Недели микроцен

эеродлышй 12
Иімкс

05І.Я-А5<НЛ 1Я-55

Я ПОДЪЕДУ!

------- УСПЕЙ КУПИТЬ!-----------

до окончании распродажи; і осталось:
Здня 7 час. 49 мин. 9 шт.

Рис. 2.1. Пример «продающего» сайта — сайт компании «М.видео»

нейшего разговора о товаре. В этом смысле полезны обзоры новинок, подробные
описания товаров и услуг, прейскуранты и, конечно, список контактов (телефон,
факс, адрес, форма заявки)^[1], который посетителю легко найти.

2. Выбор на сайте. Здесь главная цель привести посетителя в магазин, адрес
которого размещен на сайте. Фактически пользователь выбирает товар уже на
сайте, а магазин является лишь точкой продажи. С помощью этого способа хорошо
продаются бытовая техника и электроника.

Чтобы обеспечить возможность выбора «на месте», следует предоставить посетите-
лю достаточно информации о конкретном товарном предложении — указать цену,
подробно описать товар, а также способ заказа и покупки, поместить картинку,
привести перечень действующих скидок и гарантий.

3. Покупка на сайте. В данном случае цель сайта — убедить посетителя совершить
покупку, что называется, не выходя из дома: оплатить товар или услугу прямо
в Сети (кредитной карточкой или интернет-деньгами) либо оставить заявку на
доставку с гарантированной оплатой. Это способ продажи недорогих и более или
менее стандартизированных товаров — книг, программного обеспечения, аудио- и
видеозаписей, цветов, мест в отелях. Людям не хочется терять время на поиски
известного им недорогого товара в обычных магазинах, поэтому они заказывают его
через Интернет. К этой же группе относятся различные платные интернет-сервисы,
такие как регистрация доменных имен, услуги хостинга и др.

Обеспечение покупки прямо на сайте — довольно сложное дело. Нужно решить
проблемы со средствами платежа, с доставкой, связать сайт с бухгалтерской и
складской системами, обеспечить отслеживание всех стадий прохождения заказа.
Работы много, но те, кто успешно прошел этот путь, могут сильно выиграть по
сравнению со своими «оффлайновыми» коллегами.

Подробнее на организации онлайновых продаж мы останавливаться не будем,
поскольку наша основная задача — рассказать, как привести целевых посетителей
на сайт.

2.2. Продажа чужих товаров,
или «партнерки»

Многие успешные «продающие» сайты имеют сети партнерских сайтов, помогаю-
щих им продавать товары или услуги. Вы можете принять участие в подходящей
партнерской программе и заработать деньги.

Партнерские программы

Основная идея партнерских программ («партнерок») — участие в чужих продажах.
Суть их состоит в том, что продавец (владелец «партнерки») согласен делиться
частью дохода от продажи товара или услуги с владельцем сайта (партнером, или
аффилиатом), который прислал ему покупателя.

Продажи, то есть показ товара лицом, прием оплаты, доставку, сервисные гарантии
обеспечивает сам владелец партнерской программы. А задача партнеров — приво-
дить на основной сайт заинтересованных посетителей, которые могут стать покупа-
телями. Партнеры делают это, размещая у себя на сайтах рекламу и предлагая своим
посетителям выполнить какое-то действие, необходимое продавцу (владельцу
партнерской программы), — купить товар, зарегистрироваться в сервисе, сделать
заказ, сыграть в лотерею, отправить SMS, проголосовать, заполнить анкету, перейти
по ссылке и т. п.

Оплата участия в «партнерке»

Оплата, которую получает партнер, обычно рассчитывается как процент от суммы,
полученной владельцем партнерской сети от приведенного партнером клиента.
Таким способом, как правило, выплачивают комиссию интернет-магазины. Бывает
также, что партнер получает деньги по фиксированной ставке (сколько-то рублей
за клиента), если клиент совершил ожидаемое действие — зарегистрировался на
сайте, заполнил анкету, привел еще одного партнера. Есть и смешанные формы
расчета партнерских выплат.

Как это делается

Технически подключение к партнерской программе состоит в вашей регистрации
на сайте владельца «партнерки» и в получении специального кода, который вы как
партнер должны разместить на страницах своего сайта. Этот код дает возможность
владельцу партнерской программы узнать, с какого сайта пришли нужные посе-
тители, что они делали, и рассчитать, сколько вы заработали как участник «парт-
нерки». Подробнее о разных схемах партнерских программ и способах увеличения
партнерского дохода рассказано в главе 25 «Повышение конверсии трафика».

Стоит ли этим заниматься

Партнерские программы являются одним из существенных источников дохода для
так называемых контентных сайтов, то есть сайтов, предлагающих пользователям
информацию некоммерческого характера. Например, владелец сайта, посвящен-
ного зарубежной литературе, может на партнерских условиях размещать на своих
страницах рекламу книг соответствующей тематики, которые продает книжный
интернет-магазин (владелец партнерской программы).

Однако ваш сайт должен иметь значительную посещаемость, чтобы деньги от парт-
нерских продаж стали заметны в вашем бюджете.

Не пострадает ли ваш бренд

Отдельной темой в рамках обсуждения партнерских программ является вопрос о то-
варной марке, или бренде. Согласно одному из наиболее четких определений, «бренд -
это набор устойчивых ассоциаций в сознании потребителей». Эти ассоциации обычно
связаны с той или иной отраслью индустрии. Например, все знают корпорацию Sony,
но вряд ли кто-то захочет купить автомобиль Sony, потому что имя компании связано
в сознании потребителей с бытовой электроникой, но никак не с автомобилями.

Связать в сознании потребителей имя своей компании и адрес сайта с определен-
ными товарными предложениями — значит обеспечить продажи своих товаров и
услуг на будущее. Например, многие пользователи Интернета, когда им необходи-
мо найти какую-нибудь книгу, не прибегают к помощи поисковых систем, а сразу
вводят адреса интернет-магазинов «Озон» или «Болеро». Это известные бренды,
их имена и адреса люди помнят.

При развитии партнерской программы ее владелец может пойти двумя путями:

□ укреплять свой бренд;

□ разрешать партнерам создавать собственные бренды.

Делается это, как правило, с помощью соответствующих материалов, размещаемых
на сайте партнера.

В первом случае нужно добиться того, чтобы покупатель, если у него возникла
потребность в новом товаре, предлагаемом владельцем партнерской программы,
вспомнил название и адрес ее главного сайта. В результате комиссионные за вто-
рую, третью и последующие покупки вы как партнер уже не получите, поскольку
покупатель привязан к основному бренду и в дальнейшем будет заходить напрямую
на основной сайт.

Во втором случае покупатель должен вспомнить название и адрес партнерского
сайта, где он совершил первую покупку. Такой путь, очевидно, более перспекти-
вен в плане развития бренда и заработков партнера. Владелец «партнерки» пре-
доставляет только информацию о товарах и решает все проблемы, связанные с
продажей и доставкой, а партнер создает свой собственный «продающий» сайт и
торгует как бы от своего имени. Однако здесь вы должны вкладывать в рекламу
собственные средства.

Решить, какой вариант вам подходит, можете лишь вы сами. Для успешного за-
работка на партнерских программах необходимо хорошо знать аудиторию своего
сайта, ее потребности и возможности. И на основании этого знания нужно искать
партнерские программы, предлагающие именно то, в чем заинтересованы ваши
посетители.

2.3. Продажа рекламы

Если вы рассчитываете привлечь много посетителей на сайт, то можете зарабатывать
за счет размещения на нем рекламы (рис. 2.2).

Однако следует иметь в виду, что попытка окупить затраты на создание, продвиже-
ние и поддержку сайта именно доходами от рекламы — один из самых рискованных
видов заработка. И вот почему.

Выше мы рассмотрели партнерские программы, которые, по сути, тоже являются
одним из видов рекламы основного сайта «партнерки» на вашем сайте. Но в отличие
от рекламной модели, владелец «партнерки», информацию о которой вы размещаете
на своем сайте, не рискует ничем. Если на вашем сайте не будет партнерских продаж,
он просто ничего вам не заплатит.

Рекламодатели же платят деньги вперед и тем самым рискуют, поскольку рек-
лама на вашем сайте может оказаться неэффективной для них. Поэтому обычно
рекламодатели очень осторожны, и их трудно уговорить размещать рекламу на
малоизвестном сайте.

Поиск рекламодателей — довольно трудное дело. Можно поручить эту задачу рек-
ламному агентству, однако обычно такие агентства не берутся за продажу рекламы
на сайтах с небольшой посещаемостью.

Ш||И1

МИ111ИШШ11М .. --------------------------------------------     "5.1 4L"»     РПГ-7 «иму йосллиии - TOP IOO самым смачиваемых трЗ от Zayccv.net онлайн 153 456? в»»0 АКЦИЯ "СКАЧАЙ ШП100 ЗАЙЦЕВ.НЕТ ОДНИМ ФАЙЛОМ"! лчиеаемы* и самых популярных музыкальны» треков недели е одном архиве, ау - свежий архив! Пока качаешь ТОШОО, <лу«ал»> Зайцоа.ФМ >». _____.MOWNÜ прхяв " ГЙН1М ЗАЙЦИ».НЕТ" (12.05.2010)»з- •НИОМвфЬвП«- 'Лике Up •Hoüvm'pKssrnc - О»*..,»fhree «Mafeftfeet...» McDenStr«*4U0a.. «Jey Se»»i r*et.6! W... » Тагу- 220 (Cr«ff O-» «e«eki (-«»>. Deffi..- • xmevx. - » Kylie fwtägue ЛИ.. | Нввигацин.ни » Mys««ce бес/woirra •Добавить n»«i3 •Добл вят ь • Популяг-мь«! ПчлЗ •Киаипки » ЧАТ Звйч»Т,ИЕ.Т5» «ору" "»лмиео.НЬ Г СКОЛЬКО ТРЕУГОЛЬНИКОВ fВЫ ВИДИТЕ НА КАГ'ГИНКГ;.?- Ifgi ПЭР©® дьнм (ww«.kracnij k:tia'i • ма4.ць (gp;______________________________________________   ШШШ КЗИН Яглг..-..JM фильма Сумел** 3- Затеняв оышт е С псцитмдмыА сайт для про» еде«««Яигй Роодммй   Г JfOKML'     Рис. 2.2. Рекламные баннеры на сайте «Зайцев». Стремление получить как можно больше денег с рекламы часто приводит к появлению на страницах сайта слишком большого количества раздражающих ярких баннеров Конечно, имеется и рекламный инструмент для небольших сайтов — контекстная реклама от Google, «Бегуна» и «Яндекса», о которой мы более подробно скажем чуть ниже. Что нужно, чтобы продавать рекламу на сайте Итак, чтобы успешно продавать рекламные места, сайт должен удовлетворять хотя бы одному из следующих требований: □ иметь достаточно большую посещаемость; □ иметь постоянную аудиторию с привлекательными для рекламодателя харак- теристиками. Постоянная аудитория — это люди, регулярно посещающие сайт. Пусть, например, ваш сайт посвящен обзорам цен на запасные части для автомобилей. Допустим, вы добились, что на него постоянно заходят представители автосервисов. Очевидно, что в этой аудитории будут заинтересованы как поставщики запчастей, так и по- ставщики оборудования для автосервисов. Вот этим рекламодателям вы и можете продать рекламные места на своем сайте, так как характеристики аудитории вам хорошо известны. Сайт с большой посещаемостью (насчитывающий десятки тысяч посетителей в день и больше) интересен рекламодателям, которым необходимо быстро озна- комить широкую аудиторию со своими новыми товарами, услугами, акциями, тарифами и т. п. Как же создать такой сайт? Виды рекламных площадок Создание проекта, который может окупаться доходами от рекламы, — задача слож- ная. Существует три основных способа ее решения. □ Создание уникального содержания (контента), интересного аудитории. Про- ект может быть рассчитан как на самую широкую аудиторию (СМИ), так и на определенный тематический сегмент (отраслевой портал). Такое уникальное содержание может поставлять даже один деятельный и хорошо пишущий чело- век, разбирающийся в описываемом предмете. Примером подобных площадок служат блоги — особый вид контентных сайтов, на которых размещаются ин- тернет-заметки с возможностью комментирования и которые часто привлекают огромную аудиторию. □ Создание массового сервиса, который остро необходим пользователям, интере- сующимся вашим предложением. Электронная почта, ICQ, поисковые машины, бесплатный хостинг — все это успешные примеры подобных сервисных проек- тов. История показывает, что это наиболее быстрый путь к успеху в Интернете, но и наиболее сложный. Придумать что-то действительно новое и реализовать свою идею очень непросто. □ Создание сообщества. В Интернете люди не только ищут и находят информацию, но еще и активно общаются. В несетевом мире для общения необходимы время, место и гигантские усилия организаторов. Попробуйте собрать в концертном зале, ресторане или другом месте 500 человек, чтобы они просто поговорили друг с другом. Легко представить себе трудности и затраты, которые вас ожидают. За- мечательное свойство Сети - возможность быстрого создания больших и малых сообществ по любым областям человеческой деятельности, где каждый участник обменивается полезной информацией и мнениями с сотнями интересных ему людей, которые к тому же живут в разных уголках планеты. Общение обычно происходит на форумах и в блогах или в тематических группах в социальных сетях. Каждый член форума может читать сообщения других участников, переписывать- ся с ними открыто и приватно, спрашивать и отвечать и т. п. Важнейшим свой- ством тематического сообщества является способность генерировать полезную информацию самостоятельно, «автоматически». Приложив начальные усилия для запуска и раскрутки форума, его владелец должен добиться, чтобы участники без принуждения пополняли сайт форума новыми сообщениями, советами, обзорами, рецептами и т. п. Устойчивые тематические сообщества наиболее привлекательны для рекламодателей. Здесь они имеют возможность планомерно воздействовать на интересующую их аудиторию в течение длительного времени, изучать отклик на тот или иной рекламный трюк и многое другое. Владельцу известного тематического форума или блога реклама может приносить хороший стабильный доход (рис. 2.3).   ШШМЁ) Новости • П омсм «Акгм вныв твиы • Топ лист Правила ♦ Фотогалерея ♦ Газет ♦ Кто в оп-Мпа? ф. выход • Профиль • Личный Ящик • Подписка • Настройки • Закладки ацая! пвпоСАО а.О, С правом коммерческого использования, без ограничений. Бесплатно. Скачать...     ЇЖ ВСЕМ Ш ВЕБМАСТЕРАМ интерфейс І Ц Управление ► ВОІМОЖИОСТИ Новая версия Amiro.CMS 5.8: обновленный интерфейс Vantlla Новая версия РРС партнерском программы, Всем 83% и принт фиды!     І Коипьюиріім* фору» KH.Bofd» і ТвНВ Форум Автор Ответов Обновления » Помощь при лечении компьютера от вирусов (1 2 3 4 5.. 14 13 16 17 1*) * Лечение от известной и неизвестной вирусной инфекции Microsoft Windows ötf 03-08-2010 13:14 Andrue Ж Вирусы) в Windows XP,Vista,7. Проблемы. Решения. (12 з 4 5._ зо з 132 зз 34) » Все «опросы по проблемен с вирусами. Microsoft Windows HDD 03-08-2010 13:12 Andrue » Wlrxlows eiwtyvmerwtWW^ и BartPE UveO) 7 (12 з 4 s- 23 2127 2» 2» | • уреваыная веро«в Window* MP, UvtrCD Microsoft Windows vul tur 03-08-2010 1'2:S7 W2006 » Задачи на bet-файлах 8 (12 з 4 з _ 14» 130 ist 132193 j ► Работаем ив командной строки Microsoft Windows vtiltvr 03*08-2010 12:S1 watf0425 » Обновления для»4>c7osoft:Wa)dowB 7/5erver 2008 R2 (1234 3 „81 егоз 64 BS) » жотфиикы (hirtftx*«). оер«4«с-пею» (еагуЧж-pacta) и так алл** Microsoft Windows Tempter 03-08-2010 12:48 Brother_Micro   Посоветуйте сборку ВИНДЫ (12 3 4 3 6 7) > Которая сейчас стоит у вас ияи раньше была установления. Другим ОС ALEKCEN 03-08-2010 11:38 YikxX » Обновления для Microsoft Windows ХР (12345 вэ 84 вз вь bj j» Часть 7 Microsoft Windows voitur 03-08-201011:30 Wotashiwo Сортировать по: ■ обновлению ▼ убыванию ok [ Страницы форума: і г э 4 э 6 7 в в м и 12 із i4 is іб i7 ia 1920 21 2223 2425 26 Фильтр no:: названию тены ответить осе прочитанный Аюивныв твиы категории   Рис. 2.3. Реклама на форуме 13и-Воагс1, одном из крупнейших профессиональных сообществ в Рунете. Рекламные баннеры соответствуют тематике сообщества — 1Т,компьютеры и Интернет Системы контекстно-чувствительной рекламы В последние годы стал популярным еще один вид рекламы, продавать которую можно даже на относительно небольшом сайте. Это контекстно-чувствительная реклама. Технология показа контекстно-чувствительных объявлений основана на том, что специальная программа автоматически определяет, какие рекламные объявления наилучшим образом соответствуют содержанию той или иной страни- цы сайта, и при каждой загрузке страницы автоматически дополняет ее нужными рекламными материалами. в окггвты» Активные там« Контекстно-чувствительная реклама — особый вид партнерской программы. Для участия в ней владелец сайта должен лишь разместить на своих страницах не- большой код, после чего начинает получать комиссионные за каждый переход со своих страниц на сайты рекламодателей. Об этом виде рекламы мы расскажем в отдельной главе. 