О силе призыва

Представьте, вы – хозяин колбасного магазина и стоите за прилавком в окружении сногсшибательных колбас. Вы 5 минут назад узнали статистику продаж. Все просто, как логика Гомера Симпсона, ваши продажи пикируют и скоро впилятся в землю, а вы будете не колбасы продавать, а просить милостыню. Представили? Продолжаем фантазировать.

Вы выгнали бездаря‑продавца и встали на его место. Вот дверь распахивается и входит дама в соболином манто. Она водит глазками по рядам колбас и спрашивает вас, что это за колбаса? При этом указывает наманикюренным пальчиком в сторону полки с твердокопчеными колбасами.

Что вы будете делать? Конечно же, во всех красках распишите, из какого нежного мяса колбаса сделана. Как новозеландские фермеры кормят коров и свиней чистой и сочной травой, как они ухаживают за ними, оберегая от стрессов. Дают слушать классическую музыку и каждый вечер скребут спину щеткой. Поэтому мясо такое нежное. Затем вы красочно расскажете про семейные рецепты производства колбас и намекнете на то, что сами только эту колбасу и кушаете с малолетства. Вы видите, что рот дамы наполняется слюной, она ее ЖАДНО ПРОГЛАТЫВАЕТ. Либо она сейчас раскроет кошелек, либо уйдет.

И в этот момент вы позволите покупателю уйти? Конечно, нет. Вы в конце речи зададите один простой вопрос: «Желаете приобрести? Сколько вам взвесить?» Это и есть закамуфлированный призыв.

Так почему в ваших текстах нет этого вопроса? Зачем вы разрешаете читателю решать – купить или нет? Почему вы даете ему шанс уйти?

Наивно думать, что человек прочитает ваш текст и сам (без сторонней помощи) бросится к телефону или кошельку. Ему надо помочь – мягко и ненавязчиво подтолкнуть в нужном вам направлении – иначе он пойдет в другой «колбасный магазин», иначе он начнет выбирать и сравнивать.

Призыв состоит из двух частей:

ГЛАГОЛ + ФРАЗА, ОТРАЖАЮЩАЯ СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Продающий призыв похож на копье – у него есть длинное древко (фраза) и острый наконечник, пробивающий защиту мозга от переизбытка информации (его роль выполняет глагол). Поэтому глаголу необходимо уделять максимум внимания. В нем должна быть сосредоточена сила, энергия, оригинальность. Только так можно разбудить «спящего покупателя».

Можно сказать: «Оставь дела, приглашаю пообедать».

А можно: «Забей на все, помчались перекусим».

Точите ваши копья – впереди нас ждут толпы «спящих клиентов»!

Продающий призыв «в лоб»

Пожалуй, это самый простой вид призывов. Идеальное место для него – карточка товара в интернет‑магазине или в буклете, страница с ценами и описанием услуг на сайте или в буклете.

Этот вид призыва предназначен для коротких текстов (до 3000 знаков). Человек прочитывает или пробегает глазами небольшой текст и получает легкий толчок в нужную сторону.

Примеры продающих призывов «в лоб»:

Купите сейчас!

Добавить товар в корзину!

Сделать заказ!

Это самые простые призывы, но простой не значит неэффективный или ненужный. Не отпускайте покупателя в другой «колбасный магазин» – помогите ему сделать покупку у вас. Обязательное условие – рядом с этим и любым другим призывом должна стоять кнопка «Заказать», или телефон для звонка и заказа, или почтовый адрес. Не давайте человеку время на раздумья, не заставляйте его отвлекаться на поиски контактной информации.

Слово «Заказать» – не единственный вариант призыва. Попробуйте синонимы, играйте словами: положить в корзину, купить, получить товар, привезите мне телевизор и т. д.

Альтернативный призыв «в лоб»

Самое главное в продажах – говорить с клиентом на его языке, быть для него своим, человеком его мира, похожим на него и понятным ему. Согласитесь, сложно представить, чтобы дорогой мужской костюм продавал человек в «косухе» с татуировкой на лбу и пирсингом в носу. Зато такой мужчина полностью соответствует образу продавца байков Harley Davidson.

Поэтому если ваш текст написан не сухо, с юмором, то и призыв должен быть ему под стать. Иначе финал текста будет смотреться, как Белоснежка на панк‑вечеринке. Да‑да, нелепо.

Примеры альтернативных призывов «в лоб»:

Братан, зашли скорей деньгу.

Забросить товар в корзину.

Дай пять.

Не стесняйтесь, не бойтесь, не скромничайте. Обратите внимание, что яркость призыва зависит от глагола. Играйте именно этой частью речи. Помните, покупатели спят и разбудить их сможет только яркий и сильный глагол.

Призыв «Берем на голос»

У вас есть скидки? Действуют особые «сезонные» предложения, продолжающиеся круглый год? Ваши цены низкие и выгодные? Кричите об этом! Наступайте людям на мозоль жадности! Выносите это в призыв! Покажите человеку, что он останется в дураках, если не купит прямо сейчас.

Сегодня практически не найти рынков без конкуренции. Десятки, а то и сотни компаний сражаются за кошелек покупателя. Чем привлечь его внимание? Агрессивной подачей отличий с помощью призыва «Берем на голос».

Такой призыв подходит и для коротких, и для длинных текстов.

Например:

Купите прямо сейчас с 10%‑ной скидкой!

Только сегодня в честь Дня Конституции цена составляет 1990 рублей!

Чем ярче вы распишете скидку, тем больше вероятность, что призыв сработает. Вспомните, какие толпы собираются вокруг уличных лотков, где продается «Все за десяточку». Это «все» можно купить в любом ларьке, это «все» особо никому не нужно, но оно же стоит всего 10 рублей.

Фишка

Большинство людей уверены, что они экономные и рассудительные. Но только 10 % действительно яростно ищут самые низкие цены. Вывод? Не снижайте цены, а придумывайте отличия своего предложения от предложения конкурентов.

3.2. Чего вы ждете от читателя текста?

Посмотрите на свои тексты. Пробегите глазами сайт или буклет. Вы предлагаете клиенту позвонить или написать и задать любые интересующие его вопросы? Всего несколько простых слов:

Позвоните сейчас по телефону ХХХ‑ХХ‑ХХ и задайте любые вопросы.

У вас нет их на сайте? Вы не пишете такое в буклетах и листовках? Тогда не удивляйтесь, что вам не звонят и не пишут!

В идеале призыв задавать вопросы должен размещаться везде: на сайте, в буклете, в электронных письмах. Таким образом вы приглашаете человека к общению, чтобы в процессе разговора превратить его в покупателя. Если речь идет о сайте, то призыв должен быть на каждой странице: на главной, на страницах с ценами, с описаниями продуктов, даже на странице 404‑й ошибки.

Самое главное, не бойтесь выглядеть глупо в глазах посетителя. Вы же не стесняетесь бизнесом заниматься и деньги зарабатывать? Приглашать людей к общению – это нормально. Демонстрировать готовность помочь – это нормально. Желание ответить на вопросы – это нормально.

Один из моих клиентов в ответ на текст с призывом позвонить в компанию сейчас написал: «Это ужас! Как в “Телемагазине!”» Это не ужас, это нормально. Более того, это работает. Вам нужны продажи или бальное платье? Выбирайте.

Примеры призывов идти на контакт и задавать вопросы