Переговоры по поводу оклада на новой должности

Том совершил самую большую ошибку, когда, переходя на новую должность, согласился полу­чать прежнюю зарплату. Он понял это через не­сколько недель после начала работы в новой долж­ности, но было уже слишком поздно. Через пять лет он начал восстанавливать утраченные пози­ции — ошибка стоила ему около 14 тыс. долларов. Это большая потеря для служащего среднего уров­ня. Самое обидное заключается в том, что можно было обойтись без этой потери.

Том занимал ответственную должность в одном из промышленных конгломератов, которые очень быстро набирают силу и так же быстро ее утрачи­вают. Конец служебной карьеры Тома наступил вместе с концом карьеры его начальника. Так как он был очень добросовестным человеком и в тече­ние шести лет работал по пятьдесят часов в неделю, то заслужил особое к себе уважение, и ему сообщили об увольнении не за неделю, как всем остальным служащим, а за две. Все, кто когда-либо зарабаты-

вал больше 45 тыс. долларов в год, хорошо знают, как сложно найти работу в течение двух недель.

Тот период нельзя назвать временем расцвета бизнеса в Калифорнии, и две недели пролетели очень быстро. Ни пятнадцатилетний опыт работы в отделе закупок, ни диплом колледжа не помогли Тому. Ему удалось договориться только о трех со­беседованиях. Когда один из потенциальных рабо­тодателей позвонил ему. Том волновался, как ма­лое дитя.

Дело было не в деньгах, а в чувстве собственно­го достоинства. У Тома были сбережения в банке, и его жена работала, так что он вполне мог позво­лить себе спокойно ждать предложений, но ситуа­ция ничегонеделания травмировала его. Кроме то­го, во времена депрессии его отец был уволен, и Том помнил, каких трудов тому стоило найти но­вую работу. Теперь, оценивая свою ситуацию. Том был очень сильно напуган. Его способность кон­тактировать с людьми, огромный опыт проведения закупок, благодаря которому он занимал долж­ность менеджера, казались чепухой по сравнению с предстоящим собеседованием.

Собеседование началось очень дружелюбно. Менеджер отдела закупок подробно рассказал Тому относительно будущей должности и ее долгосроч­ных перспектив. Он хорошо отозвался о его опыте

и сокрушался по поводу того, что его зарплата будет ниже предыдущей на 10%. Он сумел убедить Тома, что, хотя по должности он будет числиться помощником менеджера, на самом деле у него будет больше ответственности, чем на прежнем месте. В ходе своего монолога он также упомянул вскользь, как сложно найти компетентных людей. Он искал подходящего человека целых восемь не­дель, и, по его мнению, Том был первым соискате­лем с такими отличными данными и характеристи­ками. «Как вы относитесь к моему предложению, Том?» — спросил он. Том тут же согласился при­нять его.

Не прошло и четырех недель, как он уже сожа­лел о своем решении. Не говоря о том, что ему предложили несколько других мест, из информа­ции, хранившейся в компьютере, он узнал, что другие сотрудники, которые занимали те же долж­ности и имели такие же обязанности, получали на 20% больше. Более того, он согласился на самый низкий заработок в тридцатипроцентной вилке. Как мог человек, который всю свою деловую жизнь вел переговоры с поставщиками, согласиться на десятипроцентное снижение зарплаты без единого возражения?

Очень легко. Проблема Тома состояла в том, что он страдал комплексом «маленького человека».

Конечно, нет ничего хорошего в мании величия, но гораздо хуже себя недооценивать. Вместо того чтобы трезво оценить себя и свои достижения. Том вспоминал о том, как тяжело было найти работу во время депрессии. Вместо того чтобы требовать по­вышения зарплаты, он занижал свои требования. Вместо того чтобы стремиться занять место менед­жера или директора, он продемонстрировал, что готов на меньшее. Вместо того чтобы внимательно слушать интервьюера и использовать то обстоя­тельство, что он никак не может найти хорошего менеджера. Том обдумывал только свою слабую по­зицию на переговорах. Он не заметил вовремя, что его оппонент уже принял решение и не меньше, чем Том, хочет продолжать собеседование.

Всю жизнь занимаясь бизнесом, Том не сумел понять, что начальный оклад вполне может быть объектом переговоров. Когда его спросили о его пожеланиях, он должен был объяснить, что на преж­нем месте ему обещали повысить оклад через не­сколько месяцев, и поэтому сейчас он ищет работу с оплатой на 15 — 20 процентов выше, чем пре­дыдущая. Он не сделал этого и слишком легко со­гласился на свой прежний оклад. Его первоначаль­ная ставка была занижена. Когда оппонент сделал предложение, Тому следовало не поддаваться же­ланию закончить переговоры, а постараться убе-

дить, что он заслуживает более высокого оклада. Даже если бы ему этого сразу не удалось добиться, он все же мог бы договориться о 30-дневном испы­тательном сроке и повышении оклада после его окончания или о каких-либо других условиях, на­пример, о пошаговом повышении оплаты, или до­бавочной оплате на текущие расходы, или о стра­ховке. Ничего этого не было сделано.

Том не относился к собеседованию, как к пере­говорам. Он не сумел понять, какие организацион­ные и личные проблемы тревожат его оппонента, не смог построить переговоры так, чтобы вместе с оппонентом искать устраивающие обоих решения. Том не сумел сформулировать свои собственные стратегические цели и выработать тактику перего­воров. Он не осознал, что сила позиции всегда от­носительна, а те, кто ищет работу, обладают боль­шей силой, чем они предполагают. Эти ошибки дорого ему стоили.