Маркетинг в детском саду

Вспомним на минуту свое детство. Раннее утро в детском саду после завтрака, когда начинается время для игр. Воспитательница открывает комнату с игрушками — и начинается "сумасшедший дом". Вовка опять успел первый схватить велосипед, покататься на котором — мечта каждого ребенка. Петька и Ленка, как всегда, забирают железную дорогу и не собираются никого подпускать к себе. Девчонки разбирают своих кукол и формы для куличиков. Разбитый грузовик с экскаватором тоже успели "цапнуть". Остается только бесконечно скучное домино и лото — "тихие игры", отрада воспитательниц. Опять, что ли, придется перекладывать их из стороны в сторону?

А вообще-то вчера я смотрел замечательную книжку про крепости. Может быть, можно построить крепость из фишек этого лото? — Вроде получается. А из домино можно сделать танки и пустить их в атаку на крепость. Ого, вот это пошла настоящая война! Ну вот уже и Вовка тут как тут. "Дай я поиграю, возьми велосипед, знаешь, как катается!" И другие вокруг толкутся: "А можно мне?" — Вообще-то в войну я уже наигрался. Но надо сделать серьезный вид и немножко поломаться. Ну вот и результат, теперь у меня на выбор — велосипед и грузовик с экскаватором. А они теперь пусть пыхтят там вокруг крепости...

Вот вам и маркетинг. Здесь и разнообразие потребностей, и отношения обмена, и своеобразный аналог купли-продажи, и изменение потребительских свойств неходового товара, порождающее на него бешеный спрос, и начала рекламы, и процесс торга с набиванием цены, и многое другое.

Использование в процессе обучения или консультирования двух-трехчасовых игровых занятий "Детский сад" помогает актуализировать в своем опыте и сделать осознаваемыми базовые понятия маркетинга. Эта технология оказывается полезной при освоении новых рыночных ниш, разработке маркетинговой стратегии, обучении персонала искусству привлечения клиентов и во многих других случаях.

Курс "Детский сад" естественным образом переходит в программу "Школа". Здесь к глубинному пониманию основ маркетинга должны быть добавлены качества, составляющие суть маркетингового мышления. Главный из "школьных" предметов — математика. Математика — это умение считать, и, как показывает опыт, именно это качество позволяет построить действительно маркетинговую картину мира.

Необходимо заметить, что когда мы говорим об особом "маркетинговом мышлении", имеется в виду не столько тотальная личностная перестройка, сколько задача скон-струировать в своем сознании еще одну операциональную картину мира. Можно видеть окружающий нас мир как мир "политический" — сквозь призму политических решений и событий, или как мир "биохимический" — как своеобразный танец атомарных и молекулярных связей, или как мир "психологический" — как динамику человеческих мотивов и отношений, либо как мир "технотронный", либо как "экстрасенсорно-энергетический", либо просто как "семейный". Можно жить преимущественно в рамках одной из этих картин мира либо гибко чередовать их. Можно пытаться закрывать глаза на существование множественности картин мира, и можно делать выбор между ними в зависимости от поставленных целей и требований ситуации.

Особенность маркетинговой картины мира — в предельной счетности и измеримости. Считается все: время, деньги, товарные партии, ресурсы, планы. Такая счетность и измеримость придает всему предельную конкретность и стимулирует к действию. Правда, эта же особенность иногда вызывает напряжение с точки зрения привычной этики. Действительно, попробуйте спросить себя, сколько стоит помощь другому человеку или, еще проще, сколько стоит ваш друг?

Для тех, кого не пугают подобные развороты, можно предложить задачу, решение которой лежит в основе построения персональной маркетинговой картины мира. Попробуйте дать конкретный численный ответ на такой непростой вопрос: "Сколько стою я сам?"

Мы можем немного помочь вам наводящими вопросами. Прежде всего, разумеется, подсчитайте деньги, которые Вы зарабатываете, скажем, в течение месяца. Учитывая ситуацию, расчеты удобнее вести в любой твердой валюте. Может быть, Вы получаете еще какие-то государственные пособия? Нет ли у Вас каких-либо финансовых или материальных поощрений от фирмы, где Вы работаете? Сколько стоят подарки, которые Вы получаете от друзей и близких? Не смущайтесь: если Вам дарят подарки, то, в терминах маркетинга, это означает, что Вы обладаете некой "потребительской стоимостью" для этих людей. Кстати, размышления по поводу того, в чем заключается эта Ваша потребительская стоимость, может принести неожиданные и полезные открытия. И хотя "посчитанный" образ себя, разумеется, не является исчерпывающим и самодостаточным, наличие такой картины позволяет честно оценить свои позиции и исходные возможности в ситуации рынка.

