Анализ результатов переговоров как заключительный этап переговорного процесса

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая же проявляет более сдержанное отношение. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Можно выделить несколько компонентов, которые обеспечивают успех переговорного процесса.[5]

Субъективные оценки переговоров и их результатов – важнейший показатель успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетворенность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что достигнуто и «потеряно» при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией: информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность ее состоит в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как желание показать себя в более выигрышной позиции.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

– Что способствовало успеху переговоров;

– Какие возникали трудности и как они преодолевались;

– Что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

– Каково было поведение оппонента на переговорах;

– Какой опыт ведения переговоров можно использовать.