Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как противостоять манипуляциям мужчин? Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника







ПРИМЕР. Определение длины канала сбыта





Рассмотрим пример: предприятие может реализовать партию товара через своих торговых агентов или через оптовика. Известно, что постоянные затраты на организацию торговли составляют 100 000 денежных единиц. Сюда входят транспорт, зарплата торгового агента и прочие накладные затраты. Кроме того, торговый агент получает 2% от объема реализации. Оптовик имеет дилерскую скидку 20%.

При каком объеме реализации будет выгодно пользоваться оптовиком, а при каком собственной агентской сетью?

0,02Q + 100000 = 0,2Q

0,18Q = 100000

Q = 560000

 

Если Q < 560 000, то выгоднее отдать оптовику. Если Q > 560 000, то выгоднее оставить товар себе.

 


Модуль «Управление персоналом»

Раздел «Эффективный менеджмент»

 

 

Задание 1. Кейс «Выходной день»

 

Инструкция

Вы сотрудник компании «Тривола». В офисе работают 24 сотрудника. Вчера в офисе отмечалось большое событие - празднование 5-летия со дня открытия офиса. Местом проведения был конференц-зал, но потом празднование распространилось практически по всему офису.

В компании давно и безуспешно ведется борьба за аккуратное отношение сотрудников к офису и оборудованию. Сотрудники предпочитают есть и пить на своих рабочих местах, заливают чаем компьютеры, портят столы, в кабинетах то и дело бегают тараканы. Уборщица ежедневно собирает грязную посуду по всем углам. Генеральный директор, человек не всегда предсказуемый, но демократичный. Он не любит наказывать людей. Однако, и его терпение не выдержало. Он сообщил за неделю до юбилейных торжеств, что если сотрудники не перестанут есть, пить и курить на рабочих местах, то уборкой офиса после торжественного мероприятия будут заниматься сами сотрудники.

Сотрудники прослушали это сообщение без особого внимания.

Но вчера вечеринка закончилась тем, что генеральный директор сообщил, что, несмотря на его предупреждения, свинство в кабинетах и за их пределами продолжается, поэтому сейчас произойдет жеребьевка и четверо сотрудников должны будут посвятить субботу уборке офиса после торжеств. Качество уборки будет проверять он лично в понедельник. Вы - один из счастливчиков, которому выпало убирать офис. Картина в офисе на сегодняшний день:

• Паласы затоптаны;

• Посуда грязная;

• Раковина в кухне забита, кран не закручивается;

• На столах грязь и пыль, застывшие пятна от кофе и чая,

• Жалюзи матерчатые пожелтели от табака;

• Окна не мыты;

• На потолках паутина;

• По всему офису бегают тараканы, несколько раз видели крысу

 

Все это предстоит ликвидировать Вашей группе сегодня, в субботу в течение 8-ми часов

Известно, что:

• Общая площадь офиса - 300 метров, высота потолков - 4 метра

• Окна - 20 штук (2,5 на 3 метра), снимать жалюзи - 10 мин 1 шт., вешать -10 мин., мыть 1 окно - 30 мин

• В офисе 50 столов, мыть каждый — 5 мин,

• Мыть посуду за всеми сотрудниками - 2 часа

• Снимать паутину с потолков - 3 часа

• Площадь ковролина - 150 метров, пылесосить - 2 часа

У Вас в распоряжении:

1. Моющие пылесосы - 2 штуки.

2. Стремянки (высотой 1,5 метра)- 3 штуки

3. Моющее средство для посуды - 1 банка.

4. Бюджет на всю уборку - 100 у.е.

 

Задание: Составить письменный план уборки офиса

 

Предварительно офис-менеджер снабдил вас информацией с телефонами и адресами о следующих услугах:

1. Мойщики - 50$ -1 человек на день работы

2. Дезинсекция - 20$, приезжают в течение 2-х часов с момента вызова. Работают в течении 10 мин. После этого сутки ничего делать нельзя.

3. Дератезаторы - 15$, приезжают в течение 1 часа с момента вызова. Выполняют работу в течении 20 мин. После этого сутки ничего делать нельзя.

