Ищите клиентов там, где они водятся

Возможно, вы слышали анекдот о парне, который шарит по земле под уличным фонарем недалеко от бара. Подходит полицейским и спрашивает, что он делает. «Ключи потерял», — объясняет парень. Полицейский начинает ему помогать, но десять минут поисков оказываются напрасными. Полисмен раздраженно спрашивает: «Ты уверен, что потерял их здесь?»

«Нет, офицер, — отвечает бедолага, — я обронил их у машины, — и показывает на автомобиль ярдах в двадцати от бара. — Зато здесь светлее». Сколько бы он ни искал, этому парню никогда не найти ключи, — и то же самое относится к вашему бизнесу. Неважно, сколько средств и усилий вы вложили в свою маркетинговую кампанию, вам не привлечь идеального покупателя до тех пор, пока вы не начнете искать его там, где он водится, — а не там, где светлее.

Мы работали с мануальным терапевтом, которому хотелось расширить практику. Он узнавал у коллег по профессии, как те завлекают клиентов, и узнал, что большинство рассылает рекламные проспекты по почте. Один коллега сказал, что подписался на рассылку, распечатал проспекты и отослал их по всем пяти тысячам адресам из списка.

— И каков результат? — справился наш клиент.

— Невелик, — признался коллега. — Всего два отклика.

Печать и рассылка проспектов обошлась ему в 600 долларов. Слишком высокая цена за интерес всего двоих человек — при том, что ни один из них в итоге так и не стал полноценным клиентом.

Прежде чем что-либо сделать, наш мануальный терапевт спросил себя: «Где обитает мой идеальный клиент?» Большинство его клиентов жаловались на боле в спине, такие сильные, что они долго не могли заснуть по ночам; не настолько ужасные, чтобы отправляться в больницу, но все же весьма назойливые, не дававшие ни на чем сосредоточиться. То есть читать, к примеру, они не могли и лишь пялились в экран телевизора.

Наш терапевт узнал расценки на рекламу на местном кабельном телевидении, нашел цену вполне разумной и запустил серию рекламных объявлений в вечернем и ночном эфире. Всего за четыре дня ему позвонили 125 человек! Общая стоимость рекламной кампании составила 500 долларов, то есть 4 доллара за отклик. При этом десятки позвонивших впоследствии стали клиентами терапевта.

Вот результат, который способно принести планирование.