После того, как Вы получите некоторую цифру, задайте себе следующий вопрос: "Сколько я хотел бы стоить через год?" Для этого, прежде всего, прикиньте, сколько денег Вам лично требуется ежемесячно на еду, жилье, одежду, создание желаемого внешнего вида, хозяйственные расходы, развлечения? Сколько Вам необходимо тратить на семью и детей? Во что Вам обойдется обеспечение Вашей профессиональной работы? Не забыли ли Вы учесть "фонд развития"?

Теперь, имея две эти цифры, Вы можете решить традиционную задачку на изменение из курса по организационному развитию. У Вас есть реперные точки для оценки актуального и желаемого состояния. Остается ответить на вопрос: "Как добиться требуемого состояния?"

К собственно маркетинговой области относится вопрос определения разумной ценовой политики в этом процессе. Возможно, в определении этой политики Вам помогут материалы, совместно разработанные на одной из конференций российскими и американскими бизнес-консультантами. Для определения разумных цен в своей профессиональной работе оказывается желательным взвесить следующий набор факторов:

Каковы существующие вообще вокруг цены?

Каковы цены на Вашу работу по предыдущему опыту?

Каковы цены, которые запрашивают ваши коллеги?

Какой минимальный прожиточный уровень приемлем для Вас?

Каковы оптимальные суммы, необходимые для развития Вашего дела?

Каков международный уровень цен на подобные услуги?

Сколько может заплатить Ваш клиент?

В какой мере Вы готовы варьировать цены в зависимости от заинтересованности в работе?

Напомним еще раз, что строгое маркетинговое мышление предполагает ответ на каждый вопрос в конкретных цифрах. Среди полученных ответов Вы легко можете найти минимальное и максимальное значения. Оптимум находится где-то посередине. Однако, чтобы разыскать его, необходимо обратиться к глубинам психологии — к той системе убеждений, на которую Вы опираетесь в своей работе.

Эти убеждения достаточно неповторимы и индивидуальны. В то же время существуют и некоторые их типовые особенности, характеризующие коллег-психологов. К ним можно отнести, например, распространенное полусознательное убеждение в том, что занимать деньги неприлично, а быть богатым стыдно. Из этого часто рождается проблема — внутренне невозможно устанавливать высокие цены за свою работу. Это может показаться невероятным, но такая же проблема, оказывается, возникает и у наших западных коллег. И они вырабатывают свои средства для преодоления этого психологического барьера. Так, например, канадский консультант Ф. Пикок использует в этих целях такую молитву:

"а) Во Вселенной есть все, что нам нужно.

б) Здесь есть такие люди, которые любят платить мне кучу денег за то, что я люблю делать.

в) Я люблю получать кучу денег за то, что я люблю делать".

Оказывается, и зрелым профессионалам свойственно использовать в своей жизни совершенно "детсадовские" заговоры-приговорки в качестве своих рабочих инструментов. Аналогичными рабочими инструментами являются и разнообразные игры из циклов "Детский сад" и "Школа". Их использование позволяет сконцентрировать внутренний опыт, связанный с осознанием системы рыночных отношений, активизировать персональные ресурсы действия. Задачи другого уровня сложности возникают, когда работа идет не с персоналом, а с целостной организацией. Здесь, естественно, появляется потребность и в особом наборе инструментов. Познакомим вас с одним из них.

4. Маркетинг в организации

В качестве одного из простых и эффективных инструментов работы с маркетинговыми задачами для консультантов и руководителей используется таблица "Эффективный маркетинг"⁴ (см. таблицу).

"Эффективный маркетинг"

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

Oeiiaie Eiaeaea 6a euiu ё

EEEAIO

Основное содержание таблицы базируется на общеизвестных монографиях по маркетингу. Способ, которым достаточно разрозненная информация была преобразована в рабочий инструмент консультанта, состоит в смещении акцента на вопросы, а также проведении горизонтальной и вертикальной разделительных линий. Разъясним смысл проведенной систематизации.

