Разработка. Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения

Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т.п.

Вовлечение (в контакт) — предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого воздействия.

Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». Приведем пример вовлечения в реальной ситуации скрытого управления.

На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку. Мальчик сидит в прострации.

Сосед: А Саша ничего не делает!

Учительница: Почему ничего? Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.

Через некоторое время Саша достает тетрадь и принимается за выполнение задания.

Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).

«Мы из одного гнезда...». Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям — семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т.д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т.д.
Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами учились в одном институте...» и т.п.

Общность интересов. Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы осуществить это, специально готовятся: наводят справки об его интересах и увлечениях, читают соответствующую литературу.

Задавайте вопросы. Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Шутки. Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Мишени воздействия. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — деятельность» (А.Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива и соответствующего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и направляющий деятельность. Деятельность всегда имеет мотив («немотивированная» деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без мотива (осознанного или неосознанного) фактически никакая деятельность невозможна.

В качестве мишеней при скрытом управлении могут выби­раться универсальные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.д.

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, социальные потребности взаимодействия с себе подобными, социальные контакты, потребность в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.
В соответствии с результатами ряда исследований принято, что современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физиологические — на 85 %, потребности в безопасности — на 70 %, социальные потребности — на 50 %, в уважении и признании — на 40 %, потребность в самореализации— на 10%.
Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов скрытого управления.

Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить скрытое управление ими.
Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.
Мишенью воздействия нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей слабости перед превосходящей силой.

Напомним, что побуждение при скрытом влиянии может быть результатом комплексного воздействия на мишени + вовлечение + фоновое обеспечение. Но существуют и специальные приемы побуждения — элементы внушения и убеждения, приемы НЛП. Прежде всего, сведем воедино уже упоминавшиеся ранее приемы побуждения, действенные не только при скрытом управлении, но и при любом виде влияния:

1) прямая актуализация мотива;
2) подталкивание адресата к включению автоматизма, который приведет к желаемому результату;
3) заданное инициатором распределение ролей (позиций в общении), предполагающее желаемое поведение адресата;
4) приведение в действие подходящих сценариев;
5) напоминания (о договоренности, обещании, долге, запрете и т.п.);
6) намеки;
7) «одергивание»;
8) имитация попыток решения проблемы;
9) актуализация внутриличностного конфликта;
10) подталкивание адресата к привычной для него схеме действий;
11) соблазнение;
12) провокация и т.д.

Практика скрытого управления показала, что один из наиболее эффективных приемов побуждения состоит в следующем.

Инициатор находит такую формулировку проблемы, которую требуется разрешить, чтобы ее разрешение отвечало и каким-то интересам адресата. В этом случае адресат (руководитель, коллега, родственник, знакомый) примет участие в решении проблемы своими ресурсами.

1.Психологическая нагрузка. Существуют способы побуждения, имеющие цель оказать пси­хологическое давление на собеседника.

В приводимых примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например, «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты богом»,

2)генерализации(расширенные обобщения):

а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;

б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;
4) расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай — неполноценное образование);
5) замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем!» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;
6) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже — «с чужого плеча», вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др.
7) ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;

8) тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» — «А почему у тебя такой тон?»;
9) неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы сами понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;
10) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
2. Сознание и подсознание. Приемы побуждения могут быть обращены и на сознательную, и на подсознательную сторону психики.
Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих — сознания, подсознания и историки. Что бы ни делал человек, его деятельность выступает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздействовать на его сознание, подсознание (главным образом эмоции) и включить в соответствующую деятельность.
3. Использование эффекта «25-го кадра». Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью 24 кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф — в секунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект непрерывного движения. В 60-70-х годах XX в. сначала психологами, а потом и рекламодателями использовался 25-й кадр.
Человеческий глаз его не замечал, но, оказывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.
Однако эта технология продолжала совершенствоваться, но уже с применением компьютера. Например, чтобы заставить оператора передать секретные файлы компании по некоему электронному адресу.
Известно, что технология 25-го кадра использовалась крупными западными компаниями для промышленного шпионажа в 80-х и даже начале 90-х годов. Современные мониторы способны менять «картинку» не 24 раза в секунду, а чаще. Значит, «мерцание» зомбирующего кадра будет выловить еще труднее.
В советское время в Москве, Ленинграде, Одессе, Киеве существовало несколько десятков засекреченных лабораторий, под контролем КГБ занимавшихся методиками психического воздействия как на большое сообщество людей, так и на отдельную личность. Изучалось и то, как можно для подобных целей использовать современную технику. Скажем, ту же технологию 25-го кадра.
Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей скрытого управления. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувство и моторику людей.