Особенности ведения переговоров

Термин «технология» происходит от греческого techne – искусство, мастерство, учение. В случае переговоров это – совокупность различных действий, которые могут носить специфический характер, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализации.

В наиболее общем виде можно выделить четыре способа подачи позиции, используемых участниками переговоров.

Открытие позиции. В этом случае речь идет о раскрытии собственной позиции без сравнения ее с позицией партнера. Чаще всего это становится возможным при однозначном осознании своей правоты или силы.

Закрытие позиции.Данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения ее со своей позицией. Это заставляет оправдываться партнера и ослабляет его позицию в глазах окружающих.

Подчеркивание общности – способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общность взглядов, целей и т. п. и является аналогом «мягкого», кооперативного поведения.[1]

Подчеркивание различийстановится способом ведения переговоров, если оппонент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позициях. Это способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров можно рекомендовать следующие принципы.

– Не применять приемы, вызывающие конфронтацию. Все действия участников переговоров должны быть направлены на сотрудничество.

– Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов.

– Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения.

– Не убеждать партнера в ошибочности его позиции – редко кто оказывается готовым изменить свое представление о проблеме.

– Согласие партнера – не проявление слабости, а стремление к выходу из конфликта.

Особый случай – переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. [2]