Изучение покупательского спроса, поиск поставщиков и установление с ними хозяйственных связей

Важнейшей категорией рынка и одним из основных показателей рыночной конъюнктуры является покупательский спрос.

Соотношение потребности как нужды, принявшей специфическую форму, определяемую культурным уровнем и личностью индивида, с одной стороны, и потребления, как фактически удовлетворенной потребности, – с другой, проявляется через объем спроса.

Спрос как экономическая категория представляет собой потребность, обеспеченную денежными средствами и представленную на рынке.

Спрос как предмет коммерческой деятельности – это объем товаров (работ, услуг), который потребитель хочет и в состоянии купить по удовлетворяющей его цене в течение определенного периода времени.

Главные составляющие спроса – наличие определенных потребностей в товарах (услугах) и обеспеченность данных потребностей денежными средствами; а основные факторы, способствующие удовлетворению спроса, – приемлемые для потребителей цены и соответствующее спросу по объему и структуре товарное предложение. Для раскрытия сущности спроса как экономической категории следует различать совокупный и индивидуальный спрос

Каждый из этих видов имеет свои основные детерминанты (основные факторы, воздействующие на величину спроса).

На покупательский спрос влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность этих факторов условно подразделяют на шесть групп: экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие.

К экономическим факторам относят, прежде всего, денежные доходы населения и их распределение между отдельными группами (слоями) населения; уровень цен (и их соотношение) на отдельные виды товаров; объем и структуру отечественного производства; объем импорта; объем и состав нетоварного поступления товаров (за счет личного подсобного хозяйства и натуральной оплаты труда); структуру денежных доходов (покупательные фонды и нетоварные расходы); возможность получения кредита; соотношение товарного и нетоварного потребления; уровень обеспеченности населения жильем, товарами среднесрочного и длительного пользования, платными и бесплатными услугами; состояние коммуникационных и транспортных связей; размеры и состояние торговой сети и т.д.

В группу, объединяющую социально-демографические факторы, входят социальная и профессиональная структуры общества и особенности их изменения, численность и половозрастной состав населения, состав семей и их изменение, уровень образования и культурного развития, форма распределения благ между членами общества, исторические и национальные традиции и обычаи, мода, место проживания и плотность населения и т.д.

В современных условиях возрастает значение технологических факторов, основными из которых являются: прогрессивные формы и системы товароснабжения, реализации и хранения товаров, послепродажное обслуживание на основе современных технологий, использование современных компьютерных информационных систем и т.д.

Психологические факторы – это физиологические особенности человеческого организма, реакция на окружающую действительность, религию, рекламу, моду, отношение к престижу, потребительские мотивы.

Природно-климатические факторы обусловлены воздействием географического положения, продолжительности времени года (сезонность), климата, температуры воздуха, количества атмосферных осадков, влажности, особенности рельефа местности.

Группа прочих факторов, влияющих на спрос, включает в себя такие важные факторы, как правовые, культурно-исторические, политические и т.п.

Спрос формируется под влиянием не одного, а нескольких факторов одновременно

В практике коммерческой деятельности особое значение имеет возможность измерения воздействия факторов, поэтому их подразделяют на количественно измеримые (например, экономические) и такие, степень воздействия которых не поддается или практически не поддается количественной оценке (например, психологические), то есть косвенные факторы.

По характеру влияния факторы подразделяют на общие, которые непосредственно воздействуют на величину спроса по всем или большинству товаров, частные – оказывающие непосредственное влияние на спрос по узкому кругу или отдельным товарам.

Спрос рассматривают по времени его предъявления: ретроспективный, текущий, перспективный.

Ретроспективный – спрос прошлых периодов, данные о характере и изменениях которого следует учитывать в процессе текущей деятельности.

Текущий – спрос, обусловленный состоянием рынка, торговой конъюнктурой и факторами, определяющими ее. Знание этого спроса необходимо для оперативного управления коммерческой деятельностью.

Перспективный – спрос, который предполагается в ближайшем будущем, исходя из состояния и тенденций развития экономики рынка, и на который следует ориентироваться в коммерческой работе.

По объему спрос подразделяют на макроспрос, характеризующий спрос на потребительские товары в целом, и микроспрос – на отдельные товарные группы или товары.

По степени зрелости выделяют три основные вида спроса: потенциальный, формирующийся, сложившийся.

