Поверка торговыми агентами

Хорошую идею должно быть легко продатьторговым агентам, ведь так?

Не так. Хорошую идею очень трудно продать агентам. Они слишком близки к ситуации на рынке. Они слишком много знают. Как и клиенты, они в этом эксперты.

Тактическая идея, которая достаточно проста для того, чтобы пробиться сквозь общий хаос и произвести сильное впечатление на клиента, слишком проста для продавца.

Неужели вы обойдете продавца и сконцентрируетесь на одном только клиенте? Вы сделаете это на свой собственный страх и риск.

Если ваши торговые агенты проявляют мало энтузиазма по поводу вашей программы, не имеет смысла насколько она блестяща.

Итак, поверка вашей программы вашими агентами включает ее продажу, а не выяснение их мнения. Если вы не можете продать ее им, у вас проблемы.

Вкладывайте все в ваш товар, в том числе и собственный энтузиазм. Коммерсанты любят хорошие презентации.

Если вы можете продать программу им, они, в свою очередь, продадут ее дистрибьютору или конечному потребителю. Но это настоящий вызов.

Поверка прессой

Очень сложно позвонить Дэну Раферу и спросить, как ему нравится стратегия, стоящая за вашей новой маркетинговой программой.

Вы должны сделать это косвенным образом. Главный вопрос, который вы должны задать себе: "Достойна ли концепция быть упомянутой в выпуске новостей?"

Может быть, она никогда не попадет в семичасовой выпуск новостей, или даже на 7 страницу вашего еженедельника. Не важно, концепция, которая работает лучшим образом, выглядит как новость.

Когда Pepsi-Cola выпустила Slice, первый газированный напиток с 10 % фруктового сока, презентация стала новостью по всей стране.

Когда IBM запустила рекламную программу, которая представляла компанию как "большую картину", большинство из главных изданий США проигнорировали презентацию.

Большая картина? IBM компания стоимостью в 54 миллиарда долларов. Big Blue уже больше, чем все ее конкуренты вместе взятые. В чем же достоинство быть еще больше?

Когда Avis заявила концепцию "Avis №2", она вызвала большой общественный интерес в прессе. Даже вице-президент США пошутил, что он старается изо всех сил, потому что "он только №2".