Как устранять разногласия

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайности---заставлять партнера обсуждать только вашу позицию, ваши идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников.

Ориентация на дружеский подход (встречающаяся все же очень редко) предполагает внимание к предложениям партнера, готовность идти на уступки, полную откровенность при изложении своей позиции. Центральным звеном становится совместный анализ проблем, сотворчество.

Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев целесообразно с выявления общих интересов, опреде­ления приемлемой для сторон зоны решений. Заслу­живает одобрения разработка и внесение таких пред­ложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути, и по формулировке.

Конечно, совместный анализ не предполагает об­мена только комплиментами. Возможны и необходи­мы различные предложения. Однако их смысл прин­ципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипули­рования партнером, здесь — инструмент анализа про­блемы.

Даже если стороны, вступившие в переговоры, на­ходятся в состоянии конфликта, не стоит подчерки­вать противоречия, различие точек зрения на началь­ном этапе ведения переговоров. Указание на них с первых минут переговоров может усугубить разногла­сия, ухудшить общую атмосферу диалога. Важна и форма изложения возражений. Они должны быть хорошо ар­гументированы и ориентированы не на отстаивание своей позиции, а на поиск компромисса.

Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, поскольку найденное решение простейших из них оказывает положительное психологическое воз­действие на участников, видящих возможность дости­жения договоренности в целом.

В ходе переговоров бывает полезным разделить про­блему на составляющие и не пытаться сразу решить все: достижение договоренностей по отдельным пози­циям проще. Некоторые разногласия иногда целесооб­разно до поры до времени не рассматривать вовсе: на­личие частичного соглашения — всегда значительный шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.