Подход к клиенту с симпатией

Когда я говорю, что вы должны относиться к клиенту с симпатией, я имею в виду, что у вас не должно возникать проблем с заключением сделки, когда она приносит выгоду клиенту. Если вы не обладаете способностью направлять клиента к принятию позитивных решений, то от этого проигрывают все. Проигрывает ваша семья, ваша компания, проигрывает национальная экономика. Но в самом большом проигрыше оказывается клиент, который не получил выгоду из-за того, что вы не сумели заключить с ним сделку.

Если вы не развили в себе навык подталкивать клиента к положительному решению, которое мы называем сделкой, то вам, вероятно, придется оставить профессию торгового агента. В лучшем случае, вы сможете только принимать заказы. И это, разумеется, означает, что вы будете получать столько, сколько получает приемщик заказов. Если вы хотите иметь доход профессионального торгового агента, то вам необходимо приложить усилия для того, чтобы научить клиента принимать позитивные решения.

За исключением повседневных мелких покупок, средний человек не способен принять решение о крупной инвестиции без посторонней помощи. Причина, по которой так много людей нуждаются в помощи при принятии решения, заключается в том, что они боятся принять неверное решение. Нерешительность является одним из главных факторов, отрицательно сказывающемся на заключении сделок. Она сводит многих людей с ума и лишает их сил. Я обнаружил, что все великие люди обладали одним важным качеством- способностью принимать решения. Я также нашел в них и другое качество: они не рассчитывали на то, что каждое их решение будет правильным. Они знали, что если будут правы хотя бы в малой части принятых решений- и быстро покрывать потери в случае ошибок - они преуспеют.

Неуверенность вызывает промедление, которое, в свою очередь, приводит к нерешительности. Промедление приводит к тому, что человек начинает жить вчерашним днем, избегает дня сегодняшнего и разрушает свое завтра. Когда вы закончите читать эту главу, будущий Чемпион, я надеюсь, у вас, как и у меня, не будет вызывать сомнений следующая мысль: