Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях

Андрей Парабеллум Валерий Морозов

–

Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях

Андрей Парабеллум

Валерий Морозов

Тренинги с каждым днем становятся все популярнее. И это неудивительно. Практически в любой сфере, профессиональной или личной, человеку приходится конкурировать, быть лучше других. И более удачного способа, чем тренинг для получения практических навыков и знаний, не найти. Но провести масштабное мероприятие не так просто, как кажется на первый взгляд. Умелых организаторов в этой сфере – по пальцам пересчитать. Если вы мечтаете создавать популярные мероприятия, раскручивать новые имена, привозить в свой город знаменитостей и зарабатывать на этом миллионы, тогда эта книга для вас! Вы научитесь собирать на семинары и тренинги от десятка до сотни тысяч человек, организовывать живые выступления, онлайн‑события, массовые мероприятия. Книга позволит избежать наиболее распространенных ошибок для новичков этого бизнеса. Издание в своем роде уникально, так как представляет собой обобщенный проанализированный опыт нескольких успешных event‑менеджеров, оно позволит в доступной форме познакомиться с тонкостями новой профессии и заработать свой первый миллион.

Андрей Парабеллум, Валерий Морозов

Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях

От авторов

Современный мир развивается стремительно. Масса возможностей, которые открываются перед вами сегодня, не терпят промедления и не дают права на ошибки. Лучшим из лучших приходится учиться на чужих промахах и провалах. Помнить об этом стоит, особенно если вы занимаетесь бизнесом. Вот только как поступить, если ваше дело связано с необычными продажами, организацией не самых распространенных мероприятий и набивать шишки приходится самому? Когда‑то в тренинговом бизнесе было именно так.

Начиная организовывать обучающие семинары, редко встречаешь поддержку и дельный совет. Расти в своем деле обычно приходится, продираясь через множество собственных ошибок. Но так не должно быть.

Мы считаем своим долгом поделиться нашим уже немалым личным опытом с вами.

Кто же мы и почему к нашему опыту стоит прислушаться? Нас зовут Андрей Парабеллум и Валерий Морозов. Андрей за несколько лет создал и раскрутил целую индустрию инфобизнеса в России и СНГ, в которой сейчас успешно работают несколько десятков тысяч человек. Валерий сегодня возглавляет один из крупнейших центров по организации тренингов в России и СНГ «Make event».

Однако такими успешными мы были не всегда.

История Андрея Парабеллума

В 19 лет я со всей семьей переехал в Канаду. И для всех нас это был культурный шок, так как это была наша первая поездка за рубеж. Естественно, нам с братом сразу же потребовались карманные деньги и мы пошли на работу – продавать мороженое, разъезжая на трехколесном велосипеде с большим ящиком‑холодильником, набитым льдом и пакетами с мороженым. Конечно, выручка получалась копеечная, около 2–3 долларов в час. Но с другой стороны, это было лучше, чем ничего, плюс мы подтянули разговорный английский.

Так я проработал 3 недели, пока кто‑то не заикнулся про проблемы в офисе с компьютерными сетями. И я начал настраивать сети и чинить компьютеры. А потом кто‑то из знакомых сказал, что в офисе вакансия освободилась – в большой софтовой компании тестировать программное обеспечение. Я прошел интервью, мне все понравилось, и в итоге из меня получился отличный тестер. Тестировал разные интернет‑программы. Браузер, е‑мэйл клиента, ftp и т. п.

Но такой зарплаты мне хватало ровно на неделю‑две. И пора было делать что‑то свое. Параллельно я начал собирать компьютеры. Потом вписался в один контракт по программированию, в другой контракт по программированию. Потихоньку все пошло, и в итоге появилась своя софтовая компания, которую я открыл в конце 1996 года. Первого человека я нанял в конце 1997‑го. Нас уже стало трое в 1998‑м, а в 1999‑м работало уже 25 человек. А на самом пике в компании работало 80 человек.

Потом я начал ходить по всяким разным тренингам. На распродаже я купил целый ящик аудиокниг, еще на кассетах. Этот ящик я слушал года полтора. Совершенно разные темы – по бизнесу, по маркетингу, по продажам и т. п.

Потом где‑то на заправке я купил аудиокнигу Роберта Аллена, на которой я услышал приглашение в его коучинговую программу «Я из вас сделаю миллионера, но вы должны первый миллион отдать мне». Меня это зацепило, и я целых три недели думал: отдавать или нет, так как мне придется год впахивать, и как это можно – так взять и отдать миллион?

Но в конце концов я понял, что в университете учишься 5 лет и после окончания учебы тебе никто не гарантирует даже работу в Макдоналдсе.

А тут – заработал миллион и отдал. Но знания же остаются с тобой. И ты этот миллион заработаешь себе снова и снова.

И я решил вписаться в эту программу. Заплатил 5 тысяч долларов за материалы и жду оформления договора на миллион долларов. Спрашиваю по телефону: «А договор когда ждать? Куда отдавать миллион?» И мне отвечают: «Не нужно нам миллион отдавать. Мы это добавили в условия, так как нам нужны были люди, которые точно готовы работать». И мне это понравилось.

Миллион в недвижимости за этот год я так и не заработал (заработал всего лишь четверть), но программа была отличная!

После этого начался период накопления информации, который растянулся лет на семь‑восемь. За это время я прошел все тренинги Роберта Аллена, Энтони Роббинса, часть тренингов Дена Кеннеди, коучинговые программы Майкла Гербера («E‑Myth Academy»), Роберта Аллена, телекоучинговую программу Энтони Роббинса, ездил на тренинги о финансах, продажах, маркетинге, софте и ИТ‑индустрии, открытии и продвижении филиалов, консалтингу, недвижимости и многим‑многим другим…

И я понял, что этими знаниями надо делиться.

И как‑то в далеком 2007 году я поспорил со своим лучшим другом что напишу наконец‑то свою первую книгу за 3 недели. И предложил делиться алгоритмом и результатами у себя в ЖЖ.

В ответ на этот пост я получил более 100 комментариев.

Тогда я собрал всех желающих в отдельную группу в ЖЖ, каждый вечер рассказывал им, что я делаю (и что может повторить любой желающий), и через 3 недели не только я закончил свою книгу, но и еще 56 человек придумали, написали и сверстали по своей первой полноценной книге.

Так и начался мой инфобизнес в России.

Сегодня у нас уже два офиса в Москве (на Лубянке и на Сходненской), более 80 книг (из которых около 20 уже стали бестселлерами), несколько сотен тренингов, десятки тысяч счастливых клиентов и мировой рекорд, вошедший в Книгу рекордов Гиннесса за самый большой онлайн бизнестренинг в мире, на который записалось почти 98 тысяч человек и более 12 тысяч были на открытии от начала до конца.

История Валерия Морозова

В детстве я собирал бутылки, в то время как мои ровесники играли в футбол. В 16 лет я работал автомаляром, трудился по 12–15 часов и уже тогда с завистью смотрел на роскошные машины клиентов. И именно тогда я поставил себе цель стать таким же успешным, как и владельцы дорогих автомобилей, ведь их окружал особый мир – мир свободы.

В 18 я переехал в Питер из маленького провинциального городка, через некоторое время нашел работу, за которую платили 30 тысяч. Однако мечты о красивой жизни не покидали меня, и я постоянно искал возможность увеличить свой доход. Такая возможность скоро появилась. Я познакомился с прекрасным человеком Андреем, который занимался организацией семинаров и (каково же было мое удивление!) зарабатывал в пять раз больше меня.

Некоторое время я проработал помощником Андрея и, получив некоторый багаж знаний, отправился в свободное плавание. Полученные знания я усовершенствовал самостоятельно, выработал собственные схемы, которые и привели меня к успеху.

Вам, может быть, интересно, что я такого делал? Все очень просто – я начал знакомиться с успешными бизнесменами и предлагать им выступить на моем мастер‑классе. Первое время я нередко получал отказы, но вскоре уже организовал свой первый семинар. И после этого началась совсем другая жизнь.