4. Сантехник - 10$, приходит в течение 10 минут, выполняет работу в течение 15 минут.

5. Стирка жалюзей в течение дня - 40$, забирают в течение часа, привозят через 5 часов. Жалюзи сами не снимают.

6. Магазин хозяйственных товаров в 15 минутах ходьбы - можно приобрести все необходимое для уборки (средство для мытья окон - 50 рублей, средство для мытья мебели - 50 рублей, тряпки, губки - по 30 рублей, швабры - 100 рублей, а также средство от тараканов и крыс - от 20 до 300 рублей, стремянка - 200 рублей). Время на закупки - 30 минут.


Дополнительная инструкция

 

В ходе предварительного обсуждения стало известно также, что один из вас очень боится высоты, даже не может стоять на табуретке, у второго - аллергия на все виды бытовой химии (от взаимодействия с препаратами возникают проблемы с дыхательными путями), у третьего - очень плохое зрение + астигматизм, четвертый - не переносит насекомых и крыс (охватывает паника).

Курс: 1 доллар = 30 рублей.

 


Задание 2. Кейс «Делегирование»

 

Инструкция

 

Вы один из самых опытных менеджеров ООО «ТСК». Компания специализируется на продажах запчастей к строительной технике. Дела идут хорошо и ваша компания расширяется. Неделю назад вы приняли в свой отдел нового менеджера по продажам – Николая и передали ему нескольких постоянных клиентов, в том числе и крупную строительную организацию «СтройДом». Сегодня утром, Николай рассказал вам, что «СтройДом» решил прекратить работать с вашей компанией и будет брать продукцию у ваших конкурентов. Вы загружены срочной работой (уезжаете в командировку) и не можете сами поехать в «СтройДом», но у вас есть 15 минут, что бы подробно проинструктировать Николая и отправить его на переговоры.

Задачи:

1. Подготовить Николая к переговорам, морально настроить его на успех (написать не менее 3-х тезисов).

2. Составить для Николая в письменном виде сценарий предстоящих переговоров (с учетом имеющейся информации).

3. Дать свой прогноз в процентах об успехе переговоров.

Имеющаяся у вас информация:

1. «СтройДом». Генеральный директор компании, только сам принимает решения. Хотя в прошлом он и военный, тем не менее, он крайне импульсивный человек и легко меняет свои решения, склонен к авантюрам. Кроме того, очень любит рыбную ловлю и готов говорить об этом часами. Николая он готов переговорить сегодня либо в 11.00 (до совещания с начальниками участков) либо в 16.00 (после совещания, обеда и переговоров с конкурентами).

2. Конкуренты. Ваши конкуренты предлагают «палёные» запчасти не очень высокого качества, но более дешевые чем ваши. Обычно они могут предложить более выгодные условия договора по оплате за продукцию, но тщательно обходят вопрос возврата бракованных изделий. По конфиденциальным данным переговоры с их стороны будет проводить менеджер-женщина.

3. Ваша компания. У вашей компании устойчивые, постоянно растущие, объемы продаж, вы стремитесь создать постоянную клиентскую базу. Вы не можете позволить себе большие уступки кому-то одному из клиентов. Этот клиент ценен для вас, так как вы нашли его лично и если Николай не справится с задачей, вы решили через некоторое время сами переговорить с директором компании «СтройДом».

 


Задание 3. Тест «Мотивация»

Уважаемые коллеги!

Прочтите каждое из приведенных 30 утверждений и оцените его истинность, обведя в кружок только одну из цифр в правой колонке, ориентируясь на школьную систему выставления оценок.

 

