Уступки и компромиссы

Когда воюют две страны, случается, что гибнут тысячи людей, прежде чем одна из сторон согла­сится пойти на уступки, серьезные или мелкие. Во время «Бури в пустыне» в Персидском заливе ли­дер Ирака Саддам Хусейн не шел ни на какие ус­тупки, пока страна не была разорена и не меньше 100 тыс. человек было изувечено или убито. У него было много возможностей предложить компро­миссные решения, но он не пошел на это.

Трудно поверить, что сначала переговоры Со-

единенных Штатов и Северного Вьетнама зашли в тупик только потому, что ни та ни другая сторона не хотела пойти на уступки первой. Долгие месяцы переговоры не начинались, так как стороны не могли договориться, где их вести: в Гонолулу или в Варшаве. Хотя мои эксперименты подтвердили, что во время переговоров первой начинает идти на уступки проигрывающая сторона, в данном случае стоило подумать, оправданно ли такое упорство, если решаются тактические, а не стратегические задачи.

Уступки позволяют разобраться в четырех во­просах и определить: 1) чего хочет оппонент; 2) как много он хочет; 3) насколько сильно его желание;

4) что он готов отдать, чтобы получить желаемое. Тестирование перед началом переговоров и состо­ит в выяснении этих вопросов.

В 1960 году два психолога так определили каче­ства «идеального» участника переговоров: он обла­дает высоким уровнем ожиданий, у него высокие требования и он готов пойти навстречу оппоненту, предлагая ему незначительные уступки. Наши экс­перименты подтвердили эти выводы. По-видимо­му, уступки являются эффективным способом тес­тирования намерений оппонента.

Несколько исследователей обсуждали проблему

связи исходного предложения с последующими ус­тупками. Они решили, что следует обратить вни­мание на три следующих «гамбита» покупателя:

1. Не раскрывать первоначальных требований.

2. Раскрыть минимальные требования.

3. Раскрыть как минимальные, так и оконча­тельные цели.

Мне представляется самой лучшей первая по­зиция, но, к сожалению, продавцы очень редко оказываются настолько доброжелательными, что­бы допустить, что покупатель уйдет, не обнаружив своих первоначальных намерений. Легко понять, что третья позиция откровенно абсурдна.

Ко второй позиции надо относиться с осторож­ностью, так как она обманчива. Если участника переговоров действительно устраивает минималь­ный запрос, он будет просто безумцем, если объ­явит о своих намерениях. Если открыто заявлен минимум, оппонент имеет все основания рассчи­тывать на него. Видимо, самое правильное — это заниженное предложение по сравнению с желае­мым минимумом, конечно, при условии, что это разумное и логичное предложение. Если это возможно, надо подготовиться к тому, чтобы уступить что-то в ходе переговоров. С другой стороны, оп-

понента нужно заставить напряженно работать, чтобы добиться желаемых результатов.

Мы должны ответить и на такой вопрос: влечет ли одна уступка за собой другую? Традиционное американское отношение к уступкам отражается и в переговорах. Многие из нас предпочитают счи­тать, что доброе дело непременно влечет за собой ответное доброе дело. Я думаю, что в таких ситуа­циях не стоит следовать нашим естественным ин­стинктам. То, что оппонент совершил какой-то поступок и ждет ответных действий того же рода, не является достаточным основанием для них.

Если оппонент идет на уступки, имеется не­сколько вариантов дальнейшего поведения. Мож­но уступить меньше или больше, чем уступил оп­понент, можно уступить что-то немедленно или пообещать уступку в будущем, можно пойти на ма­ленькую, несущественную уступку в обмен на что-то существенное. Или можно ничего не уступать, ничего не обещать, а просто продолжать перегово­ры. Можно изъясняться очень ясно и точно или, наоборот, туманно и неясно. Но необходимо по­мнить, что с точки зрения тактики каждая репли­ка, каждое слово имеют значение и вызывают то или иное действие противника.

Уступки —- это сфера, где должны сливаться хо­рошая теория и хорошая практика. Каждая уступка

оказывает влияние на уровень ожиданий оппонен­та и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уро­вень и изменение характера уступок являются очень важными факторами. Никогда не надо идти на компромисс, не продумав глубоко его последствия.