Кто работает на вас?

Как вы выбрали своего финансового консультанта? Дали объявление в газете и просмотрели целую кипу присланных резюме? Попросили своего бухгалтера, юриста, знакомого священника помочь найти надежного человека? Многие считают, что такие способы слишком трудоемки. А жаль. Чем больше труда, размышлений и времени уделяется выбору финансового консультанта, тем выше вероятность найти хорошего специалиста. Если вы не уверены в том, что ради этого стоит потрудиться, взгляните на проблему с другой стороны.

Сколько времени и сил вы потратили, чтобы найти работу? Можете ли вы просто позвонить в “Дженерал моторс”, IBM или Microsoft и найти себе место? Что вы скажете? “Здравствуйте, я замечательный работник. Я пригожусь на любом месте. Я умный, энергичный, коммуникабельный, воспитанный, находчивый, отзывчивый. С какого числа вы меня берете?”

Ваши шансы устроиться на работу по телефону подобным образом, особенно обзванивая наугад все компании, близки к нулю. Почему же люди нередко пользуются услугами финансовых консультантов, навязывающих себя по телефону? Потому, что не обладают опытом найма на работу.

Почему вы не так богаты, как могли бы быть? Возможно, причина в вашем отношении к семейному бюджету. Ни одна компания, особенно преуспевающая, не пойдет на то, чтобы нанять ответственного работника без основательной проверки его кандидатуры и серьезного собеседования. И в то же время многие люди, включая очень высокооплачиваемых, пользуются услугами финансовых консультантов, почти или совсем не имея никакой информации об этих “претендентах на работу”.

Многие люди с большими доходами возражали нам на это: “Я вовсе не беру человека на работу, а просто делаю капиталовложения с парнем, который связался со мной по телефону”. Наш ответ на это прост: ведите семейный бюджет как серьезный бизнес. Лучшие компании берут на работу лучших специалистов и выбирают лучших поставщиков. Умение выбирать лучшие кадры и лучших поставщиков — две основные составляющие успеха в бизнесе, выводящие вперед одних там, где разоряются другие. Все финансовые консультанты, предлагающие по телефону свои услуги, — всего лишь претенденты на рабочее место, конкурирующие за работу у вас. Так к ним и надо относиться. Считайте их потенциальными сотрудниками или поставщиками в деле ведения вашего бюджета. Задайте себе следующие простые вопросы. Какими критериями пользуются хорошие менеджеры по персоналу при отборе кандидатов? Покупают ли у этого поставщика информацию о капиталовложениях профессиональные покупатели — агенты по продажам и/или ведущие финансисты? Какие критерии и сведения нужны для оценки потенциального поставщика?

Прежде чем взять на работу финансового консультанта или специалиста по капиталовложениям, серьезная компания требует представить обязательные сведения, в том числе в письменном виде:

Несколько рекомендаций

Официальные документы об образовании

Сведения о платежеспособности

Личное собеседование

Заполненную подробную анкету

Документы, подтверждающие квалификацию и

соответствие кандидата искомой должности.

Искусство находить высококвалифицированных финансовых консультантов напрямую способствует накоплению богатства. Именно оно является одной из основных причин того, что владельцы своего дела опережают по накоплению богатства все остальные профессии. Большинство владельцев собственного дела, имеющих высокие доходы, более опытны в оценке потенциальных поставщиков, претендентов на рабочее место и людей в целом, чем люди других специальностей. Заниматься бизнесом — значит постоянно работать с людьми.

Метод Мартина

Несколько лет назад мы имели удовольствие брать интервью у мистера Мартина, исключительно проницательного инвестора, миллионера в первом поколении. Мистер Мартин был одним из участников группового интервью восьми мультимиллионеров, каждый из которых имел капитал не менее 5 миллионов долларов. Своими руками создать такое состояние — внушительное достижение. Но даже в этой категории мистер Мартин выделялся среди других, поскольку его годовой доход (он работает по найму) никогда не превышал 75 000 долларов! Как мистер Мартин смог настолько разбогатеть? Он один из лучших специалистов по капиталовложениям, которых приходилось встречать авторам в ходе многочисленных интервью. Мистер Мартин составил капитал игрой на фондовом рынке. Он оказался исключительно умным человеком, великолепно знающим инвестиционный рынок. Кроме того, он прекрасно оценивает уровень квалификации финансовых консультантов.

Как и следовало ожидать, мистер Мартин выписывает большое количество специальных изданий по рынку инвестиций. Некоторые такие издания за плату предоставляют информацию о подписчиках. Адрес и телефон мистера Мартина могут получить тысячи финансовых консультантов. По его оценке, в неделю звонят как минимум три-четыре новых брокера, пытаясь продать услуги по размещению его средств. Как он реагирует на это? Секретарю дано указание работать со всеми звонками “по методу Мартина”. Что это за метод? Вот что рассказал мистер Мартин:

— Я бизнесмен, я работаю с людьми. Мне постоянно звонят разные брокеры: “У меня огромный опыт работы с лучшими предложениями Уолл-Стрит. Я помог разбогатеть множеству клиентов”. На это я всегда отвечаю: “У вас есть конкретные перспективные предложения ко мне — по-настоящему перспективные?”