1) Я люблю делать только то, что доставляет мне удовольствие 2-3-4-5
2) Объем моих знаний в процессе работы определяется требованиями этой работы 2-3-4-5
3) Для меня важно, чтобы другие одобряли мое поведение 2-3-4-5
4) Мои решения обычно отражают те высокие стандарты, которые я сам для себя установил 2-3-4-5
5) Я бы не стал работать в компании, если бы не был согласен с ее целями 2-3-4-5
6) Если мне не нравится то, что надо делать на работе, я бросаю эту работу 2-3-4-5
7) Каждый час работы должен быть оплачен 2-3-4-5
8) Я часто принимаю решения на основе того, что подумают другие 2-3-4-5
9) Для меня важно работать в такой компании, которая позволяла бы мне использовать мои способности и опыт 2-3-4-5
10) Я должен поверит в идею прежде, чем работать над ее воплощением 2-3-4-5
11) Я часто откладываю работу, если можно заняться чем-то более интересным 2-3-4-5
12) Я работал бы более интенсивно, если бы был уверен, что получу более высокую оплату за мои усилия 2-3-4-5
13) Я упорно работаю над задачей, если ее воплощение связано с общественным признанием 2-3-4-5
14) Я стараюсь добиваться того, чтобы мои решения соответствовали моим личным стандартам поведения 2-3-4-5
15) Пока я не поверю в идею, я не могу работать по настоящему упорно 2-3-4-5
16) Когда я выбираю работу, то останавливаюсь на той, которая кажется мне наиболее интересной 2-3-4-5
17) Мой любимый день на работе – день зарплаты 2-3-4-5
18) Если я выбираю работу, то ищу такую, в которой успех принесет мне признание 2-3-4-5
19) Я считаю себя человеком, который сам себя мотивирует 2-3-4-5
20) Когда я выбираю компанию, то ищу ту, которая признает мои убеждения и ценности 2-3-4-5
21) Я провожу свое время с теми людьми, с которыми мне интереснее всего 2-3-4-5
22) Выбирая работу я останавливаю свой выбор на той, где больше всего платят 2-3-4-5
23) Те люди, у которых больше друзей, жили более полной жизнью 2-3-4-5
24) Мне нравится делать вещи, которые дают ощущение личного достижения 2-3-4-5
25) Для того, чтобы я мог упорно работать, цели компании должны совпадать с моими ценностями 2-3-4-5
26) Если я разделяю цели компании, то не имеет значения, я ли добился успеха 2-3-4-5
27) Мне нужно знать, что своей работой и ценностями я вношу вклад в успех компании 2-3-4-5
28) Я прилагаю максимальные усилия, если мне известно, что это будет замечено наиболее влиятельными людьми в компании 2-3-4-5
29) Нужно всегда держать глаза и уши открытыми для улавливания информации о лучших местах работы 2-3-4-5
30)Если выбирать между двумя работами, то критерием для меня будет "А какая из них интереснее?" 2-3-4-5
Просчитайте количество баллов по вопросам 1+6+11+16 +21+30  
Просчитайте количество баллов по вопросам 2+7+12+17+22 +29  
Просчитайте количество баллов по вопросам 3+8+13+18+23 +28  
Просчитайте количество баллов по вопросам 4+9+14+19+24 +27  
Просчитайте количество баллов по вопросам5+10+15+20+25+26  

 

 


Задание 4. Кейс «День менеджера»

 

Вы – начальник отдела продаж компании «Эврика». Компания занимается оптовой продажей сантехники. На данной должности Вы работает уже 2 года. Видимых претензий со стороны руководства к Вам нет, и вас тоже все устраивает.

У Вас в подчинении 4 человека: 3 менеджера по продажам (Сергей Ильич со стажем работы в компании 5 лет, менеджер Светлана, успешно работающая уже больше года и менеджер-стажер Иван). Кроме того, под Вашим руководством работает Михаил – менеджер по приему телефонных заказов. Все они согласно корпоративным требованиям должны сегодня в 10.00 прибыть в офис (3 минуты пешком от станции метро Семеновская) на утреннюю планерку.

Сегодня у Вас трудный день. Предстоит сделать очень многое. Вы намереваетесь успеть выполнить за сегодня как можно больше дел, поскольку завтра Вы уезжаете в Латвию на ответственные переговоры по продаже крупный партии сантехники для местной строительной организации. Предполагаемый срок поездки – одна неделя.

 

Ваши дела на сегодня:

1. Получить в латвийском посольстве свой паспорт с визой (7 минут пешком от ст. метро Тургеньевская). Выдача паспортов с 14.00 до 16.00.

2. Сделать на свой мобильный телефон (МТС) международный роуминг.

3. Получить на складе компании представительские подарки (10 м. на автобусе от м. Выхино). Склад работает с 10.00 до 18.00.

