Это ваши клиенты, доктор, соседи, друзья. Иногда это новые покупатели, пышущие энтузиазмом, а иногда — бешеные фанаты, добровольно распространяющие ваше послание. Это могут быть участники организованной программы сарафанного маркетинга или блогеры, которые независимо освещают вашу тему.

Чтобы наладить контакт с ораторами необходимо:

Шаг 1: получите разрешение и контактную информацию

Если посетитель магазина демонстрирует энтузиазм, спросите, можно ли включить его в список VIP-клиентов. Если нужно, предложите ему купон на скидку или что-то еще. Если кто-то пишет о вас в Интернете, отправьте ему электронное письмо с вопросом, хочет ли он в будущем получать инсайдерские новости. Будьте вежливы и не забудьте взять контактную информацию.

Шаг 2: создайте средство связи

Сделайте электронный бюллетень, блог, сообщество или бумажную газету для ораторов. Нужна простая непрерывная система доставки сообщений, которой они смогут пользоваться. Блоги могут оказаться очень удобными. Многие ораторы не хотят, чтобы их включали в список рассылки, но будут регулярно заходить на ваш блог.

Кормите ораторов

Ораторы питаются информацией. Чтобы они продолжали говорить, постоянно подкармливайте их. Сарафанный маркетинг прекращается, когда не о чем говорить. Запустите устойчивый поток эксклюзивной информации. Неважно, каким путем она будет доходить до адресатов.ораторы первыми должны получать доступ к новой информации.

Вот вещи, которые порадуют ораторов:

— Детальная информация

— Промежуточные отчеты. Рассказывайте о новых продуктах, которые только разрабатываются, будущих блюдах в меню или планах на следующий сезон. Рассказывайте, над чем вы работаете.

— Новости компании. Помните: ораторы хотят быть членами семьи. Рассказывайте им о людях и событиях в офисе, новых сотрудниках, продвижениях по службе и годовщинах. У вашей компании должно быть человеческое лицо.

Урок благотворителей: как мотивировать ораторов.

— Всегда говорите да волонтеру.

— Пусть они почувствуют себя важными.

— Пусть они получат удовольствие.

— Устраивайте хорошие вечеринки.