2.4. Продажа информации Продажа информации — серьезный бизнес, имеющий многовековые традиции. Большинство текстов, которые когда-либо были напечатаны в типографии, про- давались и покупались именно как информация. Причем львиную долю ее цены составляли расходы на «средства доставки» до потребителя: бумагу, услуги типо- графии, почты, магазинов и т. п. Интернет предоставил всем игрокам рынка информации совершенно новые воз- можности распространения. Теперь не нужны бумага и краска, транспортировка тиража, хранение и точки продаж — любая веб-страница может быть доступна мил- лионам пользователей из всех стран мира. И при этом потребность потребителей в информации меньше не стала. На волне этой потребности многие компании начали переносить в Сеть имеющиеся на бумаге данные и бесплатно предоставлять их пользователям в расчете на оку- паемость за счет рекламы. В результате у пользователей создалось впечатление, что любая информация в Сети бесплатна. На самом деле это не так. Расходы на получение новой информации, ее приведе- ние в удобный для восприятия вид, работа авторов — все требует затрат, поэтому компании и авторы, способные самостоятельно предоставлять новые интересные данные, часто переходят на бизнес-модель, где пользователи платят именно за информацию. Основной способ реализации этой модели — платные электронные рассылки и сай- ты с платным доступом. К сожалению, быстро организовать прибыльный бизнес по этой модели вам вряд ли удастся. Пользователи пока не очень охотно платят за информацию в Сети. Здесь требуется завоевать доверие потребителей к качеству и уникальности вашей информации, чего добиться не так просто и что требует немалого времени. Обычно продажу информации сочетают с множеством других, бесплатных услуг, позволяю- щих пользователям постепенно привыкнуть к вашему сайту и начать доверительно относиться к вашей информации. Мы советуем не рассчитывать на продажу информации как на основной источник дохода, особенно на первых этапах работы в Интернете. 2.5. Некоммерческие сайты Не все сайты создаются для зарабатывания денег. Помимо сайтов, поддержка ко- торых приносит доход, существует множество проектов, у которых цель заработка является косвенной, одной из многих, либо вообще отсутствует. Ниже приведены основные причины создания таких «непродающих» сайтов. □ -«Чтобы все было как у людей». Наличие собственного сайта стало сегодня та- ким же атрибутом более или менее приличной фирмы, как и наличие телефона и визитных карточек. Для решения этой проблемы компании создают простейшие сайты (они так и называются — «сайты-визитки»), размещают на них краткую информацию о фирме, публикуют адрес сайта в своей представительской по- лиграфии (буклетах, визитках) и на этом успокаиваются. □ Сайты энтузиастов. Энтузиасты и фанатики есть в любом деле. Чтобы найти единомышленников, донести свои идеи до общества или просто самовыразиться, энтузиасты в свое свободное время и на свои деньги создают множество различ- ных проектов в тех или иных специальных областях. Некоторые такие сайты развиваются, расширяют аудиторию и в конце концов достигают коммерческого успеха, принося владельцам доход от рекламы, «партнерок» и другими спосо- бами, о которых мы говорили выше. □ Спонсорские и бюджетные проекты. Сайты, создаваемые и поддерживаемые на деньги спонсоров или дотируемые из государственного бюджета. Интернет как средство получения информации становится настолько привычным, что даже обычно неповоротливые государственные и общественные учреждения не могут его игнорировать и вынуждены создавать и поддерживать представи- тельства в Сети. □ Информационный шум. Описанные выше варианты сетевых проектов обычно выполнены профессионально. Кроме них в Сети существует огромное количество, так сказать, «проб пера» — непрофессиональных сайтов, созданных с неясными целями, заполненных информационным шумом, заброшенных, с нулевой посе- щаемостью. Будем считать, читатель, что к вам это не относится, раз вы читаете данную книгу и всерьез собираетесь повышать посещаемость своего сайта. 2.6. Выводы Итак, мы выяснили, что на сайте можно зарабатывать с помощью продаж, рекламы и партнерских программ. Во всех этих случаях вам нужна достаточная посещае- мость и соответствующая целевая аудитория. Добиться этого можно, создавая различные виды сервисов и предоставляя ту или иную информацию. В любом случае вам потребуется уникальное наполнение и частое обновление сайта. Чрезвычайно полезно также использовать склонность людей к общению, предоставляя им возможности для общения на вашем сайте. Предположим, вы осознали, для чего вам нужен сайт и что именно будет предло- жено посетителям. Допустим, вы уже заказали разработку сайта, дизайн, решили проблемы создания и обновления контента. Но, прежде чем перейти к вопросу, откуда взять нужных посетителей, давайте проверим работу сайта — представим себя на месте посетителя, который хочет сделать заказ через сайт. В следующей главе мы поговорим о сайте как об инструменте продаж. 2.7. Полезные ссылки □ Пример продажи собственного товара можно найти на сайте издательского дома «Питер» по адресу http://www.piter.com/, где организована продажа книг издательства. □ Компания «УРСУ.С» имеет свой интернет-магазин по адресу http://ursu.ru/, в котором продает спецодежду собственного производства. □ Примером продажи чужих товаров может служить книжный интернет-магазин «Болеро», сайт которого находится по адресу http://www.bolero.ru/. □ Популярный контент-проект StreetRaces.ru, посвященный уличным гонкам и автотюнингу, использует схему продажи рекламы на страницах своего сайта http://streetraces.ru/. □ На странице http://www.rbc.ru/advert/ вы найдете информацию о стоимости раз- мещения рекламы на ресурсах, входящих в холдинг РБК, который предоставляет самые разные сайты-площадки. □ Интересный пример продажи информации — платная рассылка «Продвижение сайта. Профессиональные советы экспертов», о которой можно узнать по адресу http://www.optimization.ru/subscribe. □ Еще один пример продажи информации, точнее, доступа к ней — платный доступ к энциклопедиям и словарям Рубрикон на сайте http://www.rubricon.com/. □ Другой вариант продажи доступа к информационным материалам представлен на сайте электронной библиотеки GrebennikOn.ru (http://grebennikon.ru/), где предлагается платный доступ к статьям, опубликованным в журналах издатель- ского дома Гребенникова. □ В статье Германа Осташевского «Партнерский маркетинг — новая эпоха в элек- тронной