Структурирование по вопросам

Смещение акцента на вопросы превращает таблицу в рабочий инструмент при проведении диагностики, равно как и в работе c руководителем или при обучении персонала фирмы. В диагностическом процессе повопросный анализ имеющейся информации позволяет установить сильные и слабые стороны маркетинговой стратегии организации, наличие в ней "белых пятен", областей, в которых консультант или фирма нуждаются в дополнительной информации. В процессе консультирования с целью построения эффективной маркетинговой стратегии каждый вопрос превращается в отправную точку для осмысления ситуации, поиска новых возможностей, генерации маркетинговых планов, обучающих деловых игр для подготовки персонала к их реализации. Сама же цепочка вопросов может представлять собой связанную последовательность консультативных ходов.

Горизонталь: от сбытовой к клиент-центрированной ориентации

Согласно теории преформизма, индивидуальное развитие повторяет в своем движении видовое. Похоже, что индивидуальное развитие отечественных коммерческих структур проходит этапы, воспроизводящие историю развития мировых рыночных отношений. Это впечатление базируется на множестве различных наблюдений, в том числе и из области маркетинговых стратегий организаций. Напомним в этой связи, как изменялись маркетинговые ориентации в истории мирового бизнеса.

⁴ * Таблица была разработана авторами для преодоления трудностей, встающих перед руководителями при решении маркетинговых задач фирмы.

По мнению Ф. Котлера, генеральная тенденция изменения маркетинговых стратегий развивалась по линии от стратегий, ориентированных на сбыт товара, к клиент-центрированным стратегиям [см. (1)]. Проще говоря, если изначально некто производит или закупает оптовые партии товара, а затем думает, как лучше продать, то это типичный пример первой стратегии. Если же коммерческая активность начинается с изучения "кому что сейчас нужно", и вся деятельность организации выстраивается под обнаруженный реальный запрос, это можно считать примером клиент-центрированной стратегии, считающейся ныне наиболее перспективной в западном бизнесе.

Конечно же, в сегодняшней ситуации подавляющее большинство отечественных организаций начинают свою деятельность от товара, который они могут добыть. Но так же верно и то, что неожиданно быстро многие интенсивно развивающиеся фирмы начинают уделять все большее внимание проблеме клиента, вплоть до появления соответствующих проработанных маркетинговых программ, построенных в хороших традициях клиент-ориентированного подхода.

Разделение сбытовых и клиент-ориентированных маркетинговых стратегий не несет смысла противопоставления "плохих" и "хороших" организаций. Это лишь две разные исторические стадии становления маркетинга, каждая из которых эффективна в своих условиях и накопила свои способы достижения коммерческого успеха.

Именно с этим связан смысл горизонтальной линии, зеркально разводящей цепочку вопросов. В верхней половине таблицы вопросы продумываются в логике сбытовой ориентации, или, иначе, под знаком товара. Что же делать, если у вас уже есть товар, его все равно нужно куда-нибудь деть. При этом так или иначе необходимо решить массу творческих задач. Можно попытаться повысить на свой товар цену и увеличить норму прибыли. Или попробовать продать его быстрее и увеличить скорость оборота. А если найти для товара новые рыночные ниши, то объемы продаж настолько увеличатся, что появится необходимость закупить новые партии товара. Анализируя вопрос за вопросом, можно использовать в консультативной работе богатейший опыт сбытового маркетинга, рекламы, коммивояжерских традиций.

В нижней половине таблицы те же самые вопросы продумываются в клиент-ориентированной традиции. Может показаться парадоксальным, но едва ли не половина руководителей фирм, с которыми мы работали в качестве консультантов, даже не задумывалась об особенностях своего клиента. Существовавший там образ клиента более всего был подобен известному политическому клише "весь советский народ".

Настоящий психологический маркетинг требует реальной центрации на клиенте. Это невероятно сложная работа, которая, однако, способна принести неожиданные и очень весомые результаты. Зачем приходящим к вам людям нужен ваш товар? Есть ли что-либо, что может удовлетворить эту же потребность вашего клиента? Как ваш клиент находит вас? Придет ли он к вам в следующий раз и почему? Сколько готов заплатить именно этот человек? С чем и кем он сравнивает ваш товар и вашу фирму? На кого он сам ориентируется в жизни?

Размышления по поводу этих внешне простых вопросов, проводимые либо в беседе, либо в форме специальных психологических игр, позволяют находить разнообразные маркетинговые ходы, эффективно дополняющие возможности, обнаруженные ранее анализом "сбытовых" ресурсов товара и фирмы.

Вертикаль: внешние и внутренние аспекты маркетинга

Среди многочисленных определений маркетинга есть и узко и широко толкующие этот термин. Маркетинг в узком смысле — это просто технологии эффективного сбыта. В широком же смысле маркетинг определяется как особого рода организация жизни организации (приносим извинения за тавтологию, но нам представляется очень емким и выразительным оборот "организация организации"), при которой все составляющие деятельности фирмы ориентированы на клиента.