Он говорит: “Конечно, особенно если вы готовы играть на акциях вашего инвестиционного портфеля. Я работаю только со счетами от 200 000 долларов”. Тогда я говорю: “Значит, вы настоящий специалист. Тогда давайте сделаем так. Вы высылаете мне копии своей налоговой декларации за последние годы плюс список акций в вашем собственном инвестиционном портфеле за последние три года. Если ваши капиталовложения приносят больше денег, чем мои, я готов с вами работать. Вот мои адрес”. Когда мне говорят: “Нет, этого сделать я не могу”, я отвечаю: “Значит, все, что вы тут наговорили, — чушь”. Вот такой способ проверки. Отлично работает. Я проверяю всех таким образом. Вполне серьезно, без шуток”.

Вас, возможно, удивило: где мистер Мартин находит время читать груды документов этих брокеров? За многие годы активной работы с капиталовложениями мистеру Мартину звонили бессчетное число раз. Сколько из этих телефонных консультантов “подали заявление о приеме на работу” с личными средствами мистера Мартина в письменном виде? Ни один. Ни один из десятков звонивших не прислал документального подтверждения своих капиталовложений и доходов.

Как говорит мистер Мартин, если бы эти ребята были действительно хорошими специалистами, им не пришлось бы искать клиентов наугад, по телефону. Вполне справедливо, мистер Мартин. Но не каждый американец обладает вашими познаниями в капиталовложениях, вашими доходами и богатством. Многие выиграли бы в финансовом отношении, если бы воспользовались услугами финансового консультанта, даже предлагающего их по телефону, по той простой причине, что средний финансовый консультант все же понимает в финансах больше, чем средний ПНБ.

То, как люди находят финансового консультанта, — показатель их умения делать деньги. Как выбрал себе консультанта мистер Мартин? Как большинство ОНБ, по знакомству. В самом начале своей деятельности он попросил своего бухгалтера порекомендовать квалифицированного финансового консультанта. Бухгалтер назвал ему несколько имен. Мистер Мартин попросил о том же и несколько других клиентов своего бухгалтера, у которых, судя по всему, хорошо обстояли дела с капиталовложениями. Мистер Мартин пользовался как услугами нескольких рекомендованных ему консультантов, так и советами некоторых других лиц, таких, как его юрист и бухгалтер.

Мистер Мартин полагается на советы своих консультантов, ведь их рекомендовали ему собственный бухгалтер и клиенты, преуспевшие в капиталовложениях. Кроме того, он справедливо рассудил, что у рекомендованных консультантов особое отношение к клиенту — и действительно, они старались как могли, давая ему качественные консультации и своевременные прогнозы. Отчего? От того, что иначе им вряд ли стали бы рекомендовать новых клиентов. Как поступил бы мистер Мартин в случае низкого качества услуг и консультаций? Пожаловался бы тому, кто рекомендовал ему этих людей. Бухгалтеру невыгодно терять клиента в лице мистера Мартина. Он, скорее всего, перестал бы посылать новых клиентов к этим людям. Кому понравится потерять клиентуру подобным образом? Даже хорошие специалисты работают еще лучше для тех, кто рекомендован важными людьми.

Какой урок можно извлечь из данного случая? Выбирайте финансового консультанта по рекомендации грамотного бухгалтера и/или его клиентов, чьи капиталовложения, в конечном счете, принесли прибыль выше среднерыночной. Если у вас нет бухгалтера, наймите.

Накопление богатства напрямую связано с еще одним фактором — наличием бухгалтера, который не только поможет заполнить налоговую декларацию, но и даст совет по капиталовложениям. Найти квалифицированного бухгалтера помогут ОНБ среди ваших друзей и знакомых. Можно также связаться с высшим учебным заведением, готовящим бухгалтеров, поговорить с несколькими преподавателями и попросить их рекомендовать тех выпускников, которые пользуются репутацией хороших финансовых консультантов. Еще один метод — позвонить в местные отделения крупных аудиторских фирм, которые, как правило, нанимают очень квалифицированных специалистов. Даже крупные фирмы нередко имеют мелких и частных клиентов. Авторы выбирали своих бухгалтеров по двум критериям. Во-первых, эти люди были рекомендованы преподавателями бухгалтерского дела. Во-вторых, сразу после окончания колледжа эти люди были приняты на работу крупными аудиторскими фирмами, а впоследствии открыли свои собственные процветающие фирмы. По нашим данным, карьера лучших бухгалтеров и финансовых консультантов очень часто выглядит именно так.

Не все бухгалтеры в равной степени владеют искусством умножать состояние клиента. Побеседуйте с несколькими и выберите того, среди клиентов которого больше всего ОНБ. Возможно, придется объяснить им, что такое ОНБ.