Связь целей с принципами

Этот способ укрепления сопротивляемости влиянию основан на «теории доминою: если падает одна фишка, то падают и все остальные. Если уда­ется связать поставленную цель с каким-либо важ­ным принципом или практическим моментом, от­казаться от нее почти невозможно.

Приведу такой пример. Вице-президент одной компании, которая славится своей агрессивнос­тью, рассказал мне, что требует от отдела закупок выжимать из поставщика все что можно, до пос­леднего пенни. А всем покупателям известно, что честное и разумное отношение к соглашениям не входит в намерения этой компании. Be философия четко выражена в словах: «Берегись, покупатель!» — и все цели переговоров накрепко связаны с этим принципом.

С другой стороны, в правительстве и в ряде аэрокосмических компаний считают, что разумное кооперирование и порядочность составляют сущ­ность хорошо отрегулированного бизнеса. Сто­ронники этой точки зрения в ходе любой сделки стремятся найти справедливое решение, а не экс­плуатировать оппонента. Но в такой линии поведе­ния кроется некоторая опасность. Исследования, которые ведутся в настоящее время, показывают, что партнеры, настроенные на справедливые пере­говоры, сами оказываются жертвами эксплуатации, если они встречаются с агрессивными соперника­ми. Избежать этого можно, также включившись в борьбу.

Другой распространенный способ усилить со­противление влиянию заключается в связи цели переговоров с финансовой стороной. Это хорошо действует и на покупателя, и на продавца, которые боятся потерять деньги. В аэрокосмической про­мышленности мы иногда в начале переговоров за­прашиваем слишком мало, а потом бываем вы­нуждены компенсировать потери за счет лучшей организации и самоотверженной работы. Чтобы избежать этого, очень полезно создать мощные «команды тигров», которым работа по проведению переговоров оплачивается в зависимости от ре­зультатов.

Мы все знаем, что хорошей прививкой может быть страх. Человек, которому пригрозили увольнением, в случае если он не добьется поставленной цели, будет очень упорно сопротивляться влиянию оппонента. С похожими проблемами сталкивается и оперирующий небольшими суммами бизнесмен. Страх защищает его от уговоров оппонента, од-

нако этот же страх может мешать ему принимать решения.

Некоторые руководители считают, что коман­ды, работающие на переговорах, должны рваться к победе, и пытаются культивировать агрессивность. В нашем эксперименте умелые и обладающие сильной позицией участники проявляли снисходи­тельность к противникам. Не исключено, что они оказались бы менее доброжелательными, если бы мы прибавили им агрессивности, подняв уровень ожиданий. Однако в этом случае агрессивность может сослужить плохую службу и завести перего­воры в нежелательный тупик. Агрессивность не­умелого и обладающего слабой позицией участни­ка переговоров лишь подстегивает оппонента.

Политика компании, финансовая сторона, страх и агрессивность — вот четыре фактора, дей­ствующих в направлении усиления сопротивляе­мости влиянию, стремления отстаивать свое мне­ние и не менять его. Такие факторы, как обучение, лояльность, планирование и знание переговорного процесса как такового, также играют определен­ную роль. В одной крупной американской корпо­рации была разработана специальная процедура «иммунизации» в период подготовки к перегово­рам. Эту процедуру можно применять и в малень­ких, и в больших организациях.