коммерции» (http://adlabs.com.ua/article/affilate/) вы узнаете о методах создания и продвижения собственной партнерской программы и об инструмен- тах управления ею. Глава З Повышение эффективности сайта как инструмента продаж В данной главе рассматривается использование «метода вопросов» для обес- печения правильного информационного наполнения сайта, а также проблема организации качественного и оперативного обслуживания клиентов, пришедших через сайт. 3.1. Информационное наполнение сайта В главе 2 «Как получать доход от своего сайта» мы рассказали, что сайт может использоваться компанией как инструмент, обеспечивающий продажи. Изучая сайт, посетители получают представление о предлагаемых товарах и услугах, о положительном образе компании как надежного поставщика, продавца, ис- полнителя, о ценах и конкурентных преимуществах товаров и услуг владельца сайта. Просматривая сайты конкурирующих фирм, пользователи сравнивают альтерна- тивные предложения,. Поэтому зачастую именно находящаяся на сайте информация служит основой для принятия решения о покупке. В фирму, которая сэкономила на сайте, покупатель может попросту не позвонить. Но даже звонок в компанию не является гарантией продажи. Если человек, попы- тавшейся что-то заказать, будет плохо обслужен, продажа может не состояться. В данной главе рассматриваются вопросы правильного информационного наполне- ния сайта и организации качественного и оперативного обслуживания пришедших через сайт клиентов. К сожалению, не все сайты способны похвастать достаточным количеством полез- ной для посетителя информации, позволяющей принять решение о покупке. Часто вопросы потенциального покупателя, пришедшего на сайт, остаются без ответа. Вот как это можно исправить. Суть метода вопросов проста. Еще до разработки сайта полезно составить макси- мально полный список вопросов, которые могут и должны быть интересны потен- циальным клиентам. Полезно «перевоплотиться» в покупателя и подумать, какие вопросы могут возникнуть до покупки, в процессе покупки, а также после покупки товара или услуги. Поскольку вы хорошо разбираетесь в своей предметной области, составление такого списка «потребностей покупателя» не должно вызвать у вас трудностей. Итоговый список может включать несколько десятков (а иногда и больше) вопро- сов. На каждый из них необходимо дать ответ на сайте. Вот для примера приблизительный перечень вопросов, ответы на которые хочет получить покупатель туристической путевки. 1. В какое время лучше отдыхать в той или иной стране? 2. Где можно почитать отзывы о стране, курорте, отеле, туроператоре или агент- стве? 3. Какова продолжительность тура? Можно ли сделать нестандартную продолжи- тельность тура? 4. Сколько стоит тур? 5. Что входит в стоимость тура? 6. Есть ли скидки? Как они формируются? 7. Есть ли дополнительные расходы и сборы (страховка, виза, курортный сбор, консульский сбор и т. п.)? 8. В каком отеле размещаются туристы? Можно ли посмотреть фотографии отеля, столовой, номера, местности около отеля? 9. Каково качество и периодичность питания? 10. Какова программа тура, входят ли туда экскурсии? 11. Какова погода на курорте, куда предлагается тур? 12. Какова температура воды в море? 13. Есть ли в отеле лечение, фитнес-центр, сауна? 14. Какие развлечения есть в отеле или в окрестностях, платны ли они, сколько они стоят? 15. Каковы местные обычаи и нравы? Где купить путеводитель по данной стране? 16. Возможен ли отдых с ребенком? 17. Как добраться до места отдыха? 18. Нужен ли загранпаспорт, виза, кто поможет с их оформлением? 19. Каков перечень документов для оформления визы? 20. Сколько стоит оформление визы? 21. Какую сумму денег нужно с собой брать на отдых и в какой валюте? 22. Где и как можно купить авиа (ж/д, автобусные) билеты, чтобы добраться до места отдыха? Сколько они стоят? 23. Что делать в случае, если турфирма ведет себя недобросовестно? 24. Какие советы отдыхающим могут быть полезными? 25. Что такое DBL, FB? И т. д. Следующий шаг — группировка вопросов по различным признакам и продумыва- ние, в каких разделах сайта будут содержаться ответы на вопросы. Признаки для группировки выбираются произвольно. На примере вышеперечисленных вопросов продемонстрируем возможные группы ответов по разделам сайта (табл. 3.1). Понятно, что это только пример; вопросов может быть больше, и приоритеты могут быть другие, в зависимости от того, как понимает нужды клиентов и задачи своего бизнеса владелец данного туристического сайта. После проведения группировки вопросов становится ясно, во-первых, какие разде- лы имеет смысл создавать на сайте, во-вторых, какую информацию стоит размещать в том или ином разделе. Количество, иерархия разделов и принципы навигации по ним описываются в техническом задании для разработчиков. Требования к необ- ходимой информации предъявляются к специалистам по контенту. Таблица 3.1. Группы вопросов и разделы сайта с ответами на них Группа вопросов Раздел сайта Вопросы по турам Сколько стоит тур? Есть ли скидки и если есть, то как они формируются? Какова продолжительность тура? Что входит в стоимость тура? База туров с указани- ем цен, скидок, сроков поездки Вопросы по визам и загранпаспортам Нужен ли загранпаспорт, виза, кто поможет с их оформле- нием? Каков перечень документов для оформления визы? Сколько стоит оформление визы? Визы и загранпаспорта с подробной информацией о документах и ценах Вопросы по отелям В каком отеле мы будем жить? Можно ли посмотреть фото отеля, фото столовой, номера, местности около отеля? Где можно почитать отзывы о том или ином отеле (курор- те, стране)? База отелей с фотография- ми отелей и отзывами Прочие вопросы Что делать в случае, если турфирма ведет себя недобросо- вестно? Какие советы отдыхающим могут быть полезными? За сколько дней (недель) надо начинать готовиться к от- дыху? Раздел «Справочник туриста» или «Правовая помощь»   В итоге вы получите сайт с продуманной структурой и содержанием, отвечающим ожиданиям потенциальных клиентов. Посетитель сможет быстро и без усилий получить ответы на большинство своих вопросов и в конечном итоге купить пред- лагаемый товар или услугу. Чем больше информации на сайте и чем легче ее найти, тем меньше нагрузка на сотрудников компании, чьей задачей являются ответы на вопросы клиентов по телефону. Как будет показано ниже, работа людей, ответственных за личные контакты с по- тенциальными покупателями, является очень важной и нуждается в тщательной организации, а также в регулярном аудите. 3.2. Организация качественного обслуживания клиентов, пришедших через сайт Привлечь заинтересованного в покупке товара или услуги посетителя — важно. Но не менее важно качественно и быстро обслужить уже пришедшего посетителя. Качество обслуживания посетителей часто становится критическим звеном в про- цессе покупки. Потенциальный покупатель может контактировать с компанией разными спосо- бами: □ по телефону; □ по электронной почте; □ заполнив форму заказа на сайте; □ по ICQ, связавшись с ICQ-консультантом. Опыт изучения заявок через сайт показывает, что «на контакте» в среднем теряется примерно 70% возможных клиентов. Эти потери уже не зависят от продвижения сайта, обычно причина заключается в плохой организации работы с потенциаль- ным клиентом. Чтобы оценить, как в компании обстоят дела в плане обслуживания посетителей и потенциальных клиентов, можно провести несложный аудит. Специалисты по продвижению называют его аудитом служб заказчика. Аудит служб заказчика Цель аудита служб заказчика — понять, насколько качественно обрабатываются заказы с сайта. Взаимодействие пользователя с сайтом можно разделить на несколько фаз. L Привлечение внимания к продукции (услугам), которую предлагает фирма и которая представлена на сайте. Задача решается с помощью поискового про- движения сайта или иных видов рекламы. 