Вторник) Семинар

Социально ответственный маркетинг -компания должна обращать внимание на побочные эффекты своей экономической и производственной деятельности, чтобы обеспечить долгосрочное благосостояние общества в целом, а не только индивидуальных потребностей (Жан Жак Ламбен)

Данная концепция требует учета в практики маркетинга социальных и этических вопросов и нахождения баланса между противоречивыми критериями:

1) прибыльностью

2) удовлетворение потребностей потребителей

3) общественными интересами

Маркетинг партнерских отношений-построение долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании (покупателями, поставщиками, продавцами) в целях установления длительных привилегированных отношений.

Сравнение традиционной модели маркетинга и маркетинга партнерских отношений

Таблица

Продажа на основе обычных сделок

1) упор на привлечение новых клиентов

2) краткосрочные ориентиры

3) заинтересованность в заключении единичного контракта

4) ограниченная заинтересованность в клиентах

5) исследование потребностей покупателей используются для заключения отдельной сделки

6) успех означает продажу

7) качество-проблема для производственников

8) ограниченное внимание обслуживанию покупателей

9) информация о клиентах хранится торговыми агентами

Маркетинг партнерских отношений

1) упор на удержание имеющихся клиентов не в меньшей мере, чем на привлечение новых

2) долгосрочные ориентиры

3) заинтересованность в многократных продажах и укреплении партнерских отношений

4) высокий уровень заинтересованности в деятельности клиентов

5) периодические исследования потребностей клиентов для укрепления отношений с ними

6) успех означает лояльность клиентов и их готовность порекомендовать бренд другим, наличие повторных покупок, низкий уровень текучести клиентов

7) качество-забота для всех сотрудников компании-продавца

8) большое внимание к обслуживанию клиентов

9) информация о клиентах хранится доступной для всех сотрудников компании базе данных

Лояльность - это можно сказать известность какой либо марки которую советуют вам друзья, родственники и тд. (сарафанное радио)

Жалоба - это устная форма изложения негатива

Рекламация - это жалоба оформленная письменно в соответствии с требованиями

Книга жалоб и предложений - это оценка сервиса обслуживания

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-Customer Relationship Management) клиентоориентированный подход, ставящий своей целью стимулирование повторных покупок, увеличение лояльности потребителей, а в идеале превращение их в (апостолов) бренда.

CRM это направленная на построение устойчивого бизнеса система взаимоотношений с клиентам, в основе которой лежит постоянное взаимодействие, понимание его индивидуальных потребностей, совместное и взаимовыгодное с клиентом создание ценности.

Концепция мпо основана на использовании современных информационных технологий с помощью которых компания собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях жизненного цикла, извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с этим клиентом.

Питер Дои сказал что маркетинг в связи с этой концепцией - это процесс управления цель которого состоит в максимизации доходов владельцев по средством разработки и реализации стратегий по построению доверительных отношений с ценными для компании покупателями и созданию устойчивых отличительных преимуществ

Эффективность определяется качеством клиентской базы данных, умением компании с ней работать предлагая клиентам дифференцированные предложения ценности, разрабатывая и внедряя различные программы лояльности.

Результатом применения концепции МПО является повышение конкурентно способности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения основанные на персональном подходе к каждому клиенту позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых.

Следующая концепция "Латеральный маркетинг"

Латеральный маркетинг- это рабочий процесс который при приложении существующим товарам и услугам дает в результате интонационные товары и услуги, охватывающие потребности, целевых потребителей или ситуации не охваченные в настоящее время, и, таким образом является процессом, который предлагает высокие шансы для создания новых категорий или рынков. (Котлер)

Следующая концепция "Индивидуальный (кастомизированный) маркетинг"

Индивидуальный (кастомизированный) маркетинг- направлен на утонченных и влиятельных потребителей, формирования для них предложений соответствующих их ожиданиям, где каждому покупателю предлагают товар изготовленный по заказу

Кастомизация (от англ. customer-потребитель) - это процесс изготовления массовых продуктов, адаптированных к нуждам определенных групп потребителей.

Ключевое отличие кастомизации от индивидуального производства это ее массовый характер

Существует два условия успешной кастомизации

1) рентабельное кастомизированное массовое производство в современных условиях возможно только при организации его на принципах модульной сборки

2) условия необходимо учитывать специфику товара, т.е не целесообразно кастомизировать так называемые утилитарные товары (гречневую крупу и тд). В наилучшей степени кастомизируются два типа товаров:

1) гедонистические товары (товары доставляющие удовольствия спортивный автомобиль)

2) имедживые товары -так как именно на них потребитель готов потратить дополнительные усилия или заплатить повышенную цену

Следующая концепция "Маркетинг ориентированный на стоимость"

Питер Дойль

Маркетинг ориентированный на стоимость- основное предназначение маркетинга сводится к максимизации акционерной стоимости компании и в конечном итоге к увеличению доходов получаемых ее инвесторами

Стратегический и операционный маркетинг

Стратегический- прослеживает эволюцию заданного рынка, выявляет существующие или потенциальные рынки или их сегменты или ниши на основе анализа потребителей (потребностей), и нацеливать компанию на привлекательные экономические возможности, т.е адаптированные к ее ресурсам и обеспечивающие потенциал для роста и рентабельности.

Операционный- активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования направленный уже на существующие рынки. Это коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств относящихся к товару, сбыту, цене, коммуникациям, персоналу и тд.

Цели маркетинга

|

Стратегии маркетинга

|

Тактика маркетинга

| |

Стратегический Операционный

Стратегический:

Анализ потребностей и покупательского поведения-> определение базового рынка

Сегментация-> определение целевого рынка и позиционирование

Выбор стратегии охвата рынка

Разработка ценностного предложения и комплекса 4Р

Инвестиции в активы маркетинга

Операционный:

Деятельность на целевом рынке

Составление плана маркетинга на год

Реализация мероприятий 4Р

Организационные мероприятия по реализации стратегического и годового планов маркетинга