Попробуем пояснить это на примере, поскольку такого рода организация для нас пока еще непривычна. Создание маркетинговых отделов, изучающих рынок и клиента, стало уже обычным для многих фирм. Однако подобные отделы работают наряду с другими службами, редко выделяясь на их фоне. Но вот что рассказывал советский эмигрант-программист, работающий сейчас в крупной американской фирме по производству программного обеспечения. Эта фирма известна своим внезапным "прорывом" на конкурентном рынке software, что является лучшим свидетельством успешной маркетинговой организации. «Самым трудным для меня здесь, — говорил он, — оказалось то, что даже сложно описать. Это какие-то совершенно особые условия, в которых приходится заниматься творчеством. Я и в Союзе был сильным программистом, и у нас была очень мощная "тусовка" на работе. Но получалось так, что я придумывал что-нибудь, потом выходил и за чаем рассказывал об этом другим, и все очень заводились, и шли мощные обсуждения, потом кто-то придумывал еще что-то, и снова шли обсуждения, и мы все были в восторге от нашей творческой атмосферы. Это, конечно, было замечательно, только в конце концов оказывалось, что все это никому не нужно. Здесь — другое. Здесь никто не позволит тебе делать все, что ты хочешь. Мою работу в любой момент может взять кто-то еще и продолжить ее, или мне в любой момент могут дать работу другого. Но это не скучно, потому что все мы от первого до последнего представляем себе клиента, для которого все это делается; за какие качества продукта, сколько и почему он

готов платить денег. И это как раз задает нам рамки для совместной работы, и совершенно по-особому стимулирует творчество — только оно должно быть понятным для тех, кто работает рядом, и для клиента. И на самом деле это и есть работа в настоящей команде».

Таким образом, понятие хорошего маркетинга включает в себя не только внешнюю, направленную на клиента активность фирмы, но и особую внутреннюю ее организацию. Клиент-центрированными здесь оказываются отношения между сотрудниками, режим работы, программы организационных изменений, работа над качеством продукции и услуг. Именно поэтому работа с таблицей предусматривает в верхней своей части особую колонку вопросов, условно обозначенную "Персонал".

Свой смысл имеет и вертикальное членение нижней, "клиентской" части таблицы. Ее левая часть относится к типовому, своего рода социологическому потребителю. Необходимая часть маркетинговой работы — сбор разного рода доступной (и в этом смысле "внешней") информации о клиенте: из газет, материалов опросов, статистических сводок, опыта коллег и конкурентов в интересующей маркетинговой нише. Правая часть таблицы ориентирует на изучение каждого индивидуального случая, которое может быть осуществлено в свободных беседах с посетителями, разговорах с ними по телефону, использовании небольших опросников. Опыт показывает, что такого рода "полевые исследования" часто помогают выйти на новые группы клиентов, целесообразность обращения к которым невозможно было предсказать на основе общей информации, или обнаружить вновь зарождающиеся мотивы покупательского поведения, ранее неизвестные на рынке.

Итак, таблица как рабочий инструмент консультанта помогает ему рассматривать решаемые проблемы в своего рода четырехгранной призме, каждая грань которой концентрирует в себе особый маркетинговый опыт. Понимая, что в сугубо теоретических рассуждениях обычно бывает немного практической пользы, попробуем продемонстрировать характер работы этой таблицы на примере маркетинга психологических услуг.

5. Case study: как продать психологию?

Допустим Вы решили основать небольшую фирму, занимающуюся assessment'ом, или, проще говоря, продающую результаты тестирования.

Подумаем немного об этой услуге в терминах сбытовой логики. Будем двигаться последовательно по вопросам таблицы.

"Зачем?" — У этого вопроса есть две стороны. Одна из них: "Зачем эта услуга нужна на рынке?" Есть ли у Вас ответ на этот вопрос? Существует ли уже спрос на эту услугу или его надо формировать? В последнем случае Вам придется придумать смысл для других и потратиться на донесение этого смысла до Ваших потенциальных клиентов. Другая сторона этого вопроса: "Зачем это нужно Вам самому?" Только не отвечайте, пожалуйста, что этот смысл состоит просто в зарабатывании денег. Так с ходу делают многие. Этот ответ будет истинным только в том случае, если Вы ответите утвердительно на продолжение этого вопроса: "Вы готовы зарабатывать деньги любыми средствами?"

