Продвижение товара через предприятия розничной торговли

В высококонкурентной среде розничному торговцу нужен очень четкий план.

Стратегические решения ритейлора включают форму торговли, т.е. совокупность элементов:

• Ассортимент, т.е. предлагаемые товары и услуги
• Политику ценообразования
• Программы рекламы и продвижения
• Подходы к дизайну магазина и представлению товаров.

Успех и выживание предприятия розничной торговли во многом зависят от того, насколько осознанно выбрана и умело используется сама концепция продвижения товара и организации собственной деятельности.

В качестве основных можно выделить следующие концепции:

1. Театральная. Такие торговые предприятия отличает синтез хорошей архитектуры, продуманного дизайна, рекламы и отличного сервиса. Они привлекают потребителей не только возможностью совершения разнообразных покупок, но и возможностью неплохо провести время: «В магазин как на праздник», «Мой магазин – любимое место тусовки», «В магазин всей семьей». Такие торговые комплексы, как правило, расположены в городских и районных центрах, а также в ближних пригородах. Консультации и общение в магазине позволяют потребителям получить необходимые знания и опыт, а также насладиться сознанием собственной важности и гарантией индивидуального подхода.
2. Ценовая. За шикарный интерьер, как известно, платит покупатель. Магазины, выбравшие ценовую концепцию, отличаются низкими ценами за качественные товары. Именно за качественные. Покупатель рассуждает так: «Я умею выбирать и экономить, но на рынок не поеду. Мне не нужны дешевые товары. Мне нужны качественные товары по низкой цене! А интерьер магазина мне по барабану, я и езжу-то сюда один-два раза в месяц». В соответствии с этими требованиями сложились основные характеристики ценовых магазинов: минимум сервиса, максимум немых справок, функциональное оформление, очень высокая скорость обслуживания и широкий ассортимент, обеспечивающий предложение практически всех необходимых товаров. Располагаются они в местах с низкой арендой, часто в спальных районах или в пригородах. Огромные площади часто не разделяются на складские и торговые: весь запас продукции находится прямо в торговом зале.
3. Экономия времени. Потребители, ценящие собственное время, могут рассматривать его экономию как постоянную или разовую. Те, для кого сэкономленное время дороже сэкономленных же денег, предпочитают постоянно совершать покупки в крупных супермаркетах, либо в «магазинчиках за углом», которые не только находятся вблизи жилья и мест проведения досуга, но и отличаются удобным временем работы, иногда круглосуточным. До 80 % купленного в них товара потребляется сразу после покупки. Если магазин такого типа невелик, подходов к ассортименту может быть два:
• Учет вкусов основной массы покупателей
• Просто: масло – 1-2 вида, молоко – 1-2 вида.
4. Внемагазинная торговля. К внемагазинной торговле можно отнести:

· Прямые продажи

· Прямой маркетинг

· Электронная коммерция

· Продажа через автоматы.

«Гербалайф» в России существенно подорвал доверие к продажам на дому. Несовершенство почтовой сети часто создает проблемы и при покупке по каталогам. Ознакомившись с образцами в магазинах, покупатели могут найти существенные преимущества в их приобретении через Интернет. Электронная коммерция помогает совершить покупки тем, кто испытывает хронический дефицит времени, и тем, кто просто не любит совершать покупки в магазинах. Электронная коммерция развивается стремительными темпами вместе с развитием Интернета. Ограничения торговли через Интернет – узкий ассортимент и несовершенство системы расчетов. Да и многие могут пользоваться Интернетом только на работе, а не дома.

Всегда есть занятые, ленивые и просто рациональные покупатели. Магазины могут сохранить эту часть населения, предлагая услугу по доставке на дом и периодическую рассылку информации об имеющихся в продаже товарах.

1. Информационно-ознакомительная. Такой магазин напоминает скорее выставку. Прекрасно обученные продавцы готовы продемонстрировать любую вещь в действии и сколь угодно долго рассказывать потребителю о технических тонкостях. Однако цены запредельно высокие, что многих покупателей приводит в недоумение. Действительно, существует группа покупателей, готовых платить за товар дороже при условии, что им будет предоставлена максимально полная информация и консультации по особенностям применения товара, его свойствам и отличительным характеристикам. Но основная цель создания таких магазинов иная. Обычно информационно-ознакомительную концепцию в сочетании с завышенными ценами на товары используют производители. Таким образом они осуществляют рекламу своих товаров, знакомят с ними большее число потребителей, показывая свою заботу о качестве. При покупке товара этой марки в другом месте по «нормальной» цене покупатель оценивает свою ловкость и находчивость, а иногда просто чувствует себя победителем: купил первоклассный товар, а заплатил немного! А именно это производителю и нужно!

Широко используют эту возможность производители техники, например, фирма Sony, причем некоторые магазины выступают исключительно в роли демонстрационных залов.

В России пока таких магазинов мало.