Слово к покупателю

В молодости я работал в лавке и зарабатывал 12 долларов в неделю. Самым первым правилом, которое преподал мне хозяин магазина, была фор­мула: «Покупатель всегда прав». Покупателю могут пригодиться следующие советы:

1. В подавляющем большинстве случаев поку­патель занимает очень сильную позицию.

Эту позицию надо укреплять во время пере­говоров о покупке.

2. Конкуренция всегда источник силы пози­ции, независимо от того, есть она на самом деле или нет. Если поставщик верит, что конкуренция существует, она действительно начинает существовать.

3. На предварительной стадии переговоров за­дача покупателя заключается в том, чтобы разузнать в деталях все, что можно, относи­тельно целей, организации и товаре продав­ца. И наоборот, чем меньше продавец знает о покупателе, тем лучше.

4. Покупатель должен знать, что именно он покупает, что не всегда бывает просто. Если в команде нет никого, кто досконально знает товар, практически невозможно хоро­шо провести переговоры.

5. Так как продавец заведомо знает о самом то­варе и ценах на него больше, чем клиент, крайне необходимо, чтобы клиент защищал свои интересы. Покупателю необходимо ис­пользовать все свои возможности и таланты, чтобы разобраться как следует в стоимости и цене изделия, а также в структуре рынка.

6. Во многих отраслях промышленности, и прежде всего в аэрокосмической, системы

оценки и ценообразования далеки от совер­шенства. Тщательный ценовой и инженер­ный анализ поможет обнаружить слабые мес­та в предложении поставщика. Покупатель проявит мудрость, если заранее предполо­жит, что система ценностей продавца нику­да не годится, и после этого займется выяс­нением того, насколько она плоха.

7. Талантливые ценовые аналитики и инжене­ры в течение нескольких дней, проведенных на предприятиях поставщика, могут узнать больше, чем за месяц ознакомления с пись­менными предложениями и цифрами.

8. Опасаясь, что он не получит заказ, постав­щик предпочитает не обсуждать проблемы технического риска. Реалистичный подход к допустимому уровню риска и его осознание являются существенными элементами при заключении сделки и во время переговоров. Покупатель должен стремиться к тому, что­бы поставить во время переговоров этот не­приятный вопрос.

9. Многие покупатели до сих пор чувствуют себя неловко, когда заходит речь о покупках, совершенных в результате переговоров. Пра­вительство, напротив, никакой неловкости не чувствует. Постановление о регулировании

закупок для вооруженных сил 3-80571 (и) представляет разумную политику в отноше­нии коммерческой промышленности.

«В случаях, когда переговоры ведутся более чем одним поставщиком, категорически запре­щается применение аукционной техники; такой способ будет намекать поставщику на возмож­ность назначения такой цены, о которой можно говорить только после дальнейшего обдумыва­ния, или о том, что по сравнению с ценой друго­го поставщика она совсем не низкая. С другой стороны, вполне допустимо информировать по­ставщика, что назначенная им цена, по мнению правительства, завышена. После того как пред­ложения получены, никакие сведения относи­тельно количества поставщиков, принимающих участие в переговорах, или их идентичности не должны быть доступны никому, кроме офици­альных лиц, которым эти сведения нужны по долгу службы. Когда бы ни велись переговоры с несколькими поставщиками, при условии, что эти переговоры проходят успешно, все постав­щики, отобранные для участия в них... должны иметь равную возможность предложить такую цену и такую техническую или какую-либо дру­гую ревизию, которая может вытекать из хода переговоров. Все такие поставщики должны быть информированы относительно определенной да­ты... окончания переговоров и о том, что любые ревизии их предложений должны быть представ­лены к этому сроку. Дополнительно все такие поставщики должны также быть информирова­ны, что после установленной даты окончания переговоров никакая информация, кроме со­общения о неприемлемости предложения... не

будет передана любому другому поставщику вплоть до того момента, когда будет сделан окончательный выбор».

С первого взгляда все эти замечания имеют от­ношение только к торговцам в розницу и промыш­ленным покупателям. На самом же деле это отно­сится ко всем, кто покупает. Пусть попробуют те, кто иронизирует по поводу этих правил, купить сделанную по специальному заказу стереосистему или дыхательный аппарат для подводного плава­ния. Такая покупка требует серьезных технических знаний, без них нельзя правильно определить сте­пень риска. Хотим мы этого или не хотим, покупа­телям приходится проявлять все больший профес­сионализм в подходе к покупкам и переговорам.