Я фаза. Улучшение процесса отбора

Нет оснований считать, что тот или иной чело­век умеет вести переговоры только потому, что по роду своей работы он ими занимается.

В те времена, когда объекты купли-продажи еще не были такими сложными, можно было без особого риска предполагать, что толковые покупа-

тели скорее всего смогут успешно вести перегово­ры. В наши дни министерство обороны примерно 90 процентов своих запросов удовлетворяет в ре­зультате переговоров. Процент не так высок, как в коммерческих концернах, но имеет тенденцию по­вышаться с каждым годом. Так как ставки на пере­говорах все время растут, мы обязаны особенно внимательно отнестись к отбору подходящих лю­дей для участия в переговорах.

Специалист по ценовым проблемам в течение года участвует в двадцати — тридцати очень се­рьезных переговорах. Поэтому он имеет возмож­ность наблюдать различных людей и оценить их способности во время планирования и проведения переговоров. Мне тоже довелось быть наблюдате­лем, и меня поразило, насколько различны у раз­ных людей переговорные навыки. Позже, когда я проводил свои эксперименты, я обнаружил, что умелые участники переговоров легко побеждают неумелых, даже если и те и другие обладают при­близительно одинаковой силой.

Во время исследований мы все время наблюда­ли, какое сильное влияние оказывают личностные факторы на результаты переговоров. Поэтому мы пришли к выводу, что, подбирая людей в перего­ворную команду, надо последовательно делать сле­дующие шаги:

1. Отбор представителей надо проводить на основе тщательных наблюдений. Мнения менеджеров следует дополнять мнениями опытных наблюдателей, которые оценивают кандидатов по их действиям во время пере­говоров.

2. Лицам, ответственным за переговоры, свя­занные с большими суммами денег, необхо­димо предлагать пройти психологические тесты. Служащие, у которых есть проблемы с самооценкой, имеющие властный характер и склонные к двусмысленности, не должны представлять компанию. Тщательный отбор участников переговоров и их обучение взаимосвязаны. Если менеджеры и наблюдатели не представляют себе четко, какими качествами должны обладать кандидаты на работу в переговорной команде, их шансы найти подходя­щего, компетентного человека резко снижаются.