Приступая к организации тренингов, не многие понимают, что этот бизнес значительно отличается от любой другой организации. Здесь недостаточно быть просто хорошим event‑менеджером, рекламщиком, пиарщиком. То, что вы организуете, конечно, будет корректировать каждую из этих сфер деятельности. И, чтобы получить прибыльное дело, нужно данные отличия понимать.

Часто бывает и так, что учебное пособие – не важно, в какой сфере – устаревает еще до своего выхода: как раз из‑за упомянутых выше стремительных перемен, сопровождающих современный мир. Мы учли и этот фактор. Вы можете быть уверены: пособие, которое лежит перед вами, не является очередным сборником банальных советов, которые наводнили прилавки книжных магазинов. Мы писали эту книгу, думая на два шага вперед, учитывая все изменения, происходящие в современном мире и непосредственно влияющие на нашу работу.

Эта книга – результат нашей многолетней практической работы. В ней мы постарались обобщить наш опыт и опыт многих наших учеников и клиентов, не утаивая секретов успеха и не скрывая массы сделанных ошибок. Это пособие – буквальное руководство к действиям, результатом которых будет успешный прибыльный event‑бизнес и удовлетворение от работы.

Блок 1

Создание продукта

Люди работают, чтобы получать деньги. Деньги – средство достижения свободы. Если с удовольствием заработанные деньги позволяют наполнить жизнь впечатлениями и удовлетворить страсть к познанию, жизнь удалась. Если ты работаешь так, что света белого не видишь, зачем ты работаешь?

Евгений Чичваркин

Работать в офисе под чьим‑то началом – скучно, утомительно, денег не приносит, как правило, удовольствия тоже. Гораздо интереснее заниматься собственными проектами, тем, что радует и одновременно приносит хороший доход. Конечно, то, о чем мечтаешь, требует больших затрат времени и сил, но результат того стоит. Именно упорство является ключом к раскрытию вашего потенциала. А также невероятное желание и сила воли.

Мы хотим вырастить хороших организаторов, которые в дальнейшем станут моими партнерами. Наша цель – научить вас зарабатывать, занимаясь при этом интересным делом, постоянно совершен ствуясь и развиваясь как личность.

Организатор и тренер

Что важно для успешного организатора

• Порядочность в финансовых вопросах. Вообще, я рекомендую все финансовые вопросы закрывать как можно раньше. Тренинг – это бизнес как для вас, так и для спикера, и приятнее всего работать, когда в кармане уже есть часть гонорара, так что не скупитесь на предоплату в размере 10–20 %. Первоначально старайтесь забронировать дату без какой‑либо предоплаты спикеру, аргументируя это тем, что вы хотите проверить, насколько актуальным будет мероприятие. В течение двух недель вы проводите какие‑то тесты, препродажи, показывая тем самым, что вы работаете. Если вы видите, что тренинг продается, спустя две недели можно сделать предоплату. Тут нужно понимать, что сам спикер заинтересован в помощи вам. Соответственно предоплата гарантирует вам анонсы в блогах и на других информационных площадках спикера, видеоприглашение и т. п.

• Качественная аудитория. Участники вашего мероприятия должны соответствовать его тематике. К примеру, тренинг нацелен на топ‑менеджеров – так соберите именно топ‑менеджеров! Работать с целевой аудиторией тренеру будет комфортно и интересно. Кроме того, это поможет вам заработать больше денег.

• Если вы организуете тренинг для тех же продажников, просто подумайте, на каких форумах и сайтах они бывают чаще всего. Например, на Работа. ру, HeadHunter.ru и на других подобных, где они выкладывают свои резюме, можно собрать необходимую информацию, позвонить им и пригласить на тренинг по продажам. Можно искать целевые сообщества в FaceBook.com, VK.com, давать там рекламу. Также можно сделать, к примеру, факс‑рассылку по компаниям и предложить им обучение.

• Забота о спикере. Да, именно забота. Организационные моменты не должны мешать главной цели – проведению мероприятия. Именно поэтому райдер тренера должен быть соблюден исключительно. Тренера ничего не должно отвлекать от его единственной задачи – вести тренинг. И уж конечно, недопустимо забыть встретить или накормить гостя.

