Види посередників та збутових угод

Експортери (продавці) і посередники на ринку можуть мати різні ПРАВА і ОБОВ'ЯЗКІ, серед яких виділяються:

НЕВИНЯТКОВЕ ПРАВО ПРОДАЖУ припускає надання посереднику права протягом установленого часу збувати на обговореній території визначену номенклатуру товарів і одержувати від продавців установлена винагорода. При цьому експортер паралельно сам чи через інших посередників може реалізовувати свій товар на цій же території. Це не створить посереднику стабільного положення на ринку, що утримує його від вкладення капіталу на розвиток збутової мережі. Звичайно таке обмежене право посереднику експортер надає при виході на новий ринок збуту, укладаючи такий договір одночасно з декількома посередниками для того, щоб порівняти їхньої здатності до активної роботи і вибрати найбільш перспективного партнера.

ВИНЯТКОВЕ (МОНОПОЛЬНЕ) ПРАВО ПРОДАЖУ позбавляє експортера можливості продавати на обговореній території чи самостійно через інших посередників товари. У свою чергу, самостійне положення на ринку дає посереднику впевненість у його стабільному положенні і спонукає до авансування капіталу в створення збутової мережі. При цьому величина одержуваного прибутку посередником залежить від його активності на ринку. Тому посередник звичайно в угоді, що укладається, спеціально обмовляє своє монопольне положення за допомогою виплати посереднику винагороди, штрафування і відшкодування збитків експортером, але, у свою чергу, експортери теж обмовляють свої права, що виражається в таких положеннях:

- експортер не виплачує посереднику винагорода за постачання товарів по контрактах, підписаним до вступу в силу угоди;

- експортер має право самостійно, без наступної виплати винагороди, продавати товари урядовим організаціям;

- експортер має право продавати товар без виплати посереднику винагороди, якщо цей товар є комплектуючою частиною іншого постачання.

Угода про виключне право продажу представляє для експортера визначену небезпеку з погляду блокування ринку. Якщо монопольний посередник буде незацікавлений у збуті товару через його низьку конкурентноздатність, недостатньої величини винагороди й інших причин (та й несумлінні дії), ринок може виявитися закритим для експортера до кінця терміну угоди, чи ж експортер буде змушений виплачувати монопольному посереднику винагороди, що робить експорт недоцільним через зниження його економічної ефективності. Щоб уникнути такої небезпеки, експортери включають в угоду зобов'язання посередників продавати у встановлений термін обговорена кількість товарів (наприклад, у перший рік реалізувати товари на суму 100 тис. дол., у другий і наступні роки не менш 200 чи 300 тис. дол.). Одночасно в угоді обмовляється право експортера при невиконанні посередником контрольних обсягів продажів анулювати цю чи угоду ж перевести його на інші умови роботи, наприклад, на умови виключного права продажу. Але такі умови треба включати в угоду обережно, тому що завищений обсяг зобов'язань може викликати відповідну реакцію посередника у виді вимоги знизити експортні ціни, збільшити розмір винагороди й ін., що спричиняє зниження ефективності експортних операцій.