Хороший понт дороже денег

Ну хорошо, спросите вы, а мы что же, «Шиком» бриты? В смысле лыком шиты? Конечно же нет! И именно сейчас я, во избежание двусмысленностей и кривотолков, категорически заявляю во всеуслышание, что в процессе пения дифирамбов Китаю и китайцам лебезить и заискивать ни в коем случае нельзя. Здесь самоуничижения не оценят, скорее наоборот. А что же китайцы ценят в своих партнерах?

Ответ уже дан в названии главы.

Китайцы сами по себе — невероятные хвастуны. Послушать китайца на самых первых переговорах с вами, так он — командир Земли. Ну или как минимум царь горы. Я неоднократно принимал участие в международных логистических конференциях, где присутствовали китайцы. И каждый из них божился, что именно его контора входит в тройку крупнейших китайских грузоперевозчиков. Очень редко — в пятерку. В двух случаях мне признались, что их фирма входит в топ-десять, но это только потому, что посчитано неправильно. А если считать правильно — то все-таки в топ-три. При том что в общей сложности таких «топ-тришных» компаний было штук сорок. И подобная ситуация неизменно повторялась как минимум на десяти конференциях, в которых я участвовал, причем состав участников постоянно менялся. Я даже забеспокоился — все ли в порядке у китайцев с арифметикой? Правда, когда сам переехал в Китай и пожил там, беспокоиться перестал. Все в порядке, арифметика правильная. Просто она, эта арифметика, — китайская.

Основное, если не единственное, правило освоения китайской арифметики — дели на пять. Партнер говорит, что у него десять клиентов в России? Значит, активно работает с двумя. Утверждает, что каждый месяц отгружает сто контейнеров? Понятно, двадцать ящиков точно уплывает. Обещает гарантию на оборудование на пять лет? Получается, год оно проработает без проблем.

Естественно, существуют вариации, но в целом надо понимать, что прихвастнуть китайцы отнюдь не дураки. При этом понты у них в чем-то похожи на наши, но в определенных областях отличаются, причем достаточно сильно. Как я уже говорил, одеваются китайцы весьма скромно: встретив на улице крупного города миллионера, вы ни в жизнь не догадаетесь о его доходах по одежке. И на переговоры он не будет рядиться в армани и гуччи. Возможно, это потому, что Китай — мировая кузница фэйков, подделок. Здесь практически каждый первый одет в какую-нибудь якобы фирменную тряпку, и эти фальшивки даже под микроскопом бывает сложно отличить от настоящих, брендовых, ведь шьются они чаще всего на одних и тех же фабриках.

Так что, встречаясь со своим потенциальным партнером в первый раз, не кривитесь при виде дядечки в потертых джинсах. Лучше гляньте повнимательнее на его левое запястье — вполне возможно, что оно оснащено хронометром за сотку тысяч баксов. Вот это самый точный ориентир, такие понты китайцы любят и знают в них толк. Внутренний рынок КНР сейчас занимает второе место в мире по объему продаж товаров и услуг класса люкс. И, судя по темпам развития, в ближайшем будущем он обгонит американский.

Структура потребления на премиум-рынке КНР отличается от европейской. «Наши» дорогие ручки, портфели, ботинки, галстуки и прочее — для китайских бизнесменов просто мишура. А вот выпить с друзьями китайской водки за 1000 долларов или слетать бизнес-классом в соседнюю провинцию поужинать в ультрапафосном ресторане — это действительно высший шик по-китайски.

Вообще китайцы хвастаются всем подряд: мобильными телефонами, автомобилями, детьми, домами, женами, любовницами. Даже массажистами.

Я слышал (не читал, поэтому зуб давать не буду), что один очень богатый лаобань вылечил массажем какую-то весьма неприятную болезнь. И в благодарность подарил девочке-массажистке, которая его сколько-то там месяцев лечила, новенький «порше». Представляете: девочка с зарплатой в двести-триста долларов ездит на работу на собственноручно заработанном «поршике»! Я долго не мог сообразить, зачем ему такое избыточное проявление благодарности, пока меня не просветили знакомые китайцы: да исключительно ради того, чтобы попасть в газеты и таким образом доказать друзьям-приятелям собственную крутизну. Не забудем и про пиар — личный и для компании. Байка байкой, но мои знакомые искренне в нее верят.