• Обязательно воспользуйтесь услугами такси премиум‑класса: тренер должен оценить ваш уровень. Если спикер приезжает на поезде, встречайте его у вагона, если же прилетает, стойте у выхода с табличкой, чтобы он не потерялся и вам не пришлось искать друг друга. При вас должен быть человек, который возьмет багаж гостя. Встретив спикера, обращайтесь с ним, как с любимым человеком, с которым вы годами не виделись и хотите сделать ему приятно.

Четыре основные причины, по которым выгодно быть организатором

1. Знания. Бесплатно.

В данном случае на первый план выходит некоммерческая выгода. Пообщаться практически с любым интересным вам тренером в максимально неформальной обстановке, получить из первых рук знания, которые не входят в программу тренинга, – вот что вы получаете.

Организуя свой собственный тренинг, вы можете приглашать в первую очередь тех спикеров, которые интересны именно вам. Так организация становится для вас не столько работой, сколько реальной возможностью «прокачаться» самому в нужной сфере. А когда интерес гораздо глубже, чем деньги, работа идет легко и вас ничем не остановить.

Если возможность получать исключительные знания и навыки для вас важна, то следует запомнить одно простое правило: не нужно организовывать тренинг единолично, возьмите себе помощника, который и будет заниматься всеми техническими моментами. Например, всегда нужен отдельный человек для встречи участников, чтобы вы могли больше времени уделить тренеру, – ему будет гораздо приятнее, и вы сможете сосредоточиться только на том, чтобы мероприятие прошло на должном уровне. Иначе знания пройдут мимо вас, пока вы будете наливать участникам тренинга кофе во время очередного брейка.

Стоит понимать, что знания, которые вы можете получить на тренинге, исключительны. Именно поэтому необходимо фиксировать каждое сказанное тренером слово на диктофон или видеокамеру. Будьте готовы к тому, что тренер может отказаться от видеозаписи, опасаясь за свой имидж. Некоторые считают, что человек, стоящий у флипчарта (магнитно‑маркерной доски с креплением для листа или блока бумаги), выглядит скучно и примитивно. Большинство «учителей», однако, ничего не будут иметь против. Особенно если вы гарантируете, что делаете запись исключительно для себя и в широкий доступ она не попадет.

Когда я выбираю спикеров для организации мероприятия, я всегда останавливаюсь на тех, у кого учился бы сам, иначе нет смысла. Зачем мне заниматься организацией мероприятия для человека, который мне неинтересен?

2. Тусовка.

Тренинги способны собрать самых разных людей. Единственный критерий отбора здесь – способность оплатить свое обучение. В знаниях и навыках нуждаются многие. Поэтому на занятия приходят как школьники и студенты, так и предприниматели, банкиры, депутаты и помощники президента. Всех их объединяет одно – стремление развиваться. Бизнесмены, управленцы, чиновники – золотая жила возможностей для организатора тренинга. Все эти люди, несмотря на свой высокий статус, отличаются очень лояльным отношением к организаторам. И, чтобы не упасть в их глазах, вы, повторяю, обязательно должны нанять для «черной» работы помощника. Ваша роль в данном случае – директор тренингового центра, который проводит важное мероприятие. Мелкие поручения не могут и не должны входить в ваши обязанности. Конечно, если вы не хотите сойти за рядового сотрудника и потерять свой статус.

Бывают такие моменты, когда отключается микрофон, садятся батарейки, случаются неполадки с проектором и т. д. Возможны случаи, когда среди участников тренинга возникают вопросы, где найти воду, как попасть в туалет, где гардероб и т. п. Поэтому у организатора всегда должен быть помощник, берущий на себя все моменты, в которых может справиться любой человек, в принципе, имеющий голову на плечах. Особо никаких знаний не нужно, задача – просто подготовить инструкцию человеку, объяснить, чтобы ему было все понятно самому.

Бывает (от этого никто не застрахован), что начинает отказывать какое‑либо оборудование. На такой случай у вас должен быть человек, который лично побежит и найдет специалиста, способного починить, настроить и т. д. Таким образом, вы всегда должны находиться в зале для контролирования ситуации или у вас должен быть такой человек, который везде, во всех моментах сумеет заменить организатора.

