Характеристика этапов организации персональной продажи

Деятельность по персональной продаже характеризуется общими закономерностями, объединенными логикой процесса осуществления продаж, независимо от того, ведутся ли переговоры юридическими или физическими лицами. 1 этап. Поиск и оценка потенциальных покупателей. Целью этого этапа является поиск возможных покупателей, выявление перспективных и отсеивание бесперспективных покупателей, оценка потенциальных клиентов с точки зрения их превращения в реальных покупателей. Первоначальная задача состоит в составлении банка данных, в который включается максимально возможное количество потенциальных клиентов.

Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из самых различных источников. Таковыми могут быть:

1) справочная литература, включая телефонные справочники, бизнес- карты, отраслевые справочники и каталоги. 2) периодическая печать, включая газеты, журналы3) выставки, презентации, 4) конференции, семинары, совещания.

2 этап. Предварительная подготовка к визиту. Процесс планирования контакта можно осуществлять в следующей последовательности:

а) поставить перед собой цель контакта;

б) принять решение о способе установления контакта;

в) определить удобное время и место контакта;

г) определить общий стратегический подход к клиенту;

д) определить стратегию влияния на лиц, которые принимают участие в

решении проблемы о покупке.

Целями установления контактов с потенциальными клиентами могут быть:

1. Получение информации о клиенте.

2. Оценка имеющейся информации.

3. Повышение уровня информированности клиента о фирме-продавце и

ее товарах.

4. Осуществление немедленной продажи товаров.

5. Договоренность о дальнейших контактах.

Билет № 3