2. Действия и механизмы, направленные на возникновение интереса у привле- ченного посредством рекламы на сайт посетителя: грамотный дизайн, удобство использования, качественный контент и т. п. 3. Превращение посетителя в покупателя — взаимодействие с менеджерами заказ- чика. От квалификации менеджеров заказчика во многом зависит дальнейшее поведение посетителя и то, станет он клиентом этой фирмы или сбежит к кон- курентам. Аудит служб заказчика направлен на оценку качества третьей фазы с целью состав- ления рекомендаций для менеджеров, ответственных за контакты с посетителями сайта. Методика проведения аудита Аудит проводится силами любого человека, способного представить себя потен- циальным клиентом анализируемого сайта. Проверяемые менеджеры не должны знать, имеют они дело с настоящим клиентом или с аудитором. В социологии таких аудиторов называют тайными покупателями. Объектами аудита являются средства коммуникации, представленные на сайте, телефоны, e-mail, ICQ и формы отправки запросов и заказов онлайн. Аудит по телефону Проверяющий звонит по указанному на сайте телефону и задает вопросы, касаю- щиеся товаров (услуг), представленных на сайте. По окончании разговора оцениваются следующие параметры. 1. Время ожидания соединения с менеджером. В идеале должно быть не более 3 гудков. 2. Переключения на других сотрудников. Чем их меньше, тем лучше. Недопустимы паузы между переключениями длительностью более 30 секунд. 3. Представление менеджера. Менеджер должен назвать компанию и свое имя. 4. Вежливость. 5. Полезность и полнота ответов на вопросы. Аудит по электронной почте Проверяющий отправляет по электронной почте любой запрос, касающийся то- варов (услуг), представленных на сайте. Оцениваются следующие параметры. 1. Время реакции на отправленное письмо. Ответ должен приходить в течение нескольких часов в рабочий день и не позднее 24 часов с момента отправки письма. 2. Качество и полнота ответа на поставленный вопрос. 3. Вежливость. 4. Грамотность и стиль ответа. 5. Присутствие в письме координат фирмы и лица, отвечающего на письмо: адрес, телефон, e-mail. Аудит по ICQ Проверяющий обращается по указанному на сайте ICQ к менеджеру и задает ряд вопросов, касающихся товаров (услуг) клиента. Оцениваются следующие параметры. 1. Скорость ответа по ICQ. Ответ желательно получить в пределах от 30 секунд до 5 минут. 2. Качество и полнота ответа на поставленный вопрос. 3. Грамотность и вежливость ответов. Аудит форм обратной связи на сайте Проверяющий заполняет форму в соответствии с указанными на сайте требова- ниями, имитируя действия потенциального клиента. Оцениваются следующие параметры. 1. Сложность заполнения формы. 2. Работоспособность формы. 3. Удобство использования формы. 4. Время реакции менеджеров на запрос, отправленный через форму. В норме — в пределах 1-2 часов в рабочий день и не более 24 часов. 5. Качество, грамотность и вежливость ответа на запрос. Отчетные материалы По итогам проверки составляется отчет в свободной форме, в котором отражается следующее. 1. Время проведения аудита. 2. По каким объектам производился аудит. 3. Результаты проведенного аудита. 4. Выводы и рекомендации по итогам аудита. В отчете рекомендуется приводить цитаты из переписки с менеджерами заказ- чика. Имея на руках такой отчет, можно делать выводы о текущем положении дел и о том, что и как можно улучшить в обслуживании клиентов. Иногда чтение отчета об аудите своих служб является для владельца бизнеса весь- ма неприятным откровением. Ниже мы приводим несколько случаев из практики авторов этой книги. СЛУЧАИ ИЗ ПРАКТИКИ_______________________________________________________ Проводился аудит менеджеров сайта компании, занимающейся оформле- нием загранпаспортов. Девушка на телефоне на вопрос проверяющего о процедуре оформления документов на загранпаспорт удивленным голосом сообщила, что компания уже два года не оказывает эту услугу. Владелец фирмы, когда ему показали работу менеджера, испытал просто шок: это по-прежнему был основной род деятельности фирмы. Проводился аудит обработки заявок через формы заказа туров и по элек- тронной почте на двадцати туристических сайтах. Результат потряс даже аудиторов: в течение недели на заявки не пришло ни одного ответа! Проверяющий позвонил по указанным на сайте контактам в компанию, пред- лагающую отдых в Польше, и поинтересовался ближайшими турами. Менед- жер ответил, что он не занимается турами в Польшу, и попросил перезвонить по другому номеру. Аудитора переключали между разными менеджерами на протяжении двадцати минут, пока он не положил трубку... Чтобы подобных случаев было как можно меньше, нужно тщательно настроить бизнес-процесс обработки заявок. Необходимо также помнить, что бизнес-процес- сы такого рода имеют склонность «замусориваться» и «протухать», особенно при текучке персонала и отсутствии контроля за качеством работы. Для проверки того, не «протух» ли опять бизнес-процесс обработки заявок, ре- комендуется аудит службы продаж заказчика проводить ежемесячно, в крайнем случае — ежеквартально. Надеемся, нам удалось показать вам, что без организации качественного обслуживания клиента, который обратился по указанным на сайте контактам, бюджеты на продвиже- ние могут быть израсходованы впустую. Специалисты по продвижению сайта могут выдать вам рекомендации и указать на слабые места в организации обслуживания клиента. Но собственно настройка бизнес-процессов — дело владельца бизнеса. 3.3. Рекомендации по организации обслуживания клиента Вот несколько простейших рекомендаций, которые позволят организовать качест- венное обслуживание потенциальных клиентов, обратившихся по опубликованным на сайте контактам (табл. 3.2). Таблица 3.2. Рекомендации по качественному обслуживанию потенциальных клиентов Средства контактов с клиентом Типичные ошибки Как устранить Телефон Плохая работа менеджера на телефоне: не представ- ляется, невнятно консуль- тирует, не в курсе услуг и товаров компании, пере- ключает по нескольку раз, говорит сонным голосом Отправить менеджеров на тренинг или проводить тренинги самостоятельно. Разработать пошаговые инструкции по ведению переговоров. Подключить профессиональный са11- центр для обработки входящих звонков Продолжение   Таблица 3.2 (продолжение) Средства контактов с клиентом Типичные ошибки Как устранить Адрес элек- тронной почты, указан- ный на сайте в качестве контактного адреса «Мертвый» адрес, письма не читаются, ответы не при- сылаются Проверить настройки адреса элек- тронной почты, куда приходят данные с ролевых (контактных) адресов. Выделить ответственных за чтение этих ролевых адресов. Включить в почтовом клиенте опцию на автоматическое (каждые 10 минут) снятие почты. Поставить спам-фильтры, чтобы заявки не терялись в потоке спама. Обязать менеджера отвечать на все письма в течение 2-3 часов и обязатель- но звонить заказчику по телефону при получении почты Форма для связи по ICQ «Сонный» консультант, ответы в течение часа, невнятные Обязать консультанта в рабочее время находиться в онлайне и отвечать опера- тивно. Если это невозможно — убрать ICQ- контакты с сайта Формы отправки запросов и заказов онлайн на страницах сайта Не приходят ответы на отправленные через форму заявки Проверить настройки адреса элек- тронной почты, куда приходят данные с форм. Выделить ответственных за чтение этих адресов. Обязать ответственного менеджера про- верять почту с этих адресов и отвечать в течение 2-3 часов (лучше по телефону)   Большинство подобных ошибок легко устраняются административными мето- дами. Совершенно необходимо повышать квалификацию сотрудников, которые общаются с клиентами. Эту задачу можно решить с помощью тренингов внутри компании либо путем отправки менеджеров на тренинги и курсы по общению с клиентами, которые проводят специализированные фирмы. 