Уважаемый председатель, уважаемые члены государственной аттестационной комиссии, к Вашему вниманию предоставляется дипломная работа на названную тему

ДОКЛАД

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента – это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Актуальность, цель, задачи работы представлены на ЛИСТЕ 1 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА.

Объектом исследований данной работы является компания «Ланк». На сегодняшний день, компания «Ланк» занимает третье место по количеству салонов на территории России и первое место по количеству салонов в нашем регионе – 28 салонов мобильной электроники. Основную конкуренцию составляют такие гиганты рынка сотового ритейла как «Евросеть» – 1 место, и «Связной» – 2 место по России.

Если говорить конкретно о нашем регионе, то компания плавно переходит от стадии стремительного роста к стадии стабильного и надежного функционирования. То есть. Новые салоны открываются значительно реже чем ранее, а потребители с легкостью узнают бренд и доверяют ему. Данная ситуация вполне естественна учитывая время функционирования компании под брендом «Ланк», а также ситуацию на российском рынке в секторе в котором работает компания.

Система снабжения и сбыта в Компании «Ланк» и Основные показатели финансово - хозяйственной деятельности компании «Ланк» за 2009-2011 гг. представлены на ЛИСТЕ 2 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА. Ведомости по остаткам товарно-материальных ценностей на складе компании и на складах торговых точек формируются в программе 1С: Торговля + Склад, что не только облегчает работу ревизионного отдела, отдела закупок и кладовщиков, но и позволяет своевременно обеспечивать торговые точки необходимым количеством товаров.

В момент отгрузки товара поставщиком на оптовом складе, товар проходит количественную проверку и сверяется по накладным, так же проверяется внешний вид тары. Упаковка не должна быть повреждена или смята (падения критичны для ноутбуков и фотоаппаратов). Далее товар доставляется на главный склад компании в г. Иваново. Здесь производится приемка товара работниками склада и экспедитором. По накладным сверяется количество, вскрываются коробки, товар осматривается и проверяется комплектность. Проверку на соответствие комплекта поставки проходит каждая коробка с сотовым телефоном и фотоаппаратом еще до того как отправится на торговые точки. Далее в течении недели товар рассылается с экспедитором по магазинам компании находящимися в городе и области. Хранения товаров, реализуемых компанией, не требует особых условий. Помещение склада должно быть всего лишь хорошо вентилируемым и недоступных для посторонних лиц. Для каждой товарной группы на складе выделены свои стеллажи и настилы.

Объем товарооборота в денежном эквиваленте и объем товарооборота в количественном эквиваленте представлен на ЛИСТЕ 3 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА. Изучив ассортиментный перечень, и учитывая, что магазин позиционируется как супермаркет мобильной электроники, можно сделать вывод, что в магазине представлен сложный ассортимент товаров. Изучив торговую деятельность компании «Ланк» за последние шесть месяцев становится видно, какие группы товаров пользуются наибольшим спросом и составляют основную долю реализуемой продукции в денежном эквиваленте.

Используя программу 1С: Торговля + Склад, можно легко сформировать отчет по продажам того или иного товара за определенный период, будь то минута или год. Необходимо сформировать помесячный отчет за период с 01.10.2011 по 01.04.2012 по каждой группе товаров с указанием объема в валюте, суммировать полученные результаты и разделить их на количество периодов.

Далее, зная, каков средний объем реализуемых товарных групп в миллионах рублей за 6 месяцев, и, исходя из того, что средний ежемесячный оборот магазина за этот промежуток времени составил ~12,5 млн. рублей, можно вычислить, какова доля анализируемых товарных групп в общем обороте магазина за данный период в денежном эквиваленте.