4. В 12.00 Вы договорились получить у главного бухгалтера командировочные (10 м. пешком от станции метро Китай-город).

5. Вы планировали съездить с Иваном на переговоры в магазин «Все для дома», чтобы проконтролировать его работу (2 м. пешком от станции метро Таганская).

6. В школе, где учится Ваш сын, с 17.00 будет проходить родительское собрание. Вы обещали классному руководителю присутствовать (5 минут пешком от ст. метро Бауманская).

7. Купить ж/д билет до Риги.

8. Вам бы хотелось просмотреть только вчера присланные в Ваш офис с завода-изготовителя новые образцы смесителей и внимательно изучить приложенную к ним техническую документацию.

9. В 15.30 Вам нужно выступить на пресс-конференции (5 минутный доклад уже готов) (15 минут пешком от м. ВДНХ).

10. В 13.00 к Вам в офис приедет Ваш партнер ему надо показать новую партию смесителей.

11. Вам нужно написать и распечатать (100 экз.) свою речь для презентации, которая состоится сегодня вечером.

12. Ваш родной брат просит у Вас в займы 1000$ и Вы договорились в течение дня встретится с ним и передать деньги.

13. В 20.30 Вы обязаны присутствовать на презентации (10 м. пешком от станции м. Новослободская).

14. Вам бы хотелось сегодня успеть купить новый костюм для поездки в Латвию.

15. С 17.00 Вы можете забрать свой автомобиль из автосервиса (15 минут пешком от станции метро Бауманская).

16. К 11.00 Вас ждет Ваш шеф для инструктажа по поездке в Латвию (10 м. пешком от станции метро Китай-город).

17. Недавно проданную Вашим менеджером Светланой партию раковин собираются вернуть из-за неверно оформленных накладных.

18. Вчера Вам рассказали, что Сергей Ильич якобы решил уволится.

19. В 13.00 Вы договорились пообедать с вашим постоянным клиентом (м. Смоленская, 5 мин. пешком).

20. В течение дня Вы должны позвонить и, договорившись о встрече, подъехать в компанию «Берег», которая планирует закупать у Вас товар, но переговоры будет вести только с начальником отдела продаж (м. Беговая, 10 мин. на автобусе).

21. Необходимо срочно подать заявку в отдел персонала о дополнительном менеджере по персоналу (договоренность с руководством уже есть).

 

Задание:

Сейчас 9.45 утра. Вы специально приехали в офис за 15 минут до начала рабочего дня, чтобы успеть спланировать сегодняшний день.

 

 


Задание 5. Кейс «Ситуационное руководство»

 

Ниже приводятся 12 ситуаций и 4 варианта действий руководителя. Прочитайте каждую ситуацию и выберите один, на Ваш взгляд, наиболее приемлемый вариант действий руководителя.

 

