Влияние на установки

В общем плане установки можно разделить на три категории: по­ложительные, отрицательные, нейтральные (отсутствие установки). Человек склонен что-то отстаивать, выступать против или оставаться безразличным. Исследования показывают, что в своем отношении к определенной проблеме большинство людей, как правило, остается нейтральным. Вместе с тем всегда существует сравнительно неболь­шая часть людей, которая решительно ее разделяет, другая часть, столь же малочисленная, — решительно отвергает. Преимуществен­ное большинство, остающееся пассивным, нейтральным, индиффе­рентным, политики называют «молчаливым большинством». Именно эта часть людей во многих случаях, особенно во время избирательных кампаний, держит в своих руках ключ к успеху кандидатов, являясь той группой избирателей, на которую быстрее всего можно повлиять, умело и убедительно обратившись к ней.

Трудно изменить сознание человека, решительно выступающего против определенной проблемы или лица. И, наоборот, легко добить­ся поддержки со стороны человека, откровенно отстаивающего про­блему или симпатизирующего лицу. Именно на это обстоятельство обратил внимание исследователь Леон Фестингер, когда говорил о «когнитивном диссонансе». Он, в частности, пришел к выводу, что индивиды не проявляют интереса к информации, полностью не отве­чающей их собственной точке зрения или диссонирующей с ней, и, наоборот, склонны искать дополнительную информацию, соответст­вующую их собственным установкам или созвучную с ними. (Festinger Leon A. A Theory of Cognitive Dissonance. — N.Y., 1957. — P. 163). Для достижения своей цели организация может попытаться устранить такой диссонанс. Например, фабрике по изготовлению та­бачных изделий, уже одним этим создающей неблагоприятное впе­чатление о себе, стоит попытаться смягчить отрицательное отноше­ние общества, например, путем поддержки программ развития искус­ства или образования.

Теория Фестингера далее доказывает, что люди, на установки ко­торых легко повлиять, — это те, кто еще не определился. На языке политиков эта группа называется «колеблющийся голос» (swing vote). Множество выборов было выиграно или проиграно в последний мо­мент именно благодаря обращениям к избирателям, еще не сделав­шим своего окончательного политического выбора. Однако не следу­ет забывать, что наряду с этим существует опасность распространения информации, способной вызвать диссонанс в сознании людей.

Понимание сути этой теории, потенциальных возможностей ока­зания влияния на «молчаливое большинство» приобретает исключи­тельное значение для специалиста по паблик рилейшнз, цель которого — заручиться поддержкой большинства с помощью понятной, про­думанной и убедительной коммуникации. Перевести человека из ла­тентного состояния (с точки зрения формирования установки) в со­стояние широкой информированности, а потом в активное состояние становится делом мотивации.