Мы не собираемся погружаться здесь в анализ Ваших мотивов. Это Ваша собственная забота. Хотим заметить только, что ложное представление о мотивах погубило уже не одну фирму, и нам не хотелось бы, чтобы Ваша стала следующей. Поэтому попробуйте найти хоть что-нибудь и непременно в позитивном стиле, как то: "Хотелось бы проверить себя..." или "Хочу создать дело, которое можно будет оставить детям".

"Кто?" — Применительно к фирме — это вопрос "Кто вы такие?" Как Вы назовете свою фирму? Будет ли это имя новым и запоминающимся на рынке? Какой статус будет у Вашей фирмы — торговая, юридическая, консультативная, маркетинговая, психологическая? Этот же вопрос применительно к Вашему персоналу: "Кто Вам нужен?" Нужды ли Вам уникальные специалисты, владеющие всеми секретами методик (помните, что они дороги и обладают высоким самомнением и уровнем притязаний), или же технические исполнители, которых Вы сами научите пользоваться ключами и отыскивать подходящие интерпретации?

"Что?" — Это множество вопросов о свойствах Вашего товара. Каковы главные потребительские свойства Вашего товара? Существуют ли какие-нибудь возможности для его нестандартного или нетривиального использования? Как гарантируется его качество? Какова его конкурентоспособность на рынке? Каков должен быть ассортимент тестов? Какова "упаковка" товара (тесты "карандаша и бумаги", компьютерные версии, типографское оформление)"

Продумывая вопрос о персонале, ответьте, что делает каждый из сотрудников фирмы. Помните, что одна из серьезных угроз жизни фирмы — это "loafing effect", "эффект бездельника", возникающий, когда люди с недостаточной рабочей загрузкой или неопределенными функциональными обязанностями начинают заражать своим бездельем окружающих.

"Кому?" — Начало размышлений о клиенте. Кому будут проданы Ваши услуги: частным лицам, фирмам, государственным предприятиям? Кому еще может быть продан этот товар? — Школам? Больницам? Клубам? Семьям? — Пусть это будет даже список маловероятных потребителей, когда-нибудь и он сможет пойти в дело.

"Кому?" — персонала — это ясная картина организации взаимодействия и распределения ответственности. Кто, кому и в какой последовательности передает свои части работы? Кто за что отвечает и перед кем

отчитывается? Кому персонально доверены те или иные обязанности? Еще один "враг" жизни фирмы — это "принцип разделения ответственности": когда все отвечают за все, чаще всего просто ничего не делается.

"Где?", "Когда?" — Собираетесь ли Вы приглашать Ваших клиентов в офис или будете сами выезжать к ним? Где вообще обитает Ваш клиент? Возможны ли сезонные колебания спроса на Вашу продукцию? В какой момент времени Вам лучше всего подступиться к своему клиенту?

Есть ли у Вашего персонала определенные рабочие места? Понятен ли и принимается ли им рабочий режим? Напомним, что в семьях, где у каждого есть своя известная всем табуретка, конфликтов обычно бывает меньше. И кстати, удобен ли рабочий режим персонала клиентам?

"Как?" — Вопрос о технологиях продаж. Как Вы находите Вашего клиента и предлагаете ему свой товар? Держите ли Вы тестовые методы только у себя или готовы обучать им клиента? Как организовать долгосрочную рекламную кампанию? Как минимизировать потери времени и увеличить прибыль? Как превзойти конкурентов?

Как Ваш персонал делает свою работу? Можно ли усовершенствовать рабочие технологии? Как контролируется качество?

"Сколько?" — Построение ценовой политики уже рассматривалось выше. Другой важный аспект этого вопроса относится к ресурсам фирмы и рынка. Какова "производительность" Вашей фирмы? Сколько сотрудников нужно содержать в штате, чтобы деятельность была прибыльной? Какова емкость вашего рынка, т.е. скольких потенциальных клиентов Вы еще не обслужили? Сколько времени вообще может продержаться спрос на каждый Ваш тест?

Сколько заказов одновременно способен выполнить Ваш персонал? Сколько он получает за это? А сколько хотел бы получать?

"С кем?" — С кем Вы готовы сотрудничать и кого рассматриваете своими партнерами по бизнесу? С кем конкурируете? Какая разница между ними" С кем сопоставляете свою ценовую политику? С кем сравниваете качество?

С кем Вы работаете в фирме? По каким критериям Вы отбирали своих сотрудников? Чем силен каждый из них? Работают ли они вместе как эффективная команда? С кем Вы мысленно сравниваете себя в бизнесе?