1. Ситуация Эффективность работы подчиненных и показатели деятельности всего подразделения падают. Подчиненные не отвечают на дружелюбный тон Вашего обращения, на попытку «просто поговорить» с ними о сложившейся ситуации. A. Усилите контроль. Подчеркнете необходимость выполнения задания и применения унифицированных методик. B. Покажете, не навязываясь, что Вы готовы обсудить проблемы. C. Поговорите с подчиненными, а затем определите цели. D. Намеренно не будете вмешиваться, позволяя подчиненным самим выйти из ситуации.
2. Ситуация В Вашу группу пришли новые сотрудники. Показатели работы группы в целом удовлетворительные. Вы хотите убедиться в том, что все члены группы знают свои обязанности и ожидаемые от них показатели работы. A. Привлечете группу к обсуждению планов, убедившись, что все члены группы знают о своих обязанностях и ожидаемую от них результативность работы. B. Не предпримите никаких определенных действий. C. Предпримите дополнительные усилия для мотивации группы, чтобы группа почувствовала свою значимость и причастность к работе. D. Подчеркнете важность сроков и задач.
3. Ситуация Члены Вашей группы не могут решить проблему. Показатели работы и межличностные отношения хорошие. В организации прошла реорганизация с сокращением штатов. Это не коснулось Вашего подразделения. A. Будете работать вместе с группой над решением проблемы. B. Дадите возможность группе самой решить проблему. C. Предпримите быстрые и твердые действия с выдачей новых указаний для исправления сложившегося положения. D. Будете поощрять группу в работе над проблемой и поддерживать ее усилия.
4. Ситуация Вы рассматриваете вопрос о внесении изменений. Ваши сотрудники прекрасно работают. Они проявляют уважительное отношение к необходимости внесения изменений. A. Привлечете группу к разработке изменений, будете поддерживать командный дух. При этом не будете давать слишком много указаний. B. Объявите о внесении изменений, а затем внесете их, тщательно контролируя работу. C. Дадите возможность группе самой определить направление работы в связи с изменениями. D. Воспользуетесь рекомендациями группы, однако руководить внесением изменений будете сами.
5. Ситуация Показатели работы Вашей группы упали за последние несколько месяцев. Членов группы не интересует достижение поставленных целей. Людям постоянно приходится напоминать о своевременном выполнении заданий. A. Дадите возможность группе самостоятельно определить направление работы и выхода из ситуации. B. Учтете рекомендации группы, но при этом позаботитесь о том, чтобы поставленная цель была достигнута. C. Перераспределите роли и обязанности, и будете тщательно контролировать ход работ. D. Привлечете группу к определению ролей и обязанностей, однако при этом не будете давать слишком много указаний.
6. Ситуация Вы пришли в подразделение с хорошими показателями работы. Предыдущий начальник все держал под контролем, практически не делегируя полномочия. Вы хотите сохранить продуктивный аспект работы, но вместе с тем хотите сделать обстановку более человечной, неформальной. A. Направите свои действия на то, чтобы группа осознала свою значимость и причастность к работе. B. Подчеркнете важность сроков и выполнения поставленных задач. C. Не будете ни во что вмешиваться. D. Привлечете группу к участию в принятии решений, и при этом позаботитесь о достижении целей.
7. Ситуация Вы обратились к своей группе за предложениями по изменению структуры деятельности. После Вашего вторичного напоминания были сделаны общие предложения. У группы хорошие показатели в работе и, несомненно, группа обладает хорошим потенциалом. A. Сами определите характер изменений и будете внимательно контролировать работу по их внедрению. B. Вместе с группой примете участие в разработке изменений, но при этом дадите возможность членам группы самим осуществить его внедрение. C. Совместно разработаете изменения, но при этом будете контролировать его внедрение. D. Будете избегать конфронтации и оставите все как есть.
8. Ситуация Показатели работы Вашей группы и межличностные отношения хорошие. Однако Вы чувствуете себя не совсем уверенным относительно достаточности контроля над группой A. Оставите группу в покое. B. Обсудите сложившееся положение с группой, после чего начнете внедрять необходимые, с Вашей точки зрения, изменения. C. Предпримите шаги для того, чтобы работа шла в четко определенном ключе. D. Будете мотивировать группу на обсуждение сложившейся ситуации, но при этом не будете давать слишком много указаний
9. Ситуация Вы назначены руководителем проектной группы. Эта группа «устала» давать рекомендации о необходимости внесения изменений в работу. Группе неясны цели ее работы. Посещаемость совещаний низкая. Они превратились в место для светских бесед. Потенциально группа обладает необходимым потенциалом для выполнения задания. A. Дадите возможность группе самой решить свои проблемы. B. Учтете рекомендации группы, но при этом позаботитесь об их соответствии поставленным целям. C. Заново определите цели и будете тщательно контролировать работу. D. Привлечете группу к определению целей, но при этом не будете на нее давить.
10. Ситуация Ваши сотрудники вернулись к работе после длительных официальных праздников. Им хочется поделиться своими впечатлениями. Настроение у всех замечательное. Однако перед Вашим подразделением поставили серьезные и новые задачи и определили жесткие сроки для их выполнения. A. Привлечете группу к выработке рекомендаций и плана, но при этом не будете брать на себя инициативу. B. Четко определите цели и план, будете внимательно контролировать работу по их достижению. C. Не оказывая давления, уйдете от конфронтации. Ситуацию оставите без изменений. D. Привлечете группу к выработке рекомендаций по выполнению, при этом позаботитесь, чтобы они соответствовали достижению новых задач.
11. Ситуация Вас назначили руководителем. Предыдущий руководитель длительное время не интересовался делами группы. Особых нареканий на показатели работы не было, хотя взыскания за нарушения дисциплины были. Группа сама решала поставленные задачи. Межличностные отношения в группе хорошие. A. Предпримите шаги для того, чтобы группа работала в четко определенном ключе. B. Привлечете сотрудников к принятию решений и создадите условия для продуктивного вклада в работу. C. Обсудите с группой результаты предшествующей работы, необходимость нового стиля работы, будете контролировать соблюдение обязанностей. D. Оставите группу в покое.
12. Ситуация Последняя информация показывает, что внутри группы возникли разногласия относительно способов решения задачи. У группы прекрасные показатели работы. Члены группы эффективно решают даже долгосрочные задачи. В течение последнего года они работали в обстановке полного взаимопонимания. Все обладают достаточной квалификацией для решения поставленной задачи. A. Попробуете реализовать собственный вариант решения проблемы, направленный на работу в четко определенном ключе. B. Дадите членам группы самим решить возникшие разногласия. C. Предпримите быстрые и твердые действия для исправления сложившейся ситуации и направления работы в нужном русле. D. Примите участие в обсуждении противоречий и одновременно поддержите членов группы.