Средний процент от общего объема товаров в денежном эквиваленте за представленный период и средний процент от общего объема проданных товаров в количественном эквиваленте за представленный период представлены на ЛИСТЕ 4 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА. Становится видно, какова средняя доля приведенных товарных групп в общем среднем количественном объеме реализованных магазином товарах за 6 месяцев. И так, теперь видно, что количественно мобильная электроника, ноутбуки и сотовые телефоны значительно уступают, скажем, такой товарной группе как расходные материалы. Тем не менее, эти товарные группы составляют наибольшую часть прибыли компании и являются наиболее выгодными для реализации. Именно мобильная электроника и ноутбуки составляют более 70% товарооборота компании в денежном эквиваленте. При том, что количественно реализуется меньше электроники чем, скажем, расходных материалов или оказываемых услуг, их стоимость (а иногда и маржа) гораздо выше, чем у других групп товаров.

Для определения того, насколько полно представленный в салоне ассортимент товаров удовлетворяет потребности покупателей, так же было проведено 5-дневное исследование. Целью исследования было выявить, каким не представленным в магазине товаром чаще всего интересуются потенциальные покупатели, и какой товар они хотели бы иметь возможность приобрести в данном магазине. Для проводимого исследования был применен метод опроса покупателей, как наиболее объективный метод. Помимо этого, на предмет таких неудовлетворенных запросов были опрошены и сами продавцы, они назвали ряд товаров, который отсутствует в магазине и с которым связано большинство отказов.

На ЛИСТЕ 5 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА приведены результаты опроса покупателей. Данные, внесенные в таблицу полностью подтвердили и опрошенные продавцы, упомянув что если бы не отсутствие данных товаров, товарооборот и прибыль магазина имели бы гораздо большие показатели.

Как показал опрос, многие из покупателей интересующиеся моделями ноутбуков Sony и сотовых телефонов NOKIA приходят в магазин не первый раз и серьезно настроены на покупку. Но при этом, говоря об отсутствии в магазине товаров, представленных в первых четырех строках таблицы, справедливо будет упомянуть, что зачастую отсутствие данных товаров в магазинах всего нашего региона связано с отсутствием оного на оптовых складах в Москве. Так, например, NOKIA 5800 пропала с прилавков из за отзыва всей первой партии сотовых телефонов обратно на производство, связанно это было с некоторыми сбоями программного и аппаратного обеспечения устройства, в следствии чего данный товар пропал с витрин более чем на месяц. С поставками устройств Apple iPhone в Россию тоже есть свои нюансы – правами дистрибуции на территории нашей страны данных аппаратов обладает «большая тройка» операторов, в связи с этим, поставки строго лимитированы и далеко не всегда есть возможность закупить данный товар оптом.

Разобравшись в ситуации с такими товарами как наушники, кабели, USB-накопители и картриджи, становится понятно, что данный товар отсутствует на складе компании лишь потому, что в магазине: а) отсутствует место для хранения и выкладки данных товаров, (за исключением USB-Flash); б) остатки данного товара и спрос на него не отслеживаются достаточно оперативно сотрудниками службы закупок. При этом моржа на данные товары часто превышает 100-200%.

Исходя из восприятия маркетинга как системы управления производственно-сбы­товой деятельностью предприятия, направленной на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия, под марке­тинговыми технологиями нами понимаются формализованные процедуры (методы, модели и методики) анализа состояния рынка товаров (работ и услуг) и влияния на рыночные условия в интересах предприятия. В рамках данной главы работы мы ограничимся лишь матричными методиками SPACE и General Electric — McKinsey.

Результаты применения методики SPACE в отношении компании «Ланк» по состоянию на конец 2011 г. приведены на ЛИСТЕ 5 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА. Полученные итоговые (средние) значения по четырем группам факторов (ста­бильности обстановки, торгового потенциала, конкурентных преимуществ и финансового потенциала) позволяют сформировать представление о стратегическом положении компании «Ланк» по каждому из шести сфер деятельности: аксессуары для мобильной электроники, расходные материалы, сотовые телефоны, мобильная электроника, ноутбуки, персональные компьютеры, аксессуары для ПК. Так, по аксессуарам для мобильной электроники, расходным материалам более предпочтительным является агрессивно-конкурентное поведение на этих рынках. По сотовым телефонам пред­почтительнее для компании «Ланк» консервативно-конкурентное поведение. А в отношении мобильной электроники, ноутбуков предпочтительнее оборонительно-консервативное поведение на рынке.

