Тема 9

1. Сутність особистого продажу товарів. (вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.)

2. Відмінність особистого продажу від реклами? (осуществляется в форме диалога, а не монолога.)

3. Комунікативні особливості особистого продажу.(непосредственный, личный контакт продавца и покупателя; диалоговый характер взаимодействия; возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем; наличие действенной обратной связи со стороны покупателя; высокая результативность осуществления этого средства коммуникации; сравнительно высокая удельная стоимость; возможность накопления маркетинговой информации о спросе.)

4. Основні завдання особистого продажу. (выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать новый товар или услугу; обеспечение условий для продолжения покупок товара; проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара; поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.)

5. Чи ефективно вживання особистого продажу дорогої і складної техніки? (Да)

6. Чи ефективно застосування особистого продажу при значних обсягах продажу? (Да)

7. Чи ефективно застосування особистого продажу у випадку відомих товарів?()

9. Чи ефективно застосування особистого продажу індивідуальних товарів?()

10. Чи ефективно застосування особистого продажу при концентрації споживачів? (Да)

11. Від чого залежить вибір стратегії особистого продажу? (зависит в основном от того, насколько потребитель-заказчик информирован о товаре и его достоинствах до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобрана продавцом клиентура)

12. Що впливає на покупку товару в ході особистого продажу? (достаточно положительную информацию о товаре, фирме и торговом агенте, предлагающем данный товар)

13. До чого повинен прагнути торговий агент? (получить максимально возможный объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во время них;)

14. Чому повинна відповідати інформація, доведена до покупця? (должна соответствовать его высказанным или невысказанным ожиданиям.)

15. Що означає емоційне забарвлення комунікативного процесу? (Взаимные симпатии и антипатии, возникающие вследствие контактов с разными людьми, обусловливают неповторимость каждого процесса продажи. Это обязывает продавцов уметь устанавливать отношения, производить технику правильного подхода к клиентам, завязывать контакты, аргументировано отвечать на вопросы и убеждать.)

16. Чи необхідно планувати процес особистого продажу? (Да. ПП - это многоэтапный процесс, растянутый во времени и пространстве. Это обусловливает особую значимость подготовки полноценной встречи продавца и покупателя.)

17. Хто входить до складу працівників у сферах персонального продажу? (брокеры, торговые и страховые агенты, коммивояжеры, контрактеры, агенты по услугам, продавцы недвижимости, маркетинговые агенты, агенты-дизайнери. агенты по продаже в розницу, агенты -" политики", агенты фирм-производителей.)