Вовсе не обязательно держаться за участников тренингов только как за потенциальных постоянных клиентов. Нередко знакомства, заведенные на площадке тренинга, переходят на другие площадки и другие проекты, бизнесы. Держитесь за них.

Еще! Организуя мероприятия известных спикеров, я все время общаюсь с мегауспешными людьми. Это звезды и знаменитости, предприниматели и путешественники, которые зарабатывают деньги в любом уголке мира. Вы только представьте себе, что сможете запросто поболтать за чашечкой кофе с любым известным тренером, задать ему любые вопросы… Даже просто постоять рядом с такими людьми бывает полезно, но об этом чуть позже.

3. Деньги.

Вернемся к тому, с чего мы начинали. Тренинг – это деньги. Сегодня организация мероприятия при правильной работе с базой и правильном позиционировании себя на рынке может принести от $3000–3500. Отмечу, что пару лет назад эта цифра составляла $1500. Ссылаясь на опыт многих организаторов, с уверенностью скажу, что в месяц при определенных усилиях вполне можно заработать $10 тысяч и больше. При этом даже усилия требуются не всегда, со временем некоторые тренинги набираются сами.

Тренинговый бизнес в России развивается, и объем рынка увеличивается каждый год почти в 1,5 раза! С каждым годом люди все больше инвестируют в свое образование. Суммы гонораров первой десятки тренеров России составляют более четверти миллиардов в год. При этом 93,7 % тренеров не имеют организаторов. Рынок пуст! Сейчас у вас есть шанс стать первым в своей области, в своем городе, получить эксклюзив у тренеров, которые еще не оценили прелести работы с организатором.

4. Опыт.

Мы уже говорили об организации тренингов как возможности получить бесплатное образование. Вы приглашаете интересного вам тренера, посещаете тренинг, получаете знания. Однако это не все. Общаясь с тренерами, которые уже выстроили свои бизнес‑компании, вы получаете возможность перенять их эксклюзивный опыт. Рекомендации по мотивации персонала, знания о том, что лучше продается, информация о новых трендах и тенденциях в мире инфобизнеса, о том, в каком направлении стоит развивать свое дело, – вот что вы получаете из первых рук. Все это уже применено на практике опытными тренерами‑бизнесменами, набившими шишки вместо вас. Их опыт можно смело внедрять в практику.

Учитывая, что хороших организаторов сегодня не много, возможность перенимать бизнес‑опыт тренеров становится вдвойне значимой. Многие спикеры сейчас готовы работать на выездных мероприятиях, однако плохая организация портит весь настрой. Организационные провалы встречаются повсюду: забыл встретить тренера, проспал тренинг, не собрал аудиторию для спикера – все это, к сожалению, встречается нередко. А ведь хорошая организация – половина успеха. Если тренер видит, что вы знаете толк в своем деле, то непременно порекомендует вас и другим.

Как найти подходящего тренера

У каждого владельца тренингового центра должно быть два актива: договоренности с тренерами и клиентская база. Что из этого важнее, сказать сложно: в инфобизнесе более значима база, в организации открытых ивентов – и то и другое. Если же вы планируете организовать личные тренинги, то на первом плане окажется именно база, в которую войдут приезжие тренеры.

Как же найти такого активного тренера, с которым вы хотели бы работать? Если вы живете не в столице, то разумнее всего будет приглашать московских тренеров. Говорят, что в мегаполисе спикеры более опытные и квалифицированные. В действительности так и есть. В столице бизнес развивается активнее, приглашенного тренера из Москвы легче всего продавать. Если же вы житель мегаполиса, подумайте, может, стоит поискать тренеров за рубежом?

Ключевой момент в организации мероприятий – выбор спикера. Личность тренера и тема должны быть вам интересны – это очень важно, так как азарт подстегивает. В первую очередь необходимо найти тему, которая была бы интересна именно вам. Если вы сами вовлечены в определенную нишу, проще будет заинтересовать в тренинге потенциальных клиентов. Свой интерес вы с легкостью передадите окружающим.

