Ошибки подготовки к переговорам

Здесь можно выделить три основных типа ошибок:

1.1. Ошибки анализа ситуации, недостроенная картина мира по ситуации:

• не выявлен и не сформулирован основной конфликт, или основная проблема, или основное разногласие (как следствие — в ходе переговоров не предъявляется точная претензия, не формулируется суть проблемы или предложения)
• не рассмотрены главные альтернативы или ключевые вилки (как следствие — столкновение с неожиданным в ходе переговоров или движение в направлении, невыгодном самому)
• не визуализированы (и не сформулированы) важные «мелочи и детали» ситуации, конкретика, особенно на технологическом уровне (как следствие — в ходе переговоров появляются противоречия самому себе)
• не изучены неизвестные области (на нормативном, технологическом, экономическом и т.д. уровне) — как следствие в ходе переговоров человек «плавает», как говорится, в какой-то теме...
• подготовка вводных, которые исключают дальнейшую борьбу, либо делают ее бессмысленной (в данном случае, судьи чаще оценивают такие вводные как уход о борьбы);
• не найдены варианты усиления этической позиции каждого персонажа ситуации, как следствие — не получается выглядеть положительным героем.

1.2. Неточно поставленная цель (или ее отсутствие):

• цель недостижима (другая сторона никогда не согласится на то, что вы захотели), как следствие — борьба без надежды на ее завершение;
• цель достижима, но после достижения оказывается, что она вам и не нужна, а даже вредна,
• цель противоречива (достижение одной ее части делает невозможной достижение второй и т.п.)
• цель сформулирована так, что заставляет действовать неэффективно (например, «добиваться» чего-то — вместо «получать» то же самое)
• цель не сформулирована

1.3. Неправильный сценарий достижения цели или его отсутствие:

• чаще всего сценарий достижения цели отсутствует
• сценарий есть, но он содержит «пустое» — «провалы» или противоречия

2. Ошибки процесса переговоров:

• недостаточное владение необходимыми умениями слушать и слышать соперника;
• недостаточное владение необходимыми умениями задавать вопросы, делать уточнения, переформулировать, брать паузы;
• недостаточное владение необходимыми умениями отказывать в невыгодной ситуации (говорить нет, не соглашаться на заведомо невыгодные условия);
• незнание (или знание только на уровне теории) и\или неумение применять конкретные приемы, методы, тактики, фишки, технологии ведения переговоров;
• стиль и манера ведения переговоров унижают соперника, в ходе переговоров используется ненормативная лексика, жесткость переговоров несоразмерна ситуации или роли, демонстрация неуважения к сопернику, судьям, арбитру);
• Несоответствие вербальных и невербальных элементов общения (язык жестов, позы, взгляды не комбинируют с вербальными техниками ведения переговоров);

3. Внутреннее состояние:

• неправильное управление эмоциями, которые мешают реализовать даже хорошо подготовленные сценарии и проявить даже имеющиеся умения.
• неумение и неготовность играть определенные роли (заданные роли), в частности — роль руководителя. А именно, неумения (проявившиеся на поединках):

• поставить задачу;
• проконтролировать;
• разобраться в ситуации — выявить нарушителей по своей воле и поневоле, отделить беспорядок от дезорганизации и пр.;
• сформулировать претензию;
• помочь подчиненному понять свою ошибку;
• наказать или поощрить;
• лишить надежды;
• отказать;
• вернуть в роль подчиненного;
• определить тип реакции подчиненного — и применить соответствующие контрмеры...;
• И др.

При подготовке данного документа использовались материалы Галины Жуковой, бизнес-тренера, автора и ведущего интернет блога про переговоры http://peregovorshiki.ru. Мы очень благодарны Галине Жуковой за ее публикации и преклоняемся перед ее мастерством.