Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Я фаза. Переговоры - важнейшая работа
В течение года только некоторые переговоры имеют особенно важное значение для фирмы. В небольших компаниях эти переговоры ведет обычно владелец — ведь от результатов зависит благополучие его бизнеса. В больших корпорациях критерии отбора людей для участия в переговорах основаны главным образом на том, что тот или иной сотрудник является хорошим администратором, инженером или юристом. Ни в больших, ни в маленьких компаниях не отбирают людей для участия в переговорах на том основании, что они уже доказали свою профессиональную пригодность к этом делу. Я считаю, что многие фирмы сильно выиграли бы, если бы организовали для ведения переговоров маленькую элитную группу, которая отчитывалась бы непосредственно перед президентом компании и выполняла перечисленные ниже обязанности. 1. Проводить все самые важные переговоры корпорации, независимо от того, чему они посвящены: продаже, покупке, урегулированию нормативов, требованиям профсоюзов или контрактам. Естественно, члены такой элитной группы не могут быть всесторонними специалистами, тем не менее я считаю, что люди, владеющие проблематикой и обладающие высоким интеллектуальным уровнем, прекрасно могут понять сущность любого вопроса. 2. Обеспечить консультирование сотрудников других отделов на всех стадиях (перед внесением предложения, во время внесения предложения и перед конференцией) при подготовке менее значительных переговоров. 3. Создать благоприятный климат в группе людей, принимающих участие в переговорах. 4. Обеспечить на всех уровнях помощь в отборе компетентных людей из числа сотрудников компании для участия в переговорах. 5. Основать программу интернатуры для повышения квалификации отобранных кандидатов. Все эти пункты, кроме интернатуры, не вызывают вопросов. Хорошо известно, что обучение врачей не считается законченным, пока они не пройдут программу интернатуры под руководством высококвалифицированных профессоров. Имеет смысл перенести этот опыт на подготовку ограниченного числа тщательно отобранных для работы на переговорах кандидатов. Интерны получат уникальную возможность развить концептуальное видение своей профессии и наблюдать, как воплощаются в жизнь основные принципы работы опытных участников переговоров, которые знают, что и как они делают, и могут точно описать свои действия. Впечатление, что обучение интернов очень дорого, обманчиво, так как во время обучения они могут выполнять различные поручения своих старших товарищей. Если кандидаты отобраны командой участников переговоров, включающей высшее административное лицо, психолога, психиатра и руководителя элитной группы, они обязательно многому научатся за время интернатуры и станут действительно полезными сотрудниками фирмы. Было бы глупо затратить много сил и средств на подготовку членов элитной группы, а потом не создать им необходимых условий — высокой зарплаты, статуса и надежного положения. Если члены элитной группы не будут обеспечены высоким окладом, опционом на покупку акций и постоянной работой, скорее всего через некоторое время они перейдут работать в другие компании. Хотя доводы в пользу создания таких элитных групп очень убедительны, от руководства компаний требуется немалое мужество, чтобы их действительно создавать. С одной стороны, руководители могут, как обычно, направлять на переговоры представителей контрактных групп, и это кажется достаточно разумным. С другой стороны, они могут относиться к работе на переговорах как к особой профессии, требующей обучения, специаль- ных знаний и интеллекта. Конечно, второй путь сложнее, но на самом деле именно он отражает дальновидную политику компании.
|