Вопрос 2. Чему обучать менеджеров продаж?

План действий:

• составляем план обучения менеджеров и список тем; определяем недостатки имеющихся менеджеров продаж;

• организуем встречу с успешными менеджерами для передачи опыта;

• лично проходим тренинг по продажам и переговорам.

Необходимо составить план обучения менеджеров продаж, начиная со стажеров, которые к вам пришли и совершенно не имеют опыта, и заканчивая вашими «звездами»», которые все умеют (может быть, даже лучше вас), но которым тоже полезно повышать эффективность и совершенствовать свои деловые навыки. Список тем для обучения вкратце может быть таким.

1. Эффективное назначение встреч.

2. Эффективная презентация при встрече.

3. Эффективная работа с возражениями.

4. Правила торга и приемы увеличения сумм сделок.

5. Завершение сделок.

6. Разведка потребностей клиента.

7. Использование психокомплексов в продажах.

8. Правильное заполнение всех требуемых документов перед выходом на самостоятельную работу.

9. Правильное согласование всех условий выполняемых договоров и рекламных блоков клиентов.

В общем, необходимо передавать тот опыт работы, который, я надеюсь, вы получите перед этим. К тому же вам как предпринимателю не помешает пройти какой‑нибудь тренинг по продажам и переговорам.

Кроме того, очень эффективной является передача опыта самых успешных ваших менеджеров продаж тем новичкам и стажерам, которые будут приходить в вашу компанию. Поэтому я вам советую организовать такой процесс передачи опыта, может быть, даже путем поощрений ваших результативных менеджеров продаж.

Необходимо также проводить общие собрания, чтобы устраивать мозговые штурмы тех или иных вопросов и для генерации идей. Коллективный разум, обсуждение более эффективны для этих целей.

Естественно, что об эффективности надо судить по результатам работы ваших менеджеров продаж. Это нужно делать регулярно и по тем темам, по которым вы их учили. Проверяйте их навыки, то, как они усваивают материал, устраивая соответствующую экзаменовку. Тогда вы будете уверены, что люди научились тому, чему вы их учили.

Я рекомендую составить в конце концов такой список навыков, которыми должны обладать ваш стажер и успешный менеджер продаж, и регулярно проводить тестирование ваших сотрудников.