Потенциальный – спрос на товары, которые только готовят к выпуску и они еще не поступали на рынок. Потенциальный спрос создают благодаря широкой рекламе продукции, находящейся в стадии производства. Выбирая стратегию своего поведения при работе с этими товарами, так же как и с новыми товарами, коммерсант не упускает из виду весь жизненный цикл товара: разработку, выведение на рынок, рост, зрелость, упадок.

Формирующийся – спрос на новые виды товаров, недавно появившихся на рынке и еще не прочно вошедших в сферу потребления.

Сложившийся – полностью сформировавшийся спрос на товар. Для того чтобы спрос принял форму сложившегося, товар должен достаточно зарекомендовать себя, получить признание у потребителей. Задача коммерсанта в этом случае – поддерживать постоянное количественное удовлетворение и развитие качественных характеристик предложения.

По сроку реализации (характеру проявления) необходимо учитывать такие виды покупательского спроса, как отложенный спрос, накапливаемый спрос, спрос на замену, спрос про запас.

Отложенный – спрос, реализация которого временно откладывается ввиду отсутствия условий для потребления. Например, покупка товаров для зимнего спорта может быть отложена до того времени года, когда их потребление станет возможным. Здесь деньги, предназначенные для покупки этих товаров, принимают форму отложенного спроса.

Накапливаемый – спрос, образующийся путем постепенного накапливания денег для покупки дорогостоящих товаров, он требует от коммерсанта изучения наличного парка таких товаров, сроков эксплуатации (обновления), влияния моды, физического и морального износа и т.п.

Спрос про запас – «излишний спрос», не вызванный рациональной потребностью в данном товаре. Он возникает при дефиците товаров, которые приобретают «впрок», на случай отсутствия их в продаже. Предвидение такого спроса позволяет коммерсанту создать условия для увеличения своих доходов.

Спрос на замену – спрос на товары длительного пользования, обусловленный или техническими требованиями (физический износ), или факторами психологического характера (новые модели, новый дизайн, мода).

В зависимости от степени удовлетворения выделяют следующие виды спроса.

Действительный – спрос, который реально может быть предъявлен на рынке при условии достаточного предложения товаров и ассортиментно-качественного соответствия их требованиям покупателей

Реализованный – спрос, который фактически реализован при покупке товаров и оплате услуг. Он отличается от действительного только в тех случаях, когда предложение товаров и услуг по своим размерам, качеству и ассортименту не соответствует спросу населения.

Неудовлетворенный – спрос, оставшийся нереализованным ввиду отсутствия нужных товаров или несоответствия их ассортимента и качества требованиям покупателей. Явный (активный) неудовлетворенный спрос – реальный объем денежных средств, которые не могут быть реализованы на рынке по различным причинам и скапливаются на руках у населения и во вкладах

По степени интенсивности можно выделить такие виды, как интенсивный (растущий) спрос, стабилизировавшийся спрос, угасающий спрос. Эти виды спроса, и как виды спроса по степени зрелости (потенциальный, формирующийся, сложившийся, угасающий) тесно связаны с жизненными циклами товара,

Маркетинговая (рыночная) стратегия фирмы, предприятия на потребительском рынке строится на классификации спроса по состоянию рынка и возможности его удовлетворения, согласно которому выделяют следующие виды спроса:

негативный (отрицательный) спрос – состояние спроса, при котором часть потребителей испытывают предубеждение к товару, в связи с чем согласна избегать его потребления, или товар уже надоел покупателю;

отсутствие спроса – состояние, при котором потребители не заинтересованы в приобретении какого-либо товара или относятся безразлично к нему, то есть товар не признан покупателем и не приобретается им;

скрытый спрос представляет такое состояние, при котором имеющиеся потребности не могут быть удовлетворены имеющимися на рынке товарами и услугами вследствие их отсутствия (не производятся);

полноценный спрос – это такой спрос, при котором продавец вполне удовлетворен своим оборотом;

чрезмерный спрос – это спрос, значительно превышающий возможность его удовлетворения.

По намерениям покупателей выделяют четыре основных вида покупательского спроса: жесткий, мягкий, импульсивный и ажиотажный спрос.

Жесткий спрос – это твердо сформулированный спрос, при котором покупатель требует только определенный конкретный вид товара и не согласен на какую-либо его замену.

