Завершение встречи, или собственно продажа

Почему одни люди тратят большие деньги на покупки не заду­мываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами? На эти во­просы невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. У каждого клиента есть свое потаенное место: на счете в банке, в домашней копилке или всегда с собой -в кошельке или в кармане. Но абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место — они лежат в голове вашего клиента! И вам надо научиться подбирать ключик именно к этому месту.

С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Вам нужно уметь ненавязчиво и изящно «подтолкнуть» его к покупке. Сомнения, опасения - это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его не­уверенность объясняется тем, что не все его покупки были удач­ными. И прежде чем выложить деньги, он хочет убедиться в пра­вильности своего выбора.

Мысль на заметку: Легко продавать тому, кто ищет то, что у вас есть. Со всеми остальными вам придется кропотливо работать.

Полезный совет: Прежде чем начинать что-то про­давать, поставьте себя на место покупателя.

Если во время встречи клиентом принимаются все ваши аргу­менты, не тяните время, смело предлагайте нужную ему продук­цию и называйте цену.

Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую вы­году он получит, приобретая у вас продукцию.

Выгоды клиента:

- надежда на решение своей проблемы;

- уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;

- цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;

- гарантия результата или возврата денег.

Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласит­ся иметь с вами дело.