Разумеется, это не все варианты вопросов, которые поставит перед Вашей фирмой жизнь в рынке. Многие из них Вы сможете найти сами, продумав разделы второй части таблицы. Остальные будут решаться практикой. Тем не менее, если Вы добьетесь ясности в понимании большинства этих вопросов еще до того, как к Вам пристанут с ножом к горлу, это будет означать, что Вы начинаете свое дело в лучших традициях цивилизованного бизнеса — с проработки бизнес-плана и маркетингового плана развития. Качество этих планов всегда легко измерить — это успех Ваших начинаний.

6. Что из этого следует?

Как и в популярной песне, прежде всего следует жить. Шить карнавальные платья можно будет как раз тогда, когда Ваши теоретические представления и практический опыт маркетинга сольются в одно целостное ощущение рынка, рыночной ситуации, Вашей позиции и возможностей здесь. Это обычно автоматически приводит к успеху.

На пути к этому состоянию невозможно избежать ошибок и неудач. Они переживаются легче, если в Вас продолжает жить опыт детского сада, который был связан не только с маркетингом, но и с постоянным освоением нового, живым детским интересом к еще пока непонятному. К тому же в детстве мы не боялись пробовать что-либо снова и снова. С позиции взрослого сюда можно добавить то особое отношение к ошибкам, которое в западной культуре называется "learning experience" — искусство извлекать настоящие уроки из самых неприятных для себя событий. Капелька юмора в переживании неудач не только облегчает жизнь, но и способна приносить неожиданные дивиденды. В этой связи вспоминается известная супружеская пара консультантов, которая четырежды, и каждый раз неудачно, пыталась открыть свой бизнес в разных сферах. После последнего крушения муж нашел в себе силы пошутить: "Теперь нам осталось продавать только одно: наш опыт — как можно разоряться". Это была удачная шутка. Уже к концу первого месяца оказалось, что на этот опыт есть огромный спрос — множество людей хотели бы избежать неизвестных им путей разорения.

Мы говорим здесь об этом потому, что настоящий рынок в отличие от детского сада предлагает достаточно жесткие игры. Одно из условий этой игры — это изменение своего образа жизни, не столько внешнее, сколько глубоко психологическое и личностное.

Рынок проявляет характеры. Возможно, он уступает в этом психоанализу по глубине, но намного выигрывает в скорости. Как ни парадоксально, человек с жизненными проблемами может получить здесь более глубокие психотерапевтические эффекты в ситуациях успеха, и однозначнее приходит к своей самости и своему Я, чем в психосинтезе и гештальттерапии.

Рынок также заставляет понимать и других людей. Нам известно мало специалистов, способных, подобно продавцам на книжном рынке, с расстояния в десять метров оценить приближающегося покупателя, и выставить перед ним подходящий ценник. И это лишь один из "фокусов" практики межличностного восприятия в этой сфере.

Разумеется, суть маркетингового мышления не в фокусах и не в удачном манипулировании — это давно пройденный этап в развитии рынка. Современный цивилизованный рынок во многом держится на отношениях доверия и партнерства. И это, кстати, одна из целей, которую нам всем предстоит еще достичь. В процессе этого движения особую роль могли бы сыграть психологи и консультанты. Для этого необходимо лишь суметь подать на рынке свое профессиональное искусство так, чтобы оно было востребовано. Может быть, и эта книга поможет кому-то сделать свои шаги на этом пути.

Контрольные вопросы

1. В чем сущность маркетингового мышления?

2. Каковы две стратегии маркетинга психологических услуг?

3. Как Том Сойер использовал маркетинговый подход при покраске забора?

4. Зачем нужна ценовая политика?

5. В чем смысл клиент-центрированного маркетинга?

ЛИТЕРАТУРА 1. Котлер Ф. Основы маркетинга.М., 1992.

Г л а в а 2

ПРАКТИКА РАБОТЫ С ПЕРСОНАЛОМ В ОРГАНИЗАЦИЯХ

Т.Ю. Базаров

Профессия консультанта по управлению персоналом, виды заказов, парадигмы работы и этапы работы консультанта, актуальные проблемные области консультирования по управлению персоналом

В первой части главы рассматриваются общие принципы работы консультанта по управлению персоналом. Во второй — дается описание опыта конкретной работы по кадровому консультированию на примере проведения конкурса на должность руководителя шахты "Воргашорская" и аттестации представителей Президента Российской Федерации.