Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Аргументация в убеждении. 1. Текст должен быть готов
1. Текст должен быть готов. Проверьте мысль на ясность для собеседника. Аргумент, не проверенный по эффективности влияния на мнение собеседника, рискует сравняться с нулем. 2. Помните, что не бывает абсолютно объективных фактов. Факт зависит от интерпретации (пример с тремя мушкетерами и ростом человека при разном имидже в разных аудиториях). Факт также зависит от фона, последовательности изложения («Мы подняли оборот по нашей товарной группе на полтора процента!» – «Ну и что, для нас это не такие уж и большие обороты»). 3. Не сработавший аргумент мгновенно изменяется, при этом берите ответственность на себя. Избегать принципа «петли»: постоянный возврат к ошибочному аргументу с попыткой его эмоционального усиления. 4. Страйтесь избегать слишком явной очевидности в аргументе (у собеседника будет возникать ощущение, что ваши доводы «для совсем тупых»). 5. Сильные ходы в аргументации могут быть направлены на ненасильственное и некритическое расширение информированности собеседника. При этом нужно всячески избегать оценочных ходов: «Простите, у вас устаревшая информация». Опасен также таксис (вторжение в зону безопасности или статусной защиты человека, что вызывает его мгновенную атаку). 6. Предлагая аргументы, старайтесь подчеркнуть гибкость своей позиции: «Возможно, я ошибаюсь, но можем ли мы рассмотреть вот какой факт?..» 7. При сопротивлении человека вашему аргументу примите на себя ответственность за это, до переформулировки аргумента смягчите свой посыл: «Возможно, я несколько некорректно выразил свою мысль…» 8. После нескольких ходов в аргументации своей позиции обязательна проверка эффективности сказанного аргумента в сознании партнера. 9. Учитывайте опасность контраргументации с позиции только своих интересов: «При такой цене моя экономика станет неэффективной, и я буду терпеть убытки». Скорее всего такой аргумент вызовет лишь недоумение партнера: «А мое какое дело, какие у вас будут проблемы?» 10. Контролируйте последовательность изложения фактов. Помните, что универсальных фактов нет. Под очевидным фактом в переговорах понимается то, что стороны решили считать таковым. Факт должен перепроверяться или контролироваться с обеих сторон («Наши расходы по данной сделке составили…»). 11. Не торопитесь описывать перспективы сотрудничества. Помните эффект не предлагать, а описывать возможность получения «приза». 12. И наконец: не отчаивайтесь, если задуманное вами не осуществилось. Убеждение – одна из компетенций, а не панацея. Успех зависит не только от верности прицела, но и от частоты попыток.
Список литературы
Адлер Б. Переговоры по-детски / Пер. с англ. – М.: Добрая книга, 2008. – 232 с. Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. – СПб.: Прайм – Еврознак, 2003. – 384 с. Бендлер Р., Ла Валь Д. Технологии убеждения. – СПб.: Прайм – Еврознак, 2007. – 247 с. Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать. – СПб: Питер-Пресс, 1997. – 256 с. Биркенбиль В. Искусство задавать вопросы / Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, 2005. – 186 с. Борг Д. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. – М.: Претекст, 2006. – 265 с. Браун М. Ричард Бренсон. Биография / Пер. с англ. – М.: Рудомино, 1994. – 226 с. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М.: Инфра, 1996. – 112 с. Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? / Пер. с англ. – М.: Эксмо, 2007. – 224 с. Бэгьюли Ф. Переговоры: Мастер-класс / Пер. с англ. – М., 2005. – 224 с. Ван Оих Р. Психологические отмычки. – СПб.: Питер Паблишинг, 1997. – 224 с. Вы можете победить. Инструмент пошагового достижения высших успехов / Пер. с англ. – СПб.: Диля, 2004. – 368 с. Галло К. Десять простых секретов лучших мастеров деловой коммуникации / Пер. с англ. – К.: Калидос Паблишинг, 2007. – 300 с. Головина А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с. Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсантов. Мировой опыт коммивояжа и агентской работы. – М., 2000. – 624 с. Домбровский П. Учиться вести переговоры // Политические исследования, 1991. – № 5. Душенко К.В. Дешевых политиков не бывает: Афоризмы. – М.: Эксмо-Пресс, 1999. – 496 с. Душенко К. Универсальный цитатник политика и журналиста. – М.: Эксмо, 2004. – 784 с. Злотников Р. Русские сказки. – М.: Армада, 2001. – 473 с. Искусство слушать. – М.: Эксмо-Пресс, 2001. – 288 с. Касаткин С.Ф. Техника обратной связи. Мастер общения. – СПб.: Питер, 2002. – 192 с. Колизер Дж. Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 244 с. Корпоративная культура делового общения: Сборник / Автор-составитель И.Н. Кузнецов. – М.: АСТ, Мн.: Харвест, 2005. – 608 с. Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться, или все о переговорах / Пер. с англ. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995. – 160 с. Котлячков А., Горин С. Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью… (Практическое руководство). – М.: КСП+, 2004. – 352 с. Кузнецов М., Цыкунов И. Как позволить другим делать по-вашему (речевые и поведенческие стратегии журналиста): Учебное пособие. – М.: Приор, 2000. – 112 с. Лахани Д. Искусство убеждения, или Как получить то, что ты хочешь. – М.: Эксмо, 2007. – 288 с. Левицкий Р. и др. Самое главное о переговорах / Пер. с англ. – М.: Форум, 2006. – 320 с. Лэйхифф Дж. М., Пенроуз Дж. Бизнес-коммуникации. – СПб.: Питер, 2001. – 688 с. Лидс Д. Убедительная речь. Как привлечь, заинтересовать и воодушевить аудиторию / Пер. с англ. – М.: Астрель: АСТ, 2007. – 351 с. Лири Т., Стюарт М. и др. Технологии изменения сознания в деструктивных культах / Пер. с англ. – СПб.: Экслибрис, 2002. – 224 с. Льюис Д. Тренинг эффективного общения. – М.: Эксмо-Пресс, 2002. – 224 с. Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1996. Майстер Д., Грин Р., Галфорд Р. Советник, которому доверяют / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. – 264 с. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры: Практическое пособие для деловых людей. – М.: Весь мир, 2000. – 280 с. Модерн: журнал духовного поиска. – М., 2005. – № 6. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах: Учебное пособие. – М.: Инфра-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2004. – 368 с. Нельсон Т. Психология предубеждений. Секреты шаблонов мышления, восприятия и поведения. – СПб.: Прайм – Еврознак, 2003. – 384 с. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров / Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1997. – 416 с. Панасюк А.Ю. Как убеждать в собственной правоте: современные психотехнологии убеждающего воздействия. – 2-е изд. – М.: Дело, 2002. – 312 с. Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. – М.: Просвещение, 1991. – 127 с. Паркинсон Д.Р. Люди сделают так, как захотите вы. – М.: Новости, 1993. – 160 с. Паркин М. Сказки для тренеров. Как использовать сказки, истории и метафоры в обучении сотрудников / Пер. с англ. – М.: Добрая книга, 2005. – 304 с. Паттерсон К. и др. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки / Пер. с англ. М.: Вильямс, 2007. – 240 с. Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа: победа в любой сделке. – СПб.: Питер, 2008. – 365 с. Сергачева В. Приемы убеждения: стратегия и тактика общения. – СПб.: Питер, 2002. – 192 с. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002. – 256 с. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб.: Речь, 2003. – 308 с. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. 3-е изд, стереотипное. – М.: Претекст, 2009. – 308 с. Суперальманах народных афоризмов. – М.: ИД «Аргументы и факты», 1999. – 127 с. 1000 способов расположить к себе собеседника: Сборник / Автор-составитель И.Н. Кузнецов. – Мн.: Харвест, 2006. – 496 с. Таранов П.С. Универсальная энциклопедия аргументов. – Висагинас: Альфа, 2001. – 672 с. Уилборн Х. Говори так, чтобы тебя слушали. – М.: Рипол-классик, 2007. – 208 с. Фишер Р., Шапиро Д. За пределами здравого смысла / Пер. с англ. – М.: Добрая книга, 2007. – 312 с. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений / Пер. с англ. – М.: Наука, 1992. – 158 с. Форсайт П. Переговоры / Пер. с англ. – М.: Вильямс, 2003. – 144 с. Френч А. Как вести переговоры: развитие навыков / Пер. с англ. – М., 2006. – 108 с. Ходжсон Джейн. Переговоры на равных / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея, 1998. – 352 с. Цепцов В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика. – М.: Институт психологии РАН, 1996. – 136 с. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер Ком, 1999. – 272 с. Шейнов В.П. Искусство убеждать: технология скрытого управления людьми. – Мн.: Харвест, 2007. – 464 с. Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой. – Мн., 1997. Чуричков А., Снегирев В. Мудрые изречения в тренинге. Копилка тренера-3. – СПб.: Речь, 2007. – 160 с. Юри У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. – М.: Эксмо, 2008. – 240 с. Юри У. Как избежать отказа. – М.: ИД «Довгань», 1998. – 192 с.
[1]Материал о мифах коммуникации не является в полной мере авторским. Мы встретились с идеями мифов в книге Дж. М. Лэйхиффа и Дж. М. Пенроуза «Бизнес-коммуникации» (СПб.: Питер, 2001), где вы можете ознакомиться с их изначальным вариантом. Однако в ходе осмысления и практической работы мифы претерпели изменения и были дополнены собственными размышлениями, итог которых и будет представлен в этой главе.
[2]Пользуясь случаем, выражаем благодарность руководителям и специалистам предприятий и организаций, которые в режиме консультативной работы доверили нам анализ и разработку сценариев убеждения в конкретных практических ситуациях.
[3]Искренне советуем вам при случае почитать «Русские сказки» Романа Злотникова. Восхищаемся его мастерством описания убеждающих диалогов.
[4] Котлячков А., Горин С. Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью: Практическое руководство. – М.: КСП+, 2004.
[5]Царскосельский лицей.
[6]Например, по математике Саша Пушкин имел низшую оценку.
[7]«…Читал охотно Апулея, а Цицерона не читал».
[8]«…Когда ж вновь сядем вчетвером // С бл…ми, вином и чубуками» (стихотворение «27 мая 1819»).
[9]Наталья Николаевна Гончарова.
[10]Звание камер-юнкера при дворе соответствовало званию капитана в армии.
[11]Например, Иван Иванович Пущин (1798–1859) был судьей Московского надворного суда.
[12]Восстание декабристов на Сенатской площади в 1825 году.
[13]По рассказам современников, А.С. Пушкин не оказался на Сенатской площади из-за того, что, направляясь в Санкт-Петербург, столкнулся, по его словам, с дурным предзнаменованием (по одной из версий, дорогу ему перебежал заяц). А тот же И.И. Пущин за участие в декабрьском восстании был приговорен к смертной казни, которую заменили пожизненной каторгой.
[14]В 1837 году А.С. Пушкин был смертельно ранен на дуэли 25-летним Жоржем Шарлем Дантесом (бароном Геккереном).
|