Разбейте это на кусочки

Вы знаете человека, который не хотел бы сделать выгодную покупку? И я такого тоже не знаю. Каждый жаждет заключить привлекательную сделку.

На этом желании и строится следующий прием продажи цены. Нужно объяснить человеку, что за «мизерную» цену он покупает во‑о‑о‑о‑о‑т столько всего. Для этого не требуется ничего добавлять к товару или как‑то его менять, достаточно разложить имеющееся предложение на составляющие.

Зайдите на сайты автодилеров и посмотрите, как там описаны комплектации машин. Автомобиль буквально дробится на детали, и затем вся красота сводится в таблицу. Кроме значимых и важных пунктов встречаются откровенные перлы, добавленные для придания объема.

Например, в перечислении опций, входящих в комплектацию, есть такие пункты (указываются отдельно):

• передний бампер в цвет кузова;

• задний бампер в цвет кузова.

Или в предложении автомобиля представительского класса в качестве опции указаны:

• электроподъемники передних стекол.

И отдельной строкой:

• электроподъемники задних стекол.

Сложно представить авто за 2 миллиона рублей, в котором нет электроподъемников стекол.

Между тем такая «вода» визуально увеличивает предложение. Кажется, что покупаешь автомобиль, буквально нашпигованный электроникой.

Рассмотрим еще пример.

О диске с обучающим продуктом можно написать так: «DVD‑диск с обучающим продуктом по копирайтингу», а можно разложить предложение на составляющие.

Вы получаете:

• Комплект аудиолекций – 20 часов чистого времени.

• 4 электронные книги.

• 12 шаблонов.

• 5 готовых к применению инструкций.

Главное, чтобы каждая часть была значимой и интересной. Чтобы ее хотелось приобрести. Не стоит лить воду, как это делают автопроизводители.

2.14. А вы даете особенное условие?

Отношения с клиентами – это качели. Клиент хочет купить подешевле, а продавец продать подороже. Часть покупателей согласна с вашими условиями, часть уходит в поисках лучшей цены. Можно отпустить клиентов на все четыре стороны, а можно попытаться выжать из них максимум. Если потенциальный клиент требует скидку, то предложите ему встречное условие: он получит скидку при выполнении определенного действия.

Например:

• приведет еще одного клиента;

• сделает еще один заказ;

• упомянет ваш сайт в блоге или в Твиттере. Обращаю ваше внимание – упомянет, а не напишет лестный отзыв еще до начала сотрудничества.

Вы в свою очередь можете:

• взять предоплату (чтобы клиент не ушел) и поставить его в очередь, когда появится окошко;

• оказать «усеченную» услугу;

• предложить уцененный товар;

• продать товар без доставки (самовывоз).

Важно не только придумать выгодное для вас условие, но и описать его понятно. Например, на сайте в карточке товара можно предусмотреть кнопку «Снизить цены» или «Получить максимальную скидку». После клика по ней открывается отдельная страница, где описаны ваши предложения. В буклете или в листовке можно сделать врезку с заголовком «Как получить максимальную скидку?». Главное – описать все просто и понятно.

Вот пример такого описания.

Мы установили такие цены, потому что, на наш взгляд, они справедливые – они отражают уровень качества. Мы понимаем, что не для всех они комфортны. Поэтому предлагаем сделку. Вы выполняете небольшое дополнительное действие и получаете скидку.

Упомяните название нашей компании и разместите ссылку на нее в Твиттере и получите скидку 5 %.

Упоминание в Facebook – еще 5 %.

Упоминание в «ВКонтакте» – еще 5 %.

Чек‑ин в «4 square» в нашем офисе – 5 %.

Скидки суммируются.

Можно предложить клиенту игру, где от его активности зависит скидка. Например, один автопроизводитель запустил в социальной сети Facebook акцию. Стоимость такой‑то модели автомобиля составляет определенную сумму. Когда страница на сайте, где описывается этот автомобиль, соберет 10 000 «лайков», то цена снизится на 20 %. Так легко и просто потенциальный покупатель превращается в вашего агента.

Эту игру можно предложить практически в любой ситуации. Сейчас, когда я пишу эти строки, обдумываю эту идею для раскрутки своего тренинга «Действительно продающий текст»: если страница собирает 100 «лайков», то цена снижается на 20 %.