Мягкий спрос – это альтернативный (компромиссный) спрос, при котором покупатель согласен при отсутствии необходимого товара заменить его на аналогичный товар или не имеет достаточно четкого представления о виде необходимого ему товара.

Импульсивный спрос – это спонтанный спрос, проявляющийся неожиданно для самого покупателя при обнаружении товара в реализации, то есть спрос, вызванный эмоциональным фактором.

Ажиотажный спрос представляет собой панический спрос, связанный с ожиданиями потребителем повышения цен, дефицита товаров и т.п. и не отражающий реальных потребностей в данных товарах.

Скрытый (пассивный) неудовлетворенный – спрос, реализующийся при покупке товаров и услуг, не являющихся полноценными заменителями отсутствующих или обладающих другими потребительскими свойствами.

В современных условиях развития экономики первостепенную роль играют ценовые детерминанты спроса, а именно цены на потребительские товары, услуги; инфляционные ожидания потребителей; ценовые предпочтения потребителей.

3. Коммерсанту необходимо формировать свою стратегию деятельности на потребительском рынке на основе закона постепенного убывания спроса, согласно которому повышение цены какого-либо товара при неизменных прочих условиях ведет к уменьшению спроса на него, и наоборот.

4. В коммерческой деятельности необходимо учитывать большое количество факторов, формирующих спрос на потребительские товары, которые можно условно подразделить на шесть основных групп (экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие факторы). В современных условиях переходного периода первостепенное значение в формировании покупательского спроса играют экономические факторы, и прежде всего уровень цен и инфляции, среднедушевые доходы и уровень жизни, покупательные фонды населения и т.п. Вместе с тем, с развитием рыночных отношений все большее значение приобретают психологические, технологические и социально-демографические факторы.

5. Для повышения эффективности принятия управленческих решений и формирования эффективной стратегии коммерческой деятельности на потребительском рынке необходима классификация большого разнообразия видов спроса по различным признакам, основные из которых: объект и субъект спроса, его объем, масштаб, время предъявления, степень зрелости, срок реализации и характер проявления, степень удовлетворения; степень интенсивности; целесообразность и др.

Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров.

Хозяйственные связи по договору поставки подразделяются на прямые и сложные. При прямых связях договор заключается непосредственно между изготовителем товара и его потребителем. При сложных связях между производителем и потребителем возникает посредник, например, оптовые торговые предприятия, организации материально-технического обеспечения. Появляется такая сложная связь: изготовитель-поставщик заключает договор с покупателем-посредником, который в качестве поставщика оформляет договор поставки с покупателем-потребителем.

Выбор структуры договорных связей (прямые или через посредника) определяется участниками договора, исходя из экономической целесообразности. В условиях рыночной экономики, как правило, потребитель отдает предпочтение установлению прямых связей с изготовителем-поставщиком. Такие договоры обеспечивают возможность предъявить к изготовителю конкретные требования, например, к качеству поставляемого товара, порядку доставки и т.п. Заключение договора с посреднической организацией обычно связано с выполнением для потребителя определенных услуг, например, комплектованием товара, подготовкой к употреблению и т.п. Выбор вида договорных связей на практике осуществляет потребитель.

При заключении договора поставки стороны применяют письменную форму. При прямых связях практикуется заключение договора поставки или составление одного документа, или обмен телеграммами, телетайпами и т. п., в которых обязательно согласовываются существенные условия поставки. Возможно оформление договорных отношений по поставке путем принятия поставщиком к исполнению заказа покупателя.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

При административно-командной системе управления экономикой в России в последние годы, в обстановке полного огосударствления и всеобъемлющей централизации управления экономикой, повального дефицита и жесткой системы управления, устанавливаемых государством "стабильных" цен подлинной торговле, основывающейся на свободном обмене, попросту не было места. В общем, комплексе хозяйственной деятельности она трансформировалась в нормированное распределение материальных, финансовых и трудовых ресурсов, была заменена распределительным механизмом. Существовала жестко регламентируемая "сверху" (из центра) система фондового наделения хозяйственных единиц производственными и товарными ресурсами. Выбор торговых партнеров был заменен печально известным прикреплением оптовых покупателей к поставщикам без права изменения адресной постановки, свободная купля-продажа - системой нарядов; инициатива производителей их самостоятельность при выработке и проведении ассортиментной политики были ограничены так называемым расписанием номенклатуры выпуска и поставки товаров в спецификациях к договорам. Коммерческая работа, зачатки которой в России формировались в годы нэпа, заглохла в недрах бюрократической машины, порожденной командной экономикой.

