Торговец

Есть еще и другого рода отношения, в которые входит предпринима­тель с людьми, кроме обозначенных словом "организовать". Он должен сначала сам завербовать себе людей; он должен затем бепрерывно за­ставлять чужих людей служить своим целям, побуждая их к известным действиям или бездействию иначе, чем посредством принуждения: руководитель экспедиции хочет добыть себе свободный проход через известную область; он хочет обеспечить себя и своих спутников жизнен­ными припасами; капиталистический предприниматель хочет продать свои продукты; государственный человек хочет заключить торговый договор и т.д. Для этой цели он должен и вступать в переговоры: вести с другим беседу, чтобы путем проведения своих доводов и опровержения его встречных доводов побудить его к принятию известного предложе­ния, к совершению или несовершению известного действия. Перегово­ры - это борьба духовным оружием.

Предприниматель должен, следовательно, уметь также хорошо вести переговоры, договариваться, сговариваться*, как мы выражаем один и тот же процесс в различных оттенках (49). Торговля в узком смысле, т.е. ведение переговоров в хозяйственных делах, есть только одно из много­численных проявлений переговоров вообще. Так как, однако, эта форма переговоров - "ведение торга" - в нашей постановке проблемы нас предпочтительнее всего интересует, то надо добавить еще кое-что к ее характеристике, причем следует помнить, что здесь словом "торговец" или "ведущий торг" должна обозначаться не особенная профессиональ­ная деятельность, совершение товарообмена, но функция, осуществляе­мая во многих областях круга предпринимательской деятельности.

Вести торг в этом особенном смысле - значит, следовательно, вести переговоры о покупке или продаже какого-нибудь товара (акции, пред­приятия, облигации займа). Торг ведет (все в этом же специфическом зна­чении) мелкий разносчик, когда он торгуется с кухаркой о продаже ему заячьей шкурки, или еврей-старьевщик, когда он целый час убеждает деревенского извозчика продать штаны; но также и Натан Ротшильд, который в течение длящейся много дней конференции с прусским "пере-

[47]

говорщиком" заключает под особенно сложными условиями миллион­ный заем; или представители Standard Oil Company, которые совещаются с железнодорожными обществами всей федерации о генеральном соглаше­нии для урегулирования тарифов; или Карнеджи и его сподвижники, когда они обсуждают с И. Пирпонтом Морганом и его людьми передачу фабрик Карнеджи за миллиардную цену. "A was the masterly piece of diplomacy in the history of American industry"²⁶ замечает историограф U.S. Corporation к отчету об этом событии. Здесь выступают чисто коли­чественные различия; зерно дела одно и то же: душа всякого современ­ного "торга" - это переговоры, которые, конечно, вовсе не всегда долж­ны происходить устно с глазу на глаз. Они могут вершаться и молчаливо: когда продавец, например, путем всякого рода ухищрений в такой мере возбуждает в публике веру в достоинства своего товара, что она видит себя вынужденной покупать товар у него. Рекламой называются подоб­ные ухищрения. Здесь можно было бы, опираясь на явления из времен детства товарообмена, говорить о "немом меновом торге", если только хотеть называть немыми восхваления в словах и изображениях.

Всегда дело идет о том, чтобы убедить покупателя (или продавца) в выгодности заключения договора. Идеал продавца достигнут тогда, когда все население ничего не считает более важным, как покупать как раз восхваляемый им предмет, когда людскими массами овладевает паника, что они своевременно не успевают его приобрести (как это случа­ется во времена лихорадочного возбуждения на рынке эффектов).

Иметь большой сбыт означает, что интересы, которые возбуждает и заставляет служить себе коммерсант, должны быть или очень сильными, или очень распространенными. "Кто желает иметь оборот в один милли­он, тот должен принудить тысячу человек к тяжкому решению обменять ему на товар каждый по тысяче марок или же он должен так сильно рас­пространить свое влияние на массы, чтобы сто тысяч человек чувствова­ли себя вынужденными купить у него на десять марок. Добровольно -лучше: по собственному побуждению. - В.З. - к нему не пойдут ни тыся­ча, ни сто тысяч, так как они уже давно ощущают иные потребности при­обретения, которые должны быть оттеснены, чтобы новый коммерсант мог иметь успех" (В. Ратенау).

Возбуждать интерес, приобретать доверие, пробуждать желание купить — в этом восхождении представляется деятельность счастливого торговца. Чем это достигается, безразлично. Достаточно, что это не внеш­ние, а только внутренние свойства принуждения, что противная сторона не против воли, а по собственному решению вступает в договор. Внуше­нием должен действовать торговец. Внутренних же средств принуждения существует много.

Одно из самых действительных состоит в возбуждении представления, что немедленное заключение сделки доставляет особенные выгоды. "Похоже на то, что будет снежно, мальчики, - говорили финны(!), ибо они имели Aanderer (род лыж на продажу)", гласит сага о Магнусе Барфорде (1006 п.Р.Х.). Это первообраз всех торговцев говорит здесь, и предло­жение норвежским мальчикам купить лыжи - прототип рекламы, этого

[48]

оружия, которым ныне сражается торговец, не восседающий более в крепких замках, как его предшественники в Генуе во времена Вениами­на из Гуделы, но и не могущий более пушками сравнивать с землей жили­ща туземцев, когда они отказываются "вести с ним торг", как хотя бы ост-индский мореплаватель XVII столетия, о котором мы еще услышим.

Так как каждое предприятие в течении своем зависит от случайнос­тей, которые не могут быть заранее предусмотрены, то необходимы важные качества, которыми должен обладать каждый предпринима­тель, - присутствие духа и способность попадать на верное средство, лучше всего служащее желаемому результату. Coup d'oeil²⁷ называл это качество Фридрих Великий, указывая на его необходимость у каждого полководца (который в упомянутом смысле есть предприниматель). Этому дару быстро попадать на верное средство должна соответствовать способность тотчас же сделать или предписать признанное верным: реши­тельность.

Классический предприниматель - это старый Фауст:

"... внутри живет яркий свет;

Что я подумал, я спешу совершить;

Слово господина одно имеет значение.

Встать с ложа, вы, слуги! Один за другим!

Пусть счастливо увидят то, что я смело придумал!

Возьмите орудия, работайте лопатой и заступом!

Отмеченное должно быть тотчас же готово.

За строгий порядок, за быстрое прилежание

Последует самая лучшая награда;

Чтобы было совершено самое великое дело,

Достаточен один дух на тысячу рук"²⁸.

Это выражает глубочайший смысл предприятия.

Глава шестая НАЧАТКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

В каких же областях впервые проявился этот предпринимательский дух? Какие были первые предприятия?

Я усматриваю в истории Европы четыре основные формы организации предприятия, которые затем стали решающими для всего позднейшего развития:

1. Военный поход. 3. Государство.

2. Землевладение. 4. Церковь.

Здесь, конечно, совсем не место изображать эти четыре организации, хотя бы даже в общих чертах во всей их сложной сущности. Дело не может идти ни о том, чтобы написать их историю, ни даже о том только, чтобы показать своеобразие их структуры. (Поскольку это необходимо

[49]

для понимания общего хозяйственного развития, я беру на себя эту зада­чу в новой переработке моего "Современного капитализма".) Здесь я хочу только в двух словах привлечь внимание читателя к принципиаль- ным соотношениям, которые существуют между указанными организа- циями и идеей предприятия.