Обязательства и поввдение

Как бы ни были важны личностные характе­ристики, сами по себе они не гарантируют успеха. Когда участники переговоров определяют линию поведения, они стараются выработать иммунитет

1б1

против влияния, говоря себе: «Вели я изменю свое мнение, я утрачу самоуважение и любовь окружа­ющих».

Обязательства возникают вследствие принятого решения» Если принять решение, что имеет смысл придерживаться своего мнения, это мнение при­обретает устойчивость. Люди, которые принимают независимые решения, имеют больше шансов жить в соответствии со своими стандартами, чем те, кого принудили согласиться с чьим-то мнени­ем. Эта концепция обязательности, основанной на свободном выборе, имеет к переговорному процес­су такое же непосредственное отношение, как к психотерапии.

Другой способ взять на себя обязательство — это публичное объявление о намерениях. Когда президент Буш хотел убедить Ирак, что Соединен­ные Штаты собираются защищать Саудовскую. Аравию и освободить Кувейт, он объявил на весь мир, что пошлет в пустыню 500 тыс. солдат. В 1938 году Чемберлен поверил, что Гитлер стремится к войне, после того как услышал по радио, что Гитлер на­чнет войну, если его требования не будут выполне­ны. В переговорном процессе публичные заявления могут оказаться не менее важными, чем приватные договоренности.

Я знаю одного руководителе сдала закупок, который использует этот принцип в своей текущей работе. Иногда публичное заявление об оконча­тельно установленной низкой цене воодушевляет команду, и она начинает активно работать за сто­лом переговоров.

Человек укрепляется в справедливости своих мнений, если поступает в соответствии с ними. Макгир обнаружил, что наиболее преданны своим позициям и убеждениям те, кому приходилось их отстаивать. Точно так же мы можем ожидать, что покупатель, который убеждает свое руководство в правильности назначенной им цены, будет успеш­нее бороться за нее с оппонентом.

Идея верности обязательствам не нова для переговорного процесса. Не один раз меморандум о согласии, написанный от руки в конце рабочего дня, препятствовал появлению новых решений на следующее утро. Обычно составление депозита служит гарантией последующего окончательного завершения сделки. Иногда достаточно просто предложить товар, чтобы человек почувствовал себя обязанным совершить покупку. Именно поэ­тому агенты по продаже машин и недвижимости используют малейшую возможность предложить свой товар.