Машины китайцы действительно уважают. Причем большие машины. У нас, конечно, народ тоже любит крупные автомобили, недаром же есть поговорка: единственная вещь, которой мужчины меряются, у кого меньше, — это мобильные телефоны. Но для китайцев геометрические размеры гораздо важнее внутреннего оснащения. Если в России стараются взять машинку, может, пониже классом, но помощнее, понавороченнее, то китайцы выбирают авто исключительно по габаритам. Не скажу про все западноевропейские марки, которые производятся в Китае, но «фольксваген-пассат» и «Ауди-А6» здесь делают исключительно длиннобазные. Да что там «фольксваген» и «ауди» — говорят, тот же «Порше», да и «Астон-Мартин» именно для китайского рынка удлинили свои купе и навесили на них по бокам дополнительные двери. При этом самый массовый движок у шестой «ауди» в Китае — 2 литра. А несколько раз я видел двигатели и вовсе 1,8 литра. И семьсот двадцатая «БМВ» в Китае — явление массовое. Они бы еще мотоциклетную тарахтелку под капот засунули! Нет, ну у нас тоже есть люди, которые покупают представительские или бизнес-класса авто в минимальной комплектации и с самым слабым движком: ну что поделать, когда очень хочется, если мечта такая? Но в таких случаях просят дилера убрать шильдик с объемом двигателя. Чтобы не засмеяли. А в Китае большой автомобиль с минимально возможным объемом двигателя в порядке вещей. Я, конечно, понимаю, что «ока» с трехлитровым движком — тоже перебор: тогда уж лучше на реактивной табуретке гонять, прикольнее будет. Но все-таки должен же быть какой-то баланс, гармония формы и содержания.

Именно любовью китайцев к большим машинам, я думаю, обусловлен успех американцев на автомобильном рынке КНР. Уж эти-то рыдваны целиком и полностью отвечают чаяниям среднестатистического китайца по поводу действительно большого, сиречь хорошего автомобиля. Хотя, признаюсь честно, я и сам американские машинки люблю. Наверное, я тоже немного китаец.

Помимо предметов роскоши, качественным понтом китайцы считают дружбу с лаоваями — европейцами, американцами и прочими неазиатами. Именно поэтому партнер по бизнесу тоже заинтересован в том, чтобы стать вашим сюнди: тогда он набирает дополнительные очки перед своими китайскими друзьями и коллегами в смысле уровня собственной крутизны. В Шанхае мне часто приходилось быть свидетелем, а то и самому участвовать в качестве реквизита в следующей сценке. Где-нибудь на улице, в туристическом месте, подбегают китайцы и слезно просят с ними сфотографироваться. Облепят целой толпой, сделают «чи-и-из» и ждут, пока кто-нибудь из их компании камерой щелкнет. Потом фотограф тут же бросает аппарат следующему и сам бежит в группу, чтобы и ему друзья в провинции позавидовали: надо же, мало того что ездил в Шанхай и живого лаовая видел, так еще и сфотографировался с ним! Неоднократно бывали ситуации, когда со мной просились сфотографироваться девушки, при этом снимок делали их же парни. А пару раз сами парни, не выдержав мук соблазна, тут же просили своих девушек запечатлеть их со мной.

Скажете, понты тут ни при чем? Ну не знаю, не знаю… Пару лет назад моя знакомая помогала решить интересную проблему для одного хорошего человека, китайца. Тогда в Шанхае проходила Всемирная выставка «Экспо-2010». Кроме того что на ней демонстрируют свои достижения практически все страны мира, принимающая сторона проводит отдельные презентации каждой из своих областей. Всем китайским провинциям дали определенное время, чтобы они имели возможность как следует представить себя всему миру. Так вот, одна из провинций как раз планировала такое представление, и перед руководством павильона встала задача: как показать собственную значимость? Провинция сразу скажу не входила в число локомотивов китайской экономики. Долго местные государственные мужи ломали над этим вопросом голову и наконец нашли гениальное решение: нужно, чтобы на церемонии открытия было как можно больше европейцев. Благодаря присутствию иностранцев сразу станет видно, что их область круче всех, ведь лаоваи на ее представление гурьбой ломятся. С этой целью китайский товарищ попросил мою знакомую распространить бесплатные приглашения среди шанхайских европейцев, наобещав для гостей кучу преференций: фуршет после церемонии открытия, ужин в ресторане за его счет и прочие бонусы по мелочи. Вот только среди знакомых мне русских я не ощутил особого желания посетить презентацию. Впрочем, я более чем уверен, что в конечном итоге китайцы с этой проблемой справились. И даже представляю каким образом.