Для начала составьте список десятки тренеров, которые вам больше всего интересны – в вашей нише или просто из любопытства. Но не спешите с приглашениями:

• изучите опыт работы с ними других организаторов;

• найдите отзывы об уже прошедших у них тренингах;

• поговорите с другими ивент‑менеджерами, может, они подскажут что‑то интересное.

Я всегда говорю: дружите с коллегами, делитесь информацией – это поможет избежать одних и тех же ошибок.

Конечно, важна популярность тренера. Проще будет продавать медийную фигуру, чем никому неизвестного, хотя и столичного, мастера. Если спикер сделал себе имя, как, например, Игорь Манн, Александр Васильев, Радислав Гандапас, Александр Левитас, – это уже хорошо, значит, он продаваемый, в идеале только с такими и нужно работать.

Критерием выбора служит популярность тренера, которую можно отследить по количеству запросов в Яндексе и других поисковых системах. К примеру, Леонид Парфенов – политик, телеведущий, запросы в Яндексе составляют 1 миллион. Владимир Соловьев – и журналист, и телеведущий, и общественный деятель – тоже довольно популярная персона.

Первое время, когда я писал звездам, мне не отвечали. Например, автору «The телки» и «Духless» Сергею Минаеву, Наталье Правдиной. Бывало и такое, что в ответ просто нецензурно посылали. Иногда люди отвечают неадекватно, такое тоже не исключено. У человека может быть плохое настроение, или он не понимает, кто ему пишет, поэтому не стоит отчаиваться, можно и нужно написать спикеру еще раз.

Как правильно собирать информацию о тренере

Итак, вы определились с интересующей вас темой и нашли лучшего тренера. Теперь необходимо приступить к начальному этапу организации – сбору информации о тренере:

• проанализировать, насколько человек популярен не только в Интернете, но и в реальной жизни, поэтому опрашивайте своих знакомых, используя их в качестве целевой аудитории;

• узнать творческую, профессиональную и личную биографию человека, которого хотите пригласить;

• выяснить, в каких городах он выступал и как прошли семинары: сумму гонорара, цену билетов, количество участников, отзывы и т. п. (фактическая информация есть в Интернете, с предыдущими организаторами тоже всегда можно найти общий язык, пообещав им комиссию в размере 5 % от общей прибыли, – от денег никто не отказывается).

Бизнестренинг, или Тренинг личностного роста

Что касается тематики будущих семинаров, вопросы, которые волнуют людей независимо от пола, социального статуса и местожительства, – это секс и деньги. Поэтому рекомендую изучить творчество популярных авторов, которые пишут книги о бизнесе и межличностных отношениях, например Натальи Грэйс, Игоря Манна, Сергея Азимова и др.

Я уже точно могу сказать, что проще всего работа строится с мастерами, которые занимаются бизнес‑тренингами, а не тренингами личностного роста. У бизнесменов структура работы выстроена четко и, как правило, имеется собственная команда, которая поможет вам в организации работы. Если в команде есть маркетологи или менеджер по ивентам, то они с удовольствием поделятся с вами опытом: подскажут, как проще собрать аудиторию для тренинга, как лучше продавать сам тренинг. Профессионалы передадут вам все публикации тренера, попросят его записать видеоприглашение именно на ваш тренинг или предоставят информационный баннер для размещения на своем и вашем интернет‑ресурсах. Это, пожалуй, лучший из вариантов. Но так складывается не всегда.

Если вам больше интересны тренинги личностного роста, занимайтесь именно ими. В продвижении такого тренера хорошо работают видеоматериалы: обращение самого спикера, отзывы тех, кто уже прошел обучение. Обязательно используйте письменные подтверждения достижений спикера: сертификаты, дипломы – все это только прибавит доверия.

Как договариваться с тренером о работе: технические вопросы

После того как выбор сделан, нужно связаться со спикером или его менеджером. Найти контакты тренера, как правило, не составляет труда. У всех профессионалов есть собственные веб‑сайты, персональные страницы ВКонтакте и Фейсбук. Если вы выбрали конкретного тренера, то смело