Контролируемые переменные спроса

Контролируемые переменные (цена, качество товара, рекламные усилия и сбытовая сеть) - это четыре стратегические переменные, которые подвластны фирме и с помощью которых она способна влиять на объем спроса.

Цена - это количество денег (товаров, услуг), за которые продавец согласен продать, а покупатель согласен купить единицу товара или услуги.

Качество товара -одна из основополагающих характеристик товара, которая оказывает решающее влияние на покупательский спрос и его конкурентоспособность. Это совокупность свойств товара, обусловливающих его способность удовлетворять определенные потребности в соответствии с его назначением.
Рекламные усилия по привлечению клиентуры менее трудоемки, чем создание и обучение агентских сетей, развитие других каналов продаж, хотя по цене они могут превосходить привлечение и обучение агентов или вложения в другие каналы

Сбытовая сеть - это маршрут, по которому от пункта производства до пункта потребления передается право собственности на продукт или услугу. Он проходит участников контракта, которые либо принимают право собственности, либо способствуют его передаче.

Решающим моментом в использовании фирмой контролируемых переменных является их сравнительная эластичность. В самом деле, наряду с традиционной эластичностью спроса по ценам может быть подсчитана его эластичность по рекламе, качеству товара и другие.

Эластичность по рекламе: EP= *

Количественную величину объемов рекламы или изменений качества товара при этом обычно измеряют стоимостью затрат на проведение соответствующих мероприятий(ценой рекламной компании или увеличения издержек, вызванным повышением качества продукции), хотя возможен и расчет по соответствующим формулам в натуральных величинах(тогда рекламная активность измеряется числом повторений рекламного ролика).

Достаточно часто бывает, что сравнительно скромные затраты на «раскрутку» товара дают такой рост спроса, который не удается достичь даже продажей товара по «смешным» ценам. В других ситуациях, решающее воздействие на спрос может оказать и сравнительно скромное улучшение качества или расширение сбытовой сети. Но, случается, конечно, и так, что потребитель реагирует практически только на уровень цен. Менеджер обязан знать эластичность спроса на все контролируемые переменные своей фирмы и использовать те из них, которые при равных затратах дают наибольший приростспроса.