В англоязычной прессе и на англоязычных веб-сайтах Китая нередко можно встретить объявления приблизительно следующего содержания: «Для работы на выставке приглашаются молодые люди в возрасте от двадцати пяти до тридцати пяти лет с европейским типом лица. Обязательно наличие представительной внешности и делового костюма. Суть работы: в рабочие часы ходить по выставке с сумками-чемоданами на колесах. Оплата почасовая. Сумки-чемоданы предоставляются устроителями выставки». То есть вся работа заключается в том, чтобы шесть или восемь часов в день — сколько длится выставка — просто фланировать между стендами. Ни с кем не общаясь и ни на что не глядя. Даже каталоги не нужно со стендов брать — просто ходить. Время от времени присаживаться попить чаю в кафешке — и опять круги по выставке наматывать. Походил, покрасовался — получи гонорар и распишись в ведомости. Хотя нет, вру: в ведомости за такую работу, насколько я знаю, не расписываются, там оплата неучтенным налом производится. В чем же смысл, спросите вы? А все в том же: в понтах. Если говорить более политкорректно, то в том, чтобы мероприятие выглядело действительно международным. Потому что, если судить по названиям, каждая выставка в Китае международнее некуда, вот только приезжают туда в основном китайцы — и представлять товар, и прицениваться. Поэтому-то и идут организаторы на подобные ухищрения, чтобы широту охвата продемонстрировать. Так что, думаю, и провинция та свою проблему аналогичным образом решила: обязательно найдутся европейцы, которые соблазнятся халявными фуршетом и ужином в ресторане. А что — я бы на месте студентов точно не стал отказываться.

Если говорить о бизнесе, то отдельная тема для похвальбы у китайцев — связи с сильными мира сего. В процессе переговоров рано или поздно в качестве аргумента в свою пользу будущий деловой партнер упомянет огромное количество родственных и дружеских связей с представителями правительства города, провинции, с важными чиновниками в таможне, торгово-промышленной палате или другой организации, которая, по мнению китайца, будет полезна его российскому визави. По всей видимости, истоки любви к чинам и званиям тоже лежат где-то в конфуцианских традициях.

В самом начале своего пребывания в Китае ездил я как-то на деловую встречу в один небольшой — по здешним меркам — городок в провинции Чжэцзян. Мой потенциальный партнер даже к себе в офис меня не повез: с вокзала — сразу в мэрию. И переговоры мы проводили в кабинете руководителя экономической службы этого города — что-то типа нашего Комитета экономического развития, промышленной политики и торговли. В течение всей беседы мой визави настойчиво намекал: ну ты же видишь, это мой друг, мы с ним каждый вечер в карты играем, уж он-то все усилия приложит, чтобы бизнес у нас с тобой сложился. Чиновник сидел, кивал важно, как бы в подтверждение. Естественно, я поинтересовался, чем именно он нам должен помочь: у нас же простой контракт, логистическая услуга, законов мы никаких нарушать не собираемся, ни китайских, ни российских… Так зачем нужна помощь самого заместителя мэра по экономике? Отмазывать от чего-то будет? Китайцы, бедные, стушевались, промямлили что-то насчет разных ситуаций, которые могут случиться, после чего достаточно быстро разговор закруглили. Как мне потом объяснили, с точки зрения местных, я поступил крайне невежливо, практически оскорбил их. Мало того что задал неудобный вопрос напрямую, чего ни один уважающий себя переговорщик в Китае делать не будет, да еще и сформулировал его таким образом, что они не смогли на него ответить, из-за чего потеряли лицо. Но самое главное — я им понт сломал, не проявил должного пиетета перед высокопоставленным знакомцем. Странно, как меня оттуда не вытолкали взашей. Наверное, интеллигентные люди попались, на мое счастье.

