Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?

Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов? Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда ¾ только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам ¾ лишь выполняют пожелания других.

Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение закупочной организации «закупочным центром», определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями».

В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Среди них:

1. действительные пользователи товара,

2. все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке,

3. снабженцы,

4. распорядители, принимающие решение,

5. лица, контролирующие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцелярских скрепок.

Продавец товаров промышленного назначения должен обязательно выяснить:

1) из кого состоит основная группа принимающих решения;

2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица;

3) какова степень их относительного влияния;

4) какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятии решения. Рассмотрим следующий пример.

Менеджерам по продажам в компании Microsoft рекомендуют определить лицо, которое принимает решение в компании.

Лица, принимающие решения (ЛПР) делятся на:

· BDM (business decision maker)-люди, принимающие решения в компании: генеральный директор, коммерческий директор, финансовцый директор. В средних и крупных организациях

BDM, как правило, не занимаются непосредственно вопросами программнгоо обеспечения.

· TDM(technical decision maker)-руководители IT-отделов, технические директора и их заместители, начальники отделов информационной службы.

Лица, влияющие на принятие решений (ЛВПР)

· It pro-инженеры, эксперты или сотрудники, ответвенные за информацию, иногда системные интеграторы, а также все те, кто хорошо разбирается в ПО и готоивит для ЛПР необхолдимую информацию.

· End ysers- пользователи- сотрудникикоторые могут высказываться «за» и «против» внедрения трого или иного программного обеспечения.

Важно, что должность и возможная роль не всегда одно и то же, хотя, безусловно, они взаимосвязаны. Перечисленные ниже роли могут быть совмещены несколько таких ролей может играть один и тот же человек в компании.