 


Ключи к кейсам и тестам раздела «Эффективный менеджмент»

 

1. Ключ к кейсу «Выходной день»

 

Идеальный график работ составлен следующим образом:

 

Дела Бюджет Ограни-чения по людям Время Чел/час Время работы
1-й час 2-й час 3-й час 4-й час 5-й час 6-й час 7-й час 8-й час
1. Жалюзи 40 $ Кроме № 1 3 ч. 20м. Х 2 №№ 2, 3, 4 Стир-ка Стир-ка Стир-ка Стир-ка Стир-ка   №№ 2, 3, 4
2. Магазин 15 $ Все 1 ч. № 1              
3. Раковина 10 $ Специ-алист 25 м. Специ-алист              
4. Окна   Кроме № 1 10 ч.   №№ 2, 4 № 4 № 4   №№ 2, 3, 4 №№ 2, 3, 4  
5. Столы   Кроме № 2 4 ч. 10 м.   № 1 №№ 1, 2 № 1        
6. Паутина   Кроме № 1 3 ч.   № 3 № 3 № 2        
7. Ковролин   Все 2 ч.             № 1 № 1
8. Посуда   Кроме № 2 2 ч.       № 3   № 1    
9. Дерате- зация 15 $ Специ- алист 20 м.               Специ-алист
10. Дезин- секция 20 $ Специ-алист 10 м.               Специ-алист

 

Сотрудники:

№ 1 - Боится высоты

№ 2 - Аллергик

№ 3 - Плохое зрение

№ 4 - Фобия

 

При таком графике работ:

  • Все сотрудники работают одинаковое количество времени
  • Вся специализированная работа поручена специалистам
  • Выделено время на общий обед
  • Бизнес-объекты №№ 1, 5, 9 и 10 – не кратные часам (имеющие минуты) сдвигаются на время обеда, который составляет 35 минут

2. Ключ к кейсу «Делегирование»

 

1. Подготовить Николая к переговорам, морально настроить его на успех (написать не менее 3-х тезисов).

 

В тезисах должно быть отражено:

 

Ты достигнешь успеха потому что:

· Наша компания лучшая на рынке и конечно сильнее данных конкретных конкурентов.

· Наш товар превосходит товар конкурентов соотношением цена-качество.

· Тебя взяли в лучшую компанию, для продажи лучшего товара не случайно, а потому что ты лучший – компания в целом и я лично верим в тебя.

 

2. Составить для Николая в письменном виде сценарий предстоящих переговоров (с учетом имеющейся информации).

 

В сценарии должно быть учтено:

Одежда Николая: строгий костюм

Время переговоров: предпочтительнее (исходя из темперамента партнера – 16.00).