Еще китайцы очень любят красоваться, устраивая тусовки — обеды, ужины и просто пьянки. Если китаец приглашает вас поужинать, будьте готовы к тому, что он пресечет все попытки поучаствовать в оплате счета, особенно если вы ужинаете с другими китайцами. Даже когда вы сами пригласите партнера с его друзьями и коллегами в ресторан, то есть выступите хозяином вечера, все равно он будет порываться заплатить, мотивируя это тем, что вы в Китае гость. Причем порыв его будет совершенно искренним, совсем не таким, как в известном анекдоте. Знаете? Собрались мужики выпить большой компанией, заказали всякого разного, получше да подороже, дым коромыслом, все довольны, гулянка в разгаре… Один из них отлучается в туалет и, проходя мимо официанта, быстро сует ему пятьсот рублей в карман и говорит тихонечко: «Когда принесешь счет, все начнут кричать: дай я заплачу, дай я! Я буду кричать громче всех. Так вот: мне — не давай!»

Китайцы в этом смысле абсолютно не скряги. Возможно, это обусловлено тем, что в любом, даже маленьком городе в Китае можно найти штук сто ресторанов на любой кошелек. И все будут приличные. Поэтому приглашающий может заранее выбрать такое место, которое позволит ему быть уверенным в своей платежеспособности. Если же вы все-таки хотите расплатиться за ужин, лучше заранее, до начала банкета, обговорить этот момент. И все равно ваш сюнди обязательно станет препираться с вами на эту тему, просто чтобы порисоваться перед другими китайцами.

Любая гулянка с участием китайцев, особенно если на ней присутствует лаовай, — это парад амбиций. Кто куда ездил, кто какую еду ел, какую водку пил и сколько это стоило, у кого сколько машин и каких, даже у кого сколько любовниц.

Кстати, любовницы — это отдельная тема для похвальбы. Дело в том, что до середины двадцатого века в Китае, скажем так, не запрещалось иметь нескольких жен. Была старшая жена, тайтай, которая фактически являлась не просто супругой, но также партнером и советчиком по многим вопросам, в том числе и в бизнесе. А к ней впридачу имелось несколько наложниц или младших жен — количество зависело от состоятельности китайца. Все они жили вместе, сообща воспитывали всех детей, в общем, имело место явление, которое в арабских странах именуется гаремом. Вскоре после образования КНР многоженство было официально запрещено. Но в последние двадцать лет, с развитием бизнеса и с повышением благосостояния некоторого количества китайских граждан, эта практика постепенно возобновляется. Неофициально, конечно. Хотя в китайской прессе время от времени всплывают скандалы, с этим связанные. В основном они касаются фактов многоженства крупных государственных чиновников. Для обычного же бизнесмена, особенно если он ведет дела по всему Китаю, сейчас считается вполне нормальным (естественно, нормальным среди других китайских бизнесменов), если у него в каждом городе, куда он мотается по делам и где проводит много времени, есть квартира. А в ней живет женщина. Нет, ну действительно — надо же кому-то пыль время от времени протирать? Один пекинский товарищ как-то показывал мне фотографии: «Вот смотри, это моя пекинская жена и дети от нее, это — гуанчжоуская жена и ребенок, а это — чунцинская жена. От нее у меня детей пока нет, она молодая, я ее только два месяца назад взял». Таким макаром он мне демонстрировал, что он состоятельный человек. А самое смешное, что все эти фотографии он носил в одном портмоне. Наверное, китайские жены в мужнины кошельки не лазают.

На самом деле положение женщин в КНР отнюдь не угнетенное — они имеют практически равные права с мужчинами и, согласно известной фразе Мао Цзэдуна, «держат половину неба». Особенно заметно это в Шанхае, где многие мужчины сознательно играют вторые роли в семье: берут на себя ведение домашнего хозяйства и воспитание детей, предоставив супруге заниматься карьерой. Недаром выражение «шанхайский муж» является синонимом нашего слова «подкаблучник».

Еще одна важная статья расходов и, соответственно, тема для разговора — дети. Дети в Китае — удовольствие дорогое. В прямом смысле. После того как Китайская Народная Республика приняла политику ограничения рождаемости, каждая семья имеет право на одного наследника. Точнее, на одного ребенка бесплатно. За каждого следующего приходится платить, причем очень даже неслабые деньги. Да и качественное образование тоже стоит немало, начиная уже с приличного детского сада. Так что если китаец спрашивает, сколько у вас детей, он ждет в ответ такого же вопроса, чтобы похвастать: а у меня, мол, трое. Это означает, что он действительно богатый человек.

