Г. Подготовьте клиента к заключению сделки с использованием высшего авторитета

Вы знаете, что Тони испытывает такую же заинтересованность в надежности сварочных аппаратов вашей фирмы, как и Марк Кэйд.

В результате модификации ваша продукция стала наилучшей для реальных производственных условий?

На самом ли деле ваш отдел технической поддержки так хорош, как вы говорите?

Планируя свою презентацию, вы заранее предвидели, что Тони будет задавать вопросы, касающиеся эксплуатационных характеристик. Проводить обычную демонстрацию бессмысленно; Тони прекрасно знает, что ваш сварочный аппарат способен соединить вместе два куска металла.

Поэтому вы решили, что главная цель вашей беседы с Тони - выделить все сомнения, которые он испытывает относительно технических характеристик вашего оборудования и дальнейшего сопровождения. Как только вы выяснили, какие вопросы у него остались, и достигли согласия в том, что больше нет никаких причин, мешающих ему принять немедленное решение об установке вашего оборудования, у вас появилась возможность применить свой подход. Крайне важно составить список вопросов и заставить Тони признать, что больше у него нет никаких сомнений. Выпишите их на листке бумаги. Как только наступил этот момент, протяните руку к телефону на столе Тони.

- Вы ведь знаете Марка Кэйда, не так ли?

- Вы имеете в виду управляющего производством в компании "Файнкрекс Инкорпорейтед"?

- Верно. Он один из наших клиентов.

Затем сделайте свой звонок. Когда Марк Кэйд будет у телефона, скажите ему:

- Я нахожусь в компании "Слэгфилд" и разговариваю с Тони Алиото. У него есть некоторые вопросы относительно наших сварочных аппаратов.

Затем передайте Тони трубку и позвольте ему самому все узнать. Он имеет перед собой список вопросов, поэтому ни о чем не забудет.