ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Формирование сопротивления убеждению яв­ляется очень ответственным делом

Формирование сопротивления убеждению яв­ляется очень ответственным делом. Эту работу на­до проводить правильно или не стоит проводить вообще. Как показывает мой опыт, обычно она проводится поверхностно.

Стандартные аргументы против выработки им­мунитета звучат достаточно убедительно. Нет ни времени, ни возможностей для проведения этой работы. Сама природа переговорного процесса та­кова, что в ходе его всегда возникает новая инфор­мация, благодаря которой многие контраргументы становятся менее полезными, чем экондмичес-

кие и ценовые соображения. Эти соображения до­статочно серьезны, и нельзя их легкомысленно от­брасывать.

Процесс переговоров сам является продуктом (результатом работы), и иммунитет играет в этом процессе ключевую роль. Не говоря уже о преиму­ществах, которые дает умение сопротивляться за столом переговоров: при хорошей подготовке им­мунитет помогает обнажить рискованные моменты и приводит к критической оценке стратегических целей и ценностей. С его помощью проверяется важность целей и становится ясна логика альтер­нативного выбора объекта торговли. Иммунитет помогает определить стратегию переговоров в опе­рационных терминах и вынуждает менеджеров при­нимать непосредственное участие в переговорах, даже когда они предпочли бы уйти в сторону, на­деясь, что переговоры пройдут успешно и без их помощи.

Это — глубинные преимущества организации процесса переговоров. Разница между средним и хорошим выступлением на переговорах состоит в том, насколько хорошо или плохо иммунизиро­вана команда против внешнего давления. Нельзя адекватно подготовиться к выполнению своих обя­зательств, не имея внутренних сил сопротивляться чужому мнению.

СТАТУС

— Тебе! — повторила Гусеница с презре­нием. — А кто ты такая?

Льюис Кэррол

В Америке вы являетесь тем, что вы делаете. Дэниел Р. Мойнихан

Несколько лет тому назад один офицер расска­зал мне о фильме, снятом ВВС США Этот фильм был посвящен переговорам, во время которых одной командой руководил полковник, а другой — майор. Все смотревшие фильм заранее знали, кто победит, усмехаясь, говорил офицер. Неужели мо­жет быть такая ситуация, при которой кто-нибудь усомнится в том, что полковник победит майора?

Человеческое поведение можно анализировать с точки зрения таких основных понятий, как ста­тус, роль и групповое действие. В этой главе мы займемся статусом. В словаре Вебстера дается та-

кое определение статуса: «Позиция или положение в сравнении с другими». Обсуждение проблемы статуса очень увлекательное занятие, потому что в той или иной степени она касается всех.