В общем, китайцы в массе своей — хвастунишки. И соответственно, качественные понты со стороны партнера тоже оценят по достоинству. Как же правильно показать себя с хорошей стороны?

Прежде всего, не поскупитесь на переводчика. Мой хороший приятель живет в Китае уже много лет и блестяще говорит по-китайски. При мне один южный китаец его спрашивал, как правильно произносится какое-то слово на путунхуа — пекинском диалекте, который в Китае официально признан государственным языком. И этот же приятель сам регулярно поправляет своих переводчиков, которые переводят его слова с русского на китайский. Естественно, тихонько поправляет: чтобы и переводчика не обидеть, и должный политес с китайцами соблюсти. Когда я его спросил, в чем же состоит глубинный, философский смыл наличия переводчика, который говорит по-китайски хуже него самого, приятель ответил просто и честно: все дело в понтах. Китайцы это любят.

Потом-то, конечно, когда вы уже станете сюнди со своим партнером, переводчик не понадобится. Но вначале, пока отношения только завязываются, переводчик — такой же необходимый атрибут правильных отношений, как и бизнес-сувениры. Переводчик — это ведь еще и протокол, а протокол для китайца имеет очень большое значение.

Второй важный момент, с точки зрения китайца, — где вы живете. Не у себя дома, в России, а здесь: в какой гостинице вы останавливаетесь, приезжая в Китай.

Гостиница «пять звезд» в Китае, особенно в провинции, дешевле, чем «три звезды» в Петербурге или Москве. При этом качество обслуживания практически соответствует мировому пятизвездному стандарту. Ну, может, горничная не будет по-английски разговаривать. Так она, скорее всего, даже по-китайски вряд ли говорит. В смысле, на государственном языке, путунхуа. Ну и ладно, неужели вам интересно с горничной лясы точить? Вы ведь не за этим в Китай приехали.

Потом уже, когда бизнес пойдет по накатанной колее, все эти условности будут не так важны. Ведь вы уже станете сюнди, а вдобавок — что гораздо более значимо — ваш китайский друг станет зарабатывать на вас кучу денег. Поэтому живите хоть в палатке. Но поначалу на понты такого рода следует обращать пристальное внимание. Если же вы приехали обсуждать действительно серьезные контракты, которые потребуют нескольких дней переговоров, то солидная гостиница превращается в производственную необходимость. Потому что на переговорах такого рода считается хорошим тоном, когда встречи проходят попеременно на территории партнеров и на вашей территории. И вот когда вы приглашаете китайцев к себе, то правильнее всего арендовать переговорный зал в отеле. Практически в каждой приличной китайской гостинице таких помещений несколько. Один мой знакомый в подобных случаях применяет маленькую военную хитрость. Он выбирает гостиницу попроще, рядом с которой есть пятизвездочный или бизнес-класса отель. И проводит переговоры в дорогой гостинице, не афишируя при этом, что сам остановился в соседней, что попроще. После переговоров он угощает своих партнеров в лобби-баре того же шикарного отеля, так что у них складывается полное впечатление, что он там и живет. Ну тоже вполне приемлемый вариант.

Иногда возникает необходимость пожить в Китае подольше. Тогда имеет смысл заключить договор с компанией, которая предлагает виртуальный офис: телефонный номер, почтовый адрес, услуги секретаря, который будет отвечать на звонки вместо вас. Эти же компании предлагают своим клиентам комнаты для переговоров. Причем вашим гостям даже подадут чай, кофе и обеспечат всем необходимым — бумагой, ручками, проектором для презентаций. Такие компании абсолютно официально предоставляют услуги подобного рода физическим лицам, и их достаточно много, по крайней мере, в Шанхае. Конечно, планировать свои встречи придется заранее — ведь вы у фирмы-посредника далеко не единственный клиент. Но взамен вы получите возможность создать у своих партнеров впечатление серьезного бизнесмена.

