Основные принципы сарафанного радио. Пример сарафанного радио: триггер

Так сложилось, что люди доверяют не рекламе как таковой, а мнению близких или авторитетных людей. Правда, как уже упоминалось, проследить можно только за стартом информации и ее пополнением, а вот прогнозировать конечный результат невозможно.

В основе своей запускаемая информация должна иметь хороший вирусный потенциал, а, значит, она требует четкого планирования и расчетов, с учетом той целевой аудитории, на которую ведется наступление. Схему работы сарафанного радио можно продемонстрировать грубоватой цепочкой: информация (вирус) – носитель — информированный (инфицированный).

Фундаментальной основой успеха здесь является творчество и ориентация на человеческую психологию. Каждый участник этой игры привносит в исходящее сообщение новые детали, посему задача отправителя заключается в том, чтобы в запущенной информации оставался простор для безобидных прекрас.

В рыночных условия продуманность такого подхода особенно важна, так как неудачный слух из инструмента маркетинга может превратиться в губительное оружие.

Многое зависит от умения перекладывать необходимую информацию в формат разговорной речи, способной осесть в сознании потребителя. Для сравнения можно припомнить разнообразные версии старых анекдотов, которые частенько пересказываются в новом свете.

Билл Марвин выделяет четыре принципа сарафанного радио:

1. Люди не могут быть вашими клиентами, если они не думают о вас.

2. Не бывает устных отзывов, если не о чем говорить.

3. Главный принцип – сами по себе устные отзывы не появятся. Устные отзывы – это инструмент создания продаж, и если вы хотите, чтобы люди говорили о вас, вам надо самому взяться за них. Даже если у вашего ресторана есть отличительные черты, этого еще недостаточно для сарафанного радио. Необходимо активно формировать процесс устных отзывов.

4. Устные отзывы говорят о признаках отличия вашего ресторана от других. Если вы не в состоянии создать ярко выраженные отличия от ваших конкурентов, если вы не можете сформулировать, чем вы отличаетесь от конкурентов, то ваш гость тем более не сможет это внятно изложить своим друзьям.

Йона Бергер, раскрывая психологию сарафанного радио, говорит о необходимости использовать в рекламе триггеры (англ. trigger — спусковой крючок). Суть проста — в определенном контексте мы вспоминаем определенные бренды (вещи). Например, когда говорим «праздник», то вспоминаем, что нужно купить Кока-колу. Когда видим впереди машину дорожной полиции, то начинаем судорожно проверять ремень, фары и документы.