Подготовка Николая к разговору о рыбалке и военной службе: («хотелось научится ловить рыбу, но пока это только мечты», «в армии не служил, но в душе об этом жалею» и т.д.)

Поиск информаторов в компании «СтройДом», которые могли бы сообщить о результатах переговоров с конкурентами, настроении директора, ситуации с запасными частями в видении начальников участков и т.д.

Ваш звонок директору «СтройДом», которого Вы лично знаете с объяснением причин почему Вы не можете приехать сами и позитивными рекомендациями в адрес Николая.

Николай должен быть готов найти общий язык с директором «СтройДома» и доказать ему превосходство Ваших условий и товара над конкурентами.

Николай должен знать, что у него есть возможность использовать свое положение стажера, и в случае если директор «СтройДома» начнет требовать скидок или изменений условий, попросить тайм-аут для консультации с руководством вашей компании.

 

3. Дать свой прогноз в процентах об успехе переговоров.

 

Чем больше процентов Вы дали Николаю, тем больше Вы уверены в себе. Однако излишнее высокое количество процентов говорит о Вашей завышенной самооценке. Идеальное количество от 60 до 90%.


3. Ключ к тесту «Мотивация»

Подсчитайте количество баллов (путем складывания выбранных Вами цифр) по каждому из пяти типов мотивации. Чем больше баллов Вы наберете, тем сильнее выражена Ваша мотивация в данном конкретном типе.

 

№№ вопросов 1 +6+11+16 +21+30 Ориентация на внутренние процессы, на интерес.
№№ вопросов 2 +7+12+17+22 +29 Меркантильная мотивация. Ориентация на денежное вознаграждение.
№№ вопросов 3 +8+13+18+23 +28 Внешняя концепция «Я». Ориентация на оценку окружающих.
№№ вопросов 4 +9+14+19+24 +27 Внутренняя концепция «Я». Ориентация на самооценку.
№№ вопросов 5+10+15+20+25+26 Ориентация на цель. Принятие, усвоение цели.

 


4. Ключ к кейсу «День менеджера»

 

Ваш результат:

 

Неудовлетворительно, если:

  1. Не составлен письменный план
  2. Не расставлены приоритеты
  3. Делегировано менее 3-х дел
  4. Упущено одно из важных дел (№ 9, 13, 16, 17).
  5. Время, затраченное на составление плана более 45 минут

 

Удовлетворительно, если:

  1. Есть подробный письменный план
  2. Расставлены приоритеты
  3. Делегировано более 3-х дел
  4. Запланирована работа с персоналом
  5. Время, затраченное на составление плана менее 35 минут

 

Хорошо, если:

  1. Выполнены пункты 1-4 из удовлетворительно.
  2. Задания даны конкретным менеджерам, в зависимости от их должностного положения и мотивации
  3. Запланирован контроль работы подчиненных
  4. Время, затраченное на составление плана менее 20 минут

 

Отлично, если:

  1. Выполнены пункты 1-4 из удовлетворительно и пункты 1-3 из хорошо.
  2. Оставлен резерв времени (обед)
  3. Запланировано время для подготовки к поездке в Латвию.
  4. Время, затраченное на составление плана менее 10 минут

 


5. Ключ к кейсу «Ситуационное руководство»

№ Ситуации   Позиция группы в описанной ситуации Правильный вариант действий
1. Не могу, не хочу А
2. Не могу, хочу А
3. Могу, не хочу D
4. Могу, хочу C
5. Не могу, не хочу C
6. Не могу, хочу D
7. Могу, не хочу B
8. Могу, хочу A
9. Не могу, не хочу C
10. Не могу, хочу D
11. Могу, не хочу B
12. Могу, хочу B

 

 


[1] Потребители делятся на активных и потенциальных в зависимости от наличия у них сложившегося спроса на товар или услугу.

[2] Целевыми сегментами считаются потребительские сегменты, на которые Компания собирается воздействовать для достижения своих целей.

[3] Комплекс маркетинга – набор рыночных инструментов, для работы с целевыми сегментами.

[4] В случае принятия Руководством.

[5] При определенной финансовой возможности








Date: 2015-10-21; view: 1272; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2017 year. (0.041 sec.) - Пожаловаться на публикацию