Работа с ценовыми возражениями

Особенности продажи медицинских услуг

• Психологические аспекты продажи медицинских услуг. Главная разница понятий «пациент» и «клиент».

• Обеспечение психологического комфорта и создание доверия у пациентов.

• Как быстро установить контакт и вызвать расположение и доверие клиента. Техники скрытого влияния и воздействия. Управление впечатлением. Невербальное поведение.

• Анализ сильных и слабых сторон каждого участника тренинга с точки зрения невербального воздействия на пациента (первичное обращение, постоянный клиент).

• Алгоритм продажи. (выявление потребностей клиента, презентация медицинской услуг с точки зрения выгоды для клиента, обработка возражений, завершение сделки)

• Дополнительное предложение (продажа лекарственных препаратов, средств для ухода, косметики и проч.).

• Как создать у потенциального пациента потребность получить помощь именно в Вашей клинике.

• Лояльный клиент. Как заставить «сарафанное радио» работать на Вашу клинику или кабинет. Поддержание контактов с постоянными клиентами.

Работа с ценовыми возражениями

• Психологические барьеры медицинского персонала в ценовых переговорах. Преодоление этих барьеров.

• Эффективное поведение и аргументы в ответ на слова: «Почему так дорого?!!!».

• Смена контекста: не «больной, которому я должен помочь», а «клиент, который должен платить».

• «Медицинский работник» и «Продавец медицинских услуг» – ролевой тренинг.

• Как не выглядеть в глазах пациента «грабителем», который хочет «развести» на максимальную сумму.

3. Работа с "трудным" и/или конфликтным пациентом

• Механизмы образования и способы профилактики конфликтных ситуаций. Потенциально конфликтогенные ситуации.

• Техника безопасности при работе с эмоционально напряженным клиентом. Как быстро «погасить» агрессивную вспышку.

• Принятие претензии от пациента; недовольные пациенты.

• Работа с возражениями и сомнениями клиента.

• Психологические приемы эффективного поведения в конфликте.

• Как донести до клиента негативную информацию, грамотно сообщить о сложившихся трудностях.

• Контроль собственного раздражения и страха в конфликтной ситуации.