Деловая беседа

• дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;
• быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели;
• критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров;
• аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;
• ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;
• ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.

3) Переговоры

Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Переговоры проводятся:

o по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);

o при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

o с определенной целью (например, заключение договора);

o по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).

Недостатки в стратегии проведения переговоров:

• «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость и цель, а также сложности и возможные последствия.
• В этом случае за ним лишь «ответный ход», то есть он будет реагировать, а не действовать, не от него будет исходить инициатива.
• «Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Разумнее вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты действий.
• «Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.

Подобные несовпадения интересов, зачастую вызываемые узковедомственными или просто эгоистичными соображениями, блокируют собеседника, отбивают у него охоту вести переговоры вообще.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их целей. Подобное поведение заключается в том, что участник переговоров:

o не слушает (или не умеет выслушать) партнера;

o постоянно пытается от диалога перейти к монологу;

o ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, несдержанно;

o не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

o неинформативен, то есть не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;

o не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за результаты переговоров, не выделяет этот аспект.