Ваша задача — перейти к следующему этапу торгового цикла.

Это МОЖЕТ означать заключение сделки, хотя, скорее всего, гово­рить об этом пока рано. В большинстве случаев речь идет о том, чтобы Договориться о встрече. В любом случае сосредоточьтесь на этом и только на этом. Продавцы имеют склонность торопить события и слиш­ком настаивать, действовать чересчур напористо. Это заставляет кли­ента нервничать и уходить в глухую оборону. Вы знаете мой подход: Предложить клиенту попробовать чипсы и тут же отобрать пакет, что­бы у него потекли слюнки.

Отслеживайте и оценивайте результаты еженедельно в тече­ние двух месяцев. Это позволит вам определить объем затрат на одну сделку и решить, стоит ли участвовать в выставке в следующем году.

После окончания выставки начинается скачка, приз в которой — сдел­ка. Кто победит в этой скачке, зависит от того, как вас растили, как вас тренировали, кто вами погоняет, от вашей скорости на прямых и на виражах.

Будем надеяться, что вы — из породистых скакунов.

ЧАСТЬ 9

СВЯЗИ...

УСПЕХ ЧЕРЕЗ

АССОЦИАЦИИ

Книга связей

Прошу считать собрание открытым

Связи...

«Не разговаривай с незнакомыми людьми», — говорила мама. Я ничего не имею против матерей, однако если вы хотите иметь связи, вам лучше начать разговаривать с незнакомыми дядями и тетями. Как извлечь выгоду из давних, прочных деловых отношений или из дру­жеских связей с человеком, способным помочь вам и вашему бизнесу? Благодаря связям люди и делают карьеру. Слишком много друзей быть не может. Итак, что надо делать? Надо налаживать связи. Для начала нужно сказать «здравствуйте». Вот как это делается.

• Связи... Нити, ведущие к успеху

• Делай раз! Как найти место

• Делай два! Как найти клиентов

• Нахождение взаимопонимания

• Правила успешной работы в составе ассоциации

• Связи — это когда тебя знают важные люди

• Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей

• Документация, отслеживание и использование контактной
информации

• «Связи»™. Правила игры

Мудрец знает все, хитрец знает всех.

Китайская пословица