3.4. Выводы В этой главе мы коснулись вопроса, который часто остается без внимания. Чтобы бюджеты на привлечение аудитории на сайт не были израсходованы впустую, нужно, чтобы указанные на сайте номера телефонов, адреса, ICQ и e-mail были «живыми», чтобы формы отправки сообщений работали и потенциальный клиент не уходил к конкурентам из-за долгого ожидания ответа или грубости менеджеров. Для этого важно провести небольшой, но действенный аудит — аудит служб заказ- чика продвижения сайта (такой аудит еще называют сервисным аудитом). Теперь мы можем перейти к вопросу, откуда взять нужных посетителей на сайт. 3.5. Полезные ссылки П Статья Ивана Севостьянова «Метод вопросов при проектировании структу- ры и содержания сайта», в которой подробно изложена методика составления структуры сайта, находится по адресу http://www.webprojects.ru/publications/ ргото/67/. □ Про аудит служб заказчика можно прочитать в статье «Сервисный аудит как инструмент управления» на сайте компании DBC http://www.dbcltd.ru/publi- cation/164-instrument. □ Аудит клиентских служб на сайте тесно связан с юзабилити. Найти много по- лезных материалов на тему юзабилити сайта можно на ресурсе Webmascon по адресу http://www.webmascon.com/. □ Практические и теоретические статьи о юзабилити сайтов и интерфейсов можно найти на сайте компании UsabilityLab http://usabilitylab.ru/press-center/7SID-259. Глава 4 Источники трафика, или Где взять посетителей Итак, вы создали сайт и решили, каким способом собираетесь зарабатывать деньги с помощью своего сетевого проекта. В этой главе мы расскажем откуда и почему на сайты приходят посетители. Сайт выполняет свои задачи только в том случае, если у него есть посетители — люди, которые заходят, просматривают страницы, размещают и комментируют записи, заказывают товары и услуги, покупают и обсуждают, а точнее, делают то, чего ожидает от них владелец сайта. Давайте же рассмотрим основные способы, с помощью которых посетители попадают на сайт. Но вначале необходимо разъяснить популярный сетевой термин — трафик. Если у сайта мало посетителей (единицы или десятки в день), то они могут попадать на сайт более или менее случайно. Как в известном анекдоте: — Заходил вчера на твой сайт, очень понравился. —А, так это был ты... Поэтому если у вас каждый посетитель на счету, о трафике речь не идет. А вот если на сайт ежедневно заходят сотни и тысячи посетителей, то это процесс заведомо не случайный. В данной ситуации можно говорить о потоке посетителей, или о трафике. Источники трафика могут быть самые разные: поисковики, контекстная реклама, баннеры, набор адреса с клавиатуры, реклама в печатной прессе. Владелец сайта должен внимательно изучать свой трафик, чтобы понять, кто, откуда и зачем при- ходит на его сайт. Изучение источников трафика, или трафикогенераторов, — один из ключевых вопросов интернет-статистики (о методах и сервисах статистики мы поговорим в главе 11 «Статистика сайта и ее анализ»). Способов, с помощью которых пользователи могут прийти к вам на сайт, всего два: □ ввести адрес (URL) страницы вашего сайта в адресную строку браузера (или, что примерно то же самое, щелкнуть по закладке); □ перейти по ссылке с другого сайта. Источники трафика делятся на три основных типа: □ клавиатурный и «закладочный» (type-in); □ навигационные сервисы — поисковые системы и каталоги; □ ссылающиеся ресурсы (переходы по ссылке). Каждый визит посетителя на сайт отражается в логах веб-сервера, то есть в спе- циальном журнале посещений сайта, который обычно доступен владельцу сайта (или его веб-мастеру). Во многих случаях по логам можно определить, по ссылке с какого сайта пришел посетитель. Это посещения, для которых в логах записан так называемый реферер, то есть адрес предыдущего сайта, по ссылке с которого пришел посетитель. Это как раз посетители из поисковых систем и каталогов или иных ссылающихся сайтов. Но часть посетителей приходит на сайт словно бы «ниоткуда»: в логах нет записи об источнике. Такой трафик и называется клавиа- турным, или type-in-трафиком. Рассмотрим подробно каждый из типов трафика. 4.1. Клавиатурный (type-in) трафик Само название — клавиатурный (или type-in[2]) трафик недвусмысленно указывает на источник такого трафика: пользователи просто вводят адрес сайта в адресную строку браузера (или щелкают по закладке в списке закладок браузера). Делать это они могут лишь в том случае, если уже знают этот адрес или внесли ссылку на него в меню «Избранное» браузера. Большая доля клавиатурного трафика на сайте — это признак его известности. Такой трафик свидетельствует о том, что проект популярен, что одни и те же люди регулярно заходят на сайт, читают, общаются, пользуются предложенными серви- сами. Клавиатурный трафик характерен для сервисных проектов — поисковиков, поч- ты, социальных сетей, чатов и других полезных для пользователей сервисов и инструментов, которые пользователи используют часто и запоминают их адреса наизусть. Высокая доля клавиатурного трафика также характерна для хороших, обновляемых информационных сайтов — СМ И, форумов, обзоров, то есть для ресурсов, которые пользователи посещают каждый день. 4.2. Поисковый трафик Поисковый трафик — основа существования большинства сайтов коммерческих компаний, предлагающих товары и услуги. В самом деле, если фирма продает при помощи сайта холодильники и стиральные машины, у нее не может быть постоян- ной аудитории. Люди не покупают стиральные машины или холодильники ежене- дельно и не добавляют ссылки на подобные ресурсы в закладки. Такие сайты ищут, когда возникает необходимость, и чаще всего о них забывают после приобретения нужного товара. Мы знаем, что люди ищут информацию в поисковых системах и каталогах. Пе- реходы из поисковиков прекрасно видны при анализе статистики посещаемости сайта, то есть логов. Большая доля поискового трафика свидетельствует о хорошей видимости сайта в поисковых системах. Видимость сайта — это оценка положения ссылок на сайт в результатах поиска по целевым запросам. Подробнее о видимости сайта мы поговорим в главе 10 «Методы оценки продвижения». Чем лучше видны в результатах поиска ссылки на сайт — тем больше целевых посетителей, покупателей, продаж. Специалисты по поисковой оптимизации (по- исковому продвижению) занимаются именно тем, что повышают видимость сайта в поисковых системах. 4.3. Ссылающиеся сайты Ссылки исторически являются одним из первых источников посетителей. Когда Интернет был молод, а поисковые системы были еще малоизвестны, веб-мастера рекомендовали друг другу интересные сайты, размещая на них ссылки на своих страницах. Пользователи заходили на сайты, видели рекомендации и переходили по ссылкам в поисках интересной информации. В настоящее время роль ссылок как источника трафика менее значительна. Хотя ссылки-рекомендации, размещенные на видном месте на хорошо посещаемых стра- ницах, до сих пор приводят на сайт новых посетителей, веб-мастера уже значительно реже ссылаются на чужие ресурсы. 