Ну и, естественно, хвастайтесь перед китайцами всем тем, чем они хвастаются перед вами: часами, машиной, крутой квартирой в самом престижном районе самого дорогого города мира. Кстати, насчет квартиры. Я был свидетелем весьма существенного подъема реноме одного моего московского друга в глазах его китайского партнера. Пригласил меня как-то этот москвич прокатиться с ним на переговоры к китайскому поставщику — мы как раз новый логистический маршрут разрабатывали, и я должен был обсудить с китайцами в деталях соответствующие изменения в работе их отделов экспорта и логистики. А друг мой как раз перед финансовым кризисом успел отгрохать себе «скромный» домик в Таиланде, на Пхукете.

И вот после плодотворных переговоров отправились мы с китайцами отметить успешное завершение дел. Сидим, ужинаем, выпиваем, здравицы в честь друг друга провозглашаем. Китайский босс встает и начинает моему другу дифирамбы петь: вот, говорит, какой он хороший, как я его, мол, люблю, и договорился чуть ли не до того, что «мой бизнес — твой бизнес, мой дом — твой дом, моя жена — твоя жена» и так далее. Выпили они за сказанное, закусили. Через некоторое время мой друг встает и заявляет в ответ следующее: «Спасибо, — говорит, — я тоже тебя люблю, ты мой лучший друг среди китайцев! Практически ты мой китайский брат. И поэтому вот тебе ключи от моего дома в Таиланде. Если соберешься там отдохнуть — не стесняйся, приезжай хоть всей семьей, живи, сколько душе угодно будет!» — и с этими словами достает из кармана и кладет перед китайским боссом ключи. Видели бы вы лица присутствующих китайцев! Босс-лаобань аж надулся от гордости: еще бы, так его российский братишка уважил! И дело даже не в доме, где можно будет пожить. Как признался мне после мой московский друг, его партнер — товарищ очень прижимистый, он ни за что не полетит куда-то отдыхать, денег на билеты пожалеет. Но зато мой друг «нарисовал» ему потрясающее «лицо» перед другими китайцами. То есть и сам красиво выпендрился, и дал возможность своему партнеру перед соотечественниками пальцы погнуть: вот, мол, какой у меня крутой сюнди, как он меня уважает и ценит!

Еще один изящный понт, который практически ничего не стоит, — визитные карточки. На самом деле этот стандартный для западного бизнеса атрибут в Китае совсем не обязателен, в отличие, скажем, от той же Японии или даже Тайваня, — был бы человек хороший. Но если вы сделаете себе карточки на китайском языке, их оценят по достоинству. В случае наличия у вас ученой степени непременно укажите ее в своей визитке: в Китае очень уважительно относятся к образованным людям. При этом, если соберетесь делать визитки на китайском, подберите себе аутентичное имя. Существует, конечно, стандартная система перевода русских имен собственных в иероглифику, но этим способом лучше не пользоваться, только хуже выйдет: китайцы, может, и смогут правильно прочитать, как вас зовут, но уж точно не смогут запомнить. Лучше попросите какого-нибудь своего знакомого жителя Поднебесной придумать вам имя, которое звучало бы на китайский манер, было привычным для здешнего уха и звучало красиво. Это имя должно состоять из двух, максимум трех иероглифов. В конце концов, ведь берут же себе китайцы, активно сотрудничающие с Россией, русские имена, а те, кто работает с Западом, — английские. Почему бы и вам не упростить жизнь для своих китайских партнеров?

В заключение разговора о понтах хочу заметить вот еще что. Чрезмерная прижимистость, так называемая «экономия на зубочистках», сродни дурному вкусу. Но некоторые могут счесть понты неоправданными расходами. Так вот: я прошу не рассматривать то, о чем я говорил в этой главе, как неразумное, излишнее швыряние деньгами. Если не нравится само слово, поменяйте «понты» на «имидж» и перечитайте главу еще раз. Ведь вы же не жалеете средств на рекламу, в том числе имиджевую. А если жалеете на рекламу, то наверняка не скупитесь на зарплату длинноногой секретарше с красивой улыбкой и мелодичным голосом, которая готовит кофе для ваших посетителей. Пусть даже вы, будучи взрослым человеком, вполне в состоянии приготовить кофе самостоятельно, иногда даже не хуже, а лучше молоденькой девочки. Ах, у вас и секретарши нет? И вы вообще не тратите ни копейки на имидж? Ну что же, тогда самое время начать это делать. И я предлагаю начать именно с хороших, правильных понтов перед вашим китайским сюнди.