Содержательная часть беседы

В зависимости от ваших полномочий перед вами могут стоять задачи различной степени сложности: начиная от необходимости выяснения цели визита посетителя и перенаправления его к «ком­петентному лицу» и заканчивая самостоятельным решением возник­шей ситуации с последующим принятием на себя ответственности за реализацию этого решения. Соответственно, и степень сбора не-

обходимой информации, выяснения нюансов и деталей в каждом конкретном случае может быть разная. Мы фокусируем ваше вни­мание на ключевых моментах содержательной части деловой бесе­ды, но насколько подробно стоит это все прояснять в каждом конк­ретном случае — можете решить только вы сами.

Итак, вы выразили готовность содействовать вашему гостю в реа­лизации его интереса. Ваш посетитель не всегда может и сам четко осознавать, какова основная цель его визита. Ваша задача — выяс­нить это и для себя, и для него самого. От верности вашего понима­ния зависит и правильность дальнейшей постановки задачи; и сте­пень удовлетворенности клиента; и, как результат, эффективность временных затрат.

Поэтому правильность собственного понимания того, с чем при­шел к вам посетитель, необходимо уточнить по нескольким пара­метрам.

Параметр смыслового содержания.

Этот параметр предполагает, что вы верно понимаете и то, ка­ким образом представляет человек имеющуюся на данный момент ситуацию; и то, какие ситуационные изменения для него желатель­ны. Верность собственного понимания вы можете проверить при помощи так называемых уточняющих вопросов.

Верно ли мое понимание, что вы видите ситуацию следую­щим образом: на данный момент... (содержание реальной си­туации); а вам хотелось бы... (содержание желательного из­менения)?