Результаты оценки бизнес-направлений компании «Ланк» по методике General Electric — McKinsey за 2011 г. представлены на ЛИСТЕ 6 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА. Наиболее привлекательными рынками, оцененными по девяти критериям с учетом их относительной важности, оказались для компании «Ланк» рынки аксессуаров для мобильной электроники в со взвешенной оценкой 7,0 (интервал оценки от 6,0 до 9,0), аксессуаров для ПК — 6,90 и расходных материалов — 6,15. На уровне порога потери привлекательности (0,0-3,0) для компании «Ланк» как производителя оказался рынок мобильной электроники, ноутбуков (3,40). В зоне сохранения относительной привлекательности рынка (интервал оценки 3,0—6,0) оказались такие бизнес-направления компании «Ланк», как персональные компьютеры (4,80) и сотовые телефоны (4,65).

Результаты анализа стратегического положения компании «Ланк» на рынке на основе комбинированного подхода представлены на ЛИСТЕ 7 РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА. Все представленные в таблице 7 направления возможной деятельности компании «Ланк» ранжиро­ваны по степени перспективности как в рамках методик SPACE и General Electric — McKinsey, так и комбинированного подхода — на основе оценки совокупного балла по этим двум методикам и выведения итогового ранга по каждому бизнес-процессу.

Из полученного ранжированного перечня бизнес-направлений (на основе комбини­рованного подхода) компании «Ланк» необходимо выделить наиболее реалистичную совокупность. Ограничения могут быть заданы в рамках принимаемой компании «Ланк» концепции диверсификации продаж. В силу того, что одной из целей диверсификации деятельности компании «Ланк» является существенное снижение уровня риска (выход из опасной рисковой ситуации), то в качестве процедуры отбора бизнес-направлений предлагается использовать:

♦ 1-й шаг из общего числа приемлемых для компании ассортиментных направлений, отбиваются те, в которых она проявляет агрессивную стратегию. Согласно методике SPACE. Применительно к компании «Ланк» это 11 ассортиментных направлений, которые отражены в таблице 7;

♦ 2-й шаг: из числа ассортиментных направлений компании, в которых возможно проявление агрессивного поведения, согласно методике SPACE выделяются те ассортиментные направления, которые попадают в квадранты матрицы General Electric — McKinsey со следующими параметрами: «привлекательность рынка (6,0-9,0) — сила бизнеса (6,0-9,0)», «привлекательность рынка (6,0-9,0) — сила бизнеса (3,0—6,0)» и «привлекательность рынка (3,0—6,0) — сила бизнеса (6,0-9,0)».

РЕКОМЕНДАЦИИ

Для того, чтобы представить в магазине постоянно-стабильный ассортимент ноутбуков рекомендуется:

- закупать большие количества актуальных моделей портативных компьютеров. Для этого необходимо тщательно изучать динамично развивающиеся компьютерные технологии и уделять большое внимание действиям производителей ноутбуков. Такое внимание необходимо к каждой новой выпускаемой модели. Затоваривания удастся избежать, если модель будет востребована, а это зависит от множества факторов, начиная с привлекательного дизайна и заканчивая основными внутренними компонентами, на которые обращают особое внимание покупатели.

- так же необходимо инвестировать в транспортные средства, которые позволят доставлять с оптовых складов большие запасы ТМЦ. На данный же момент, все филиалы обслуживает одна машина с фурой средних габаритов, то есть количество, доставляемого из г. Москва груза, сильно ограничено.

Для оптимизации ассортимента таких товаров как наушники, аудио-гарнитуры, кабели подключения устройств, рекомендуется отказаться от части стеллажей на которых представлена данная группа товаров и заменить их на более современные и удобные витрины. Это позволит не только рационально использовать торговое пространство, но и значительно расширить ассортимент аксессуаров.