Торгові агенти і вимоги, що до них висуваються

Торгових агентів класифікують залежно:

1) Від використання “жорсткого” або “м’якого” підходу у мистецтві продажу:

- прихильники “жорсткого” підходу дотримуються швидкої розмови, перебільшеного вихваляння товару, постійного посилання на інших покупців і вимоги негайно скласти замовлення;

- прихильники “м’якого” підходу дають можливість клієнтові висловитись, зробити зауваження, відповідають на запитання і не ставлять вимоги негайної купівлі.

2) Від трьох сфер відповідальності:

- утримувачі замовлень – відповідальні за генерування нових та збільше­ння існуючих замовлень;

- підтримувачі замовлень – відповідальні за процес замовлень існуючих покупців;

- персонал, що надає продажам підтримки – переважно не продає продук­ції, а генерує зусилля у сфері послуг:

a) Місіонери – поширюють інформацію про нову продукцію існуючим покупцям, мотивують перепродаж ними продукції своїм клієнтам.

b) Технічні торгові агенти – здійснюють технічну експертизу в дода­ток до функції продажу.

c) Торговий персонал – приймає замовлення і надає такі підтримуючі послуги, як допомога просування своїх товарів роздрібним продавцям.

Основними вимогами, що висуваються до торгових агентів є ті риси, які ще іноді називають атрибутами успішних торгових агентів, а саме:

1. Співпереживання, як здатність себе поставити на чиєсь місце, що до­помагає належно вислухати клієнта і визначити його потреби, а також піти їм на зустріч.

2. Власне “его” – бажання агента дійсно здійснити продаж.

3. Мотивація до сервісу – фактично ідентично до власного „его” за винят­ком того, що продавець з „его” бажає почути лише “так”, а продавець з мотивацією до сервісу бажає почути “дякую”.

4. Сила „его” – риса, яка допомагає торговому агенту боротись з немину­чими відмовами і відхиленнями.

Окрім того вимогами до торгового агента є:

§ професіоналізм;

§ наполегливість;

§ сила волі;

§ порядність;

§ досвід;

§ здатність генерувати ідеї;

§ висока кваліфікація;

§ бажання навчитись;

§ спостережливість;

§ комунікабельність;

§ неординарність;

§ тощо.