4.4. Ценность разных видов трафика Приведем простые формулировки, раскрывающие смысл каждого источника тра- фика для владельца сайта. □ Клавиатурный трафик — вас знают. □ Поисковый трафик — вас находят. □ Ссылочный трафик — вас уважают владельцы сайтов. Каждый сайт обладает собственным спектром источников посетителей и собствен- ным распределением весов каждого из источников. Нас же сейчас интересует, какой из типов трафика является первичным, наиболее важным для успеха проекта. Ответ на этот вопрос очевиден. Для того чтобы сайт заслужил доверие, необходимо, чтобы сначала на нем побывали какие-то посетители, а затем переслали ссылку на него или разместили ее на своем сайте. А откуда возьмутся первые посетители? В принципе вы можете организовать мощную рекламную кампанию в прессе, на ТВ, в Интернете, рекламируя адрес нового сайта, и таким образом привлечь первичную аудиторию. Но обычно у запускаемого проекта денег на подобный мощный старт нет, и именно естественный поисковый трафик приводит на сайт посетителей, которые раньше ничего не слышали о нем. Итак, поисковый трафик обеспечивает первые контакты с сайтом. Именно с по- лучения поискового трафика начинают работать большинство сетевых проектов. Люди находят ссылки на них в поисковике, заходят, смотрят сайт. Если ресурс нравится — заносят его адрес в закладки, рекомендуют друзьям, рассылают на него ссылки. Таким образом, поисковый трафик является своеобразным инициатором, стартером посещаемости сайта. Но и для известных ресурсов он также сохраняет свое значе- ние в силу особых свойств поисковых переходов на сайт. Об этом мы подробнее расскажем в следующей главе. 4.5. Выводы В этой главе мы разобрали вопрос, каким образом посетители могут попасть на сайт, и выяснили, что для обеспечения успеха проекта наиболее важен поисковый трафик. Прежде всего необходимо, чтобы сайт можно было легко найти в поис- ковых системах. Это обеспечит постоянный приток новых посетителей, которые могут стать постоянными читателями сайта (в случае контент-проектов) и/или покупателями предлагаемых на сайте товаров и услуг. В следующей главе мы подробнее расскажем о том, зачем нужно продвигать сайт в поисковых системах и каковы основные технологии продвижения — поисковая оптимизация и поисковая реклама. 4.6. Полезные ссылки □ Каталог MAIL.RU — это один из примеров популярного каталога веб-ресурсов, который входит в тройку основных каталогов Рунета. Находится он по адресу http://lfst.maiL.ru/. □ Самым известным каталогом является Яндекс.Каталог (адрес http://yaca.yandex. ru/), в котором зарегистрировано более 95 тысяч сайтов. □ Каталог Rambler's Тор 100 по праву считается старейшим рейтингом сайтов в Рунете и одновременно самым посещаемым, его адрес http://toplOO.rambler.ru/ toplOO/. □ Чтобы узнать, откуда приходят посетители на ваш сайт, нужно анализировать статистику. С основными инструментами, применяемыми в этом случае, по- знакомит вас доклад Алексея Тутубалина «Интернет-статистика для владельца сайта», который можно загрузить в виде файла по ссылке http://www.optimization. ru/subscribe/screens/internet-stats.doc. □ Также вы можете посмотреть сайты основных русских сервисов интернет-ста- тистики: Liveinternet.ru (http://www.liveinternet.ru/rating/ru/), Яндекс.Метрика (http://metrika.yandex.ru/), Openstat (http://www.openstat.ru/) и иностранный Google Analytics (http://www.google.com/anaLytics/). Более подробно о статистике посещаемости сайта речь пойдет в главе 11 «Статистика сайта и ее анализ». Глава5 Цели и виды продвижения сайтов в поисковых системах Из предыдущей главы вы узнали, что поисковый трафик является необходимым условием успешного развития большинства проектов. Посетители должны легко находить сайт. Остановимся подробнее на вопросе, что означает «легко находить», и рассмотрим основные виды продвижения сайта в поисковых системах: поисковую оптимизацию и поисковую рекламу. Рассмотрим несколько типичных ситуаций, которые возникают в Интернете де- сятки тысяч раз в день. □ Кто-то собирается купить микроволновую печь Sharp в Москве. Он заходит в поисковую систему, например Rambler (www.rambler.ru), и вводит текст запроса «микроволновые печи sharp в москве». □ А кто-то предпочитает марку LG и вводит запрос: «микроволновая печь lg 804 аг в москве». Формулировки не выдуманные, они взяты из статистики поисковых запросов «Рамблера» по адресу http://adstat.rambler.ru/wrds/. Продолжим просмотр запросов. □ Для следующего пользователя модель не очень важна, но его интересует до- ставка на дом. И он вводит поисковый запрос: «микроволновая печь цена москва доставка». □ А вот здесь все совсем конкретно, запрос «купить микроволновка mielle т621- 45sr в москве». О Для пользователей, которые ввели следующие запросы, скорее всего очень важна цена: «микроволновую печь буе москве», «микроволновая печь купить дешево в москве». □ А этому пользователю главное — удобство, он не хочет даже отходить от ком- пьютера ради приобретения микроволновой печи: запрос «микроволновые печи купить в москве онлайн». Есть ли основания сомневаться, что люди, задавшие эти вопросы поисковику, в ближайшее время собираются купить микроволновку? Скорее всего нет, ведь формулировки запросов явно свидетельствуют об этом. Все они ищут товар при помощи Интернета и ввели запросы в поисковую систему. Можно ли спрогнозировать, у каких фирм они приобретут печи? 5.1. Зона видимости Статистика переходов из результатов поиска поисковых систем хорошо изучена. Из ста человек, просмотревших первую страницу с результатами поиска, на вторую переходят чуть меньше половины. Дальше третьей зайдут не больше пяти человек из сотни. Таким образом, люди, интересовавшиеся микроволновыми печами, с вероятностью 95%, нашли адрес продавца среди первых тридцати ссылок, показанных поисковой системой, то есть среди рекламных предложений, находящихся на первой-третьей страницах с результатами поиска. В Москве — тысячи продавцов микроволновых печей. Сравните: тысячи желающих продать и всего лишь тридцать тех, из чьих предложений был сделан реальный выбор. Это относится не только к микроволновым печам. Та же картина характерна для подавляющего большинства привлекательных с коммерческой точки зрения по- исковых запросов. Продавцов много, а мест на страницах с результатами поис- ка, где коммерческое предложение в ответ на поисковый запрос смогут увидеть потенциальные покупатели, не больше тридцати. Эти первые две-три страницы с результатами поиска, которые так и называются — зона видимости сайта в поис- ковых системах. Можно сделать выводы: □ чтобы быть успешным, сайт должен выполнять свои задачи, то есть продавать, привлекать покупателей, партнеров и т. п.; □ чтобы успешно продавать, необходимо, чтобы сайт можно было легко найти в поисковых системах; П чтобы сайт легко находился, он должен оказаться в зоне видимости в ответе на нужные поисковые запросы. Достижение необходимой видимости сайта по целевым запросам — главная задача продвижения сайта в поисковых системах. Ее выполнение гарантирует, что на сайт станут заходить заинтересованные посетители, и количество продаж увеличится. Каким способом можно добиться, чтобы сайт попал в зону видимости по нужным запросам? Существуют два способа решения этой проблемы: поисковая реклама и оптимизация сайта для поисковых машин. 