Ликвидация централизации управления товарными ресурсами в современных условиях наполнила новым содержанием коммерческую деятельность предприятий. Самостоятельность при определении торговой политике, выборе поставщиков и условий поставки, выработке ценовой стратегии, формировании коммерческих служб обеспечивает каждому предприятию возможность эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств.

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2), являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

· закрепляет юридически отношения между партнерами;

· устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

· предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Снабжение занимает одно из первых мест среди расходов фирмы. Именно поэтому даже небольшая оптимизация этих затрат принесет организации существенную выгоду. Чтобы получить наилучший результат от своей деятельности, компании необходимо подобрать поставщиков, которые максимально смогут удовлетворить ее потребности. Поставка товаров это такая область, в которой партнеры должны грамотно формулировать свои интересы и максимально регламентировать взаимодействие. Многие предприниматели предпочитают выделять стратегические организации и налаживать с ними работу по ключевым позициям производства, устанавливать индивидуальные долгосрочные отношения, учитывая все аспекты сотрудничества. Здесь не последнюю роль играет деловая репутация фирмы. В то же время, выбирая поставщиков стандартных продуктов, в первую очередь учитываются коммерческие предложения. Однако очень часто бывает, что сразу после подписания договора обслуживание хорошее, а потом начинаются проблемы с качеством и сроками поставок.

Процесс выбора поставщика включает в себя поиск и отбор фирмой потенциальных поставщиков сырья, материалов, комплектующих изделий; оценивание поставщика проводится с точки зрения обеспечения поставок продукции требуемого качества, в требуемые сроки и по приемлемой цене.

Эффективные решения по источникам снабжения являются основой создания устойчивой базы снабжения любой компании. Обычно решение покупателя зависит от его оценки способности поставщика удовлетворять критериям качества, объема, условий доставки, цены и обслуживания. Решения о выборе поставщика можно рассматривать как решения, принимаемые в условиях неопределенности. Исследования поведения покупателей показывают, что при размещении заказа у неизвестного и непроверенного поставщика риск оценивается как высокий, при этом к числу основных рисков, связанных с поставщиком относят - сомнительный финансовый потенциал, невыполнение или несвоевременное выполнение обязательств, медленное реагирование, отсутствие обещанных позиций, плохое качество. Решение о выборе поставщика необходимо рассматривать как звено в цепи прошлых, настоящих и будущих событий, ориентированных на поиск и сохранение хорошего источника, а не как изолированный процесс.

Один из ключевых принципов выбора поставщиков определяет, что любая организация зависит от потребителей, а потому требования потребителей, включая любые запрошенные изменения, должны быть проанализированы до выступления с обязательством об обеспечении поставки продукции, чтобы гарантировать, что:

1. требования четко определены и подтверждены до их принятия;

2. требования контракта, либо заказа, отличающиеся от сформулированных ранее (в конкурсной документации или спецификации) согласованы;

3. организация способна выполнить требования потребителей к продукции услуге.

Результаты анализа и последующие действия должны регистрироваться.

Кроме того, отмечается, что организации и поставщики зависимы друг от друга. «Организация взаимовыгодного сотрудничества предполагает:

1. отношения с поставщиками формируются с учетом краткосрочных выгод и долгосрочного сотрудничества;

2. открытые и понятные взаимоотношения должны обеспечивать взаимную доступность к интересующей информации;

3. организация должна уметь оценивать и определять ключевых поставщиков по разработанным критериям оценки и отбора поставщиков».

Некоторыми наиболее важными характеристиками поставщика, свидетельствующими о его способности соответствовать заявленным требованиям покупателя, являются предыдущая история компании, развитость инфраструктуры, финансовое положение, организация и управление, репутация, местонахождение. С точки зрения управления отношениями с поставщиками ценность - это окончательная (в долгосрочной перспективе) полезность приобретенного потребителем товара или услуги. Это не обязательно самая низкая цена покупки, минимальные инвестиции в запасы, самое быстрое время доставки, или самый быстрый жизненный цикл, или самое высокое качество; это оптимальное сочетание всего перечисленного.