5.2. Поисковая (контекстная) реклама Хотите, чтобы ссылка на ваш сайт была размещена на первой странице с резуль- татами поиска «Яндекса» в ответ на запрос, например, кондиционеры в Москве? Пожалуйста, «Яндекс» может предложить вариант размещения такой рекламы. Технология показа рекламных объявлений на страницах с результатами поиска в ответ на выбранные рекламодателем запросы называется поисковой или контек- стной рекламой. Такая реклама имеется во всех поисковых системах и является их главным источником дохода. Места размещения рекламных материалов, форматы, способы оплаты, варианты заказа и другие опции рекламы у разных поисковых систем отличаются друг от друга. Более подробно этот вопрос мы разберем в отдельной главе. Заказать поисковую рекламу — самый быстрый способ обеспечить продажи при помощи Интернета. Но далеко не самый дешевый. Клик в высококонкурентных тематиках может стоить довольно больших денег. Кроме того, контекстная реклама не имеет «хвоста последействия»: как только вы перестанете платить, ваши рек- ламные объявления будут сняты со страниц с результатами поиска. Есть альтернативный способ продвижения своих товаров и услуг в поисковиках: попасть со своим сайтом в естественные, неоплаченные результаты поиска. Он име- ет свои преимущества и недостатки по сравнению с контекстной рекламой. 5.3. Оптимизация сайта для поисковых машин Главное место на страницах результатов поиска занимают поисковые ссылки. Ино- гда их называют еще «естественными» или «органическими» результатами поиска (organic listing), или поисковой выдачей. микроволновые печи sharp в москве □ в найденном р в Москве Многие аналитики считают, что пользователи больше доверяют именно естест- венным результатам поиска, чем рекламным ссылкам. Поэтому владельцы сайтов очень заинтересованы в том, чтобы ссылки на их ресурс оказались в зоне видимости именно среди «естественных», бесплатных результатов поиска (рис. 5.1). Поиск Почта Карты Маркет Новости Словари Блоги Видео Картинки ещё» Яндекс Яндркс.Днрект Огромный выбор свч - печей \ Ведущие производители! Новые модели! Помощь в выборе! Срочная доставка! С Адрес и телефон www.darom.nj Микроволновые печи н&додощ в магазине Евробит.ру! большой выбор микроволновой, низкие цены, доставка! eurobit.ru Нашлось 332 тыс. ответов Микроволновые печи! Низкие цены! Мы подберем Вам надежного помощника для вашей кухни. Недорого. Звоните! С Адрес и телефон www_techport.ru Микроволновые печи Samsung Сочетание инновационного дизайна и передовых технологий! www.samsung.rn Микроволновые печи Sharp М.Видео. Цены от 3990 до 16290 р. Бесплатная доставка. Все акции и скмдки. www.rTMdeo.ru     ш популярные, описания, сравнение и «зывы. Sharp R-2571K9I. Sharp R-2571KW, Sharp R-6571LSB. 1 Sharp - Микроволновые печи Sharp явпяется первой в мире компанией, запустившей в массовое производство бытовые микроволновые печи. С тех пор компания получила множество патентов в области теэодолотй произеодсіва микроволновых лечей. www5harp.eu/cps/rde/xchg/iu;bsjcsl...mikrovolnovye... копия ещё 2 О Микроволновые печи, микровопновки, цена, купить в Москве — Tiu.ru Хотите, чтобы ваши товары выводились по запросу «микроволновые печи в Москве»? Зарегистрируйтесь, это просто и бесплатно Moskva.tiu.fu/Mkrovolnovye-pechl Москва копия ещё 3 © Микроволновые печи Sharp: купить микровопновку Шарп вМоскве... Продажа микроволновых лечей Sharp в Москве и Московской области. Марка. A&G. ALPARI. ВЕКО. Bork.... Вы можете бесплатно разместить свое объявление о продаже «ли покупке иикровол новой лечи Шарп в Москве и Московской области на доске Сландо. pfodam.slando.ru/moscow/sharp_18221_M2264_1.btml Москва копня ещё 4 Ш Микроволновая печь Sharp R-6571LSL Sharp R-6571LSL - Каталог СВЧ-печь Samsung GE-1072 по новой цене 4 990 рублей! wvnw.tehnosila.ru Разместить объявление по запросу «микроволновые печи...» Машив С9Я9 Sharp R-297F Микроволновые печи, 441G руб., на заказ etectrohftju Москва микроволновая пень Sharp R6571LSB Микроволновые печи, 4861 руб., доставка wwwkontfortbtru Москва Микроволновая печь Sharp R-2571KSL, Микроволновые печи, 3539 руб., на заказ wwwtechnodar-wc.ru Москва Микроволновая печь A!t-4U.ru - интернет-магазин Каталог техники Мелкая кухонная техника Микроволновые печи Микроволновые печи с грилем Микроволновая печь Sharp R-6571LSL www.alHu.nl/prodM47/12573/detaas.html Москва копия ещё     Рис. 5.1. Пример страницы результатов поиска «Яндекса» — справа объявления контекстной рекламы и ссылки на магазины в «Яндекс.Маркете», слева — естественные результаты поиска, первые три позиции над которыми — тоже рекламные ссылки, четвертая ссылка — на сервис поиска товаров в магазинах «Яндекс.Маркет» Еще одним аргументом в пользу поисковых ссылок является то, что они бесплатны. Поисковые системы не продают позиции в результатах поиска. Невозможно купить первую, вторую, третью и любую другую позицию в поисковой выдаче. Это принци- пиальная позиция поисковых систем: результаты поиска должны рассчитываться алгоритмически, быть объективными и не зависеть от денег. Алгоритмы сортировки (ранжирования) результатов поиска являются секретом поисковых систем. Это разумно. Поисковые системы работают автоматически, работники поисковиков лично не просматривают и не оценивают все страницы, ссылки на которые выдаются в результатах поиска. Полный ручной контроль ре- зультатов поиска и ранжирования по всем запросам — невозможен, поскольку круп- ные поисковые системы работают с миллиардами страниц и сотнями миллионов запросов. Поэтому, в частности, существует возможность продвижения сайтов в зону видимости при помощи приемов, которые вводят в заблуждение роботов по- исковых систем либо иными способами вредят работе поисковиков. Эти проблемы мы подробно рассмотрим в главе о спамдексинге. Тем не менее основные параметры, которые учитывают поисковики для сортировки результатов поиска, известны. Изменяя содержимое сайта, воздействуя на эти па- раметры, можно попытаться продвинуть ссылки на сайт в зону видимости, сделать так, чтобы они отображались среди первых трех, десяти, тридцати естественных ссылок в результатах поиска. Ссылки должны отображаться не по всем запросам, а только по тем, в ответ на которые на сайте имеется полезная для пользователей информация. Такие запросы называют профильными, или целевыми. Изменение характеристик сайта с целью продвижения ссылок на него в зону ви- димости поисковых систем по целевым запросам называется оптимизацией сайта для поисковых машин, или поисковой оптимизацией. Чтобы успешно оптимизировать сайт, необходимо: П уметь отбирать целевые поисковые запросы, по которым сайт будет продви- гаться в поиске; □ знать методики и основные приемы поисковой оптимизации; □ хорошо понимать разницу между легальными и нелегальными способами про- движения; □ уметь оценивать эффективность продвижения. Подробнее об этом — в следующих главах. 5.4. Выводы Для того чтобы пользователи находили ваш сайт в поисковых системах, необхо- димо, чтобы ссылки на него были в зоне видимости по целевым запросам. Зоной видимости называют первые три страницы результатов поиска. Продвинуть сайт в зону видимости можно с помощью двух технологий — поисковой рекламы и по- исковой оптимизации. Для успешной работы в области поисковой рекламы и поисковой оптимизации необходимо хорошо представлять, как устроены поисковые машины. Этой теме посвящена следующая глава. 5.5. Полезные ссылки □ В статье Игоря Ашманова и Андрея Иванова «Вывод сайта на экраны радаров» доступным языком рассказывается о важности Интернета для бизнеса и даются основы продвижения в поисковых системах. Рекомендуем прочитать эту ста- тью, размещенную по адресу http://www.wwworld.ru/modules.рhp?n ame-N ews&f ile- print&sid—419. □ Также рекомендуем статью Александра Садовского «Стратегия продвижения сайтов», доступную по ссылке http://www.digits. ru/articLes/promotion/strategy.html. Несмотря на то что статья была написана в 2002 году, она представляет собой хороший теоретический материал. □ Статья Криса Шермана «Новые исследования поискового поведения пользо- вателей», переведенная на русский язык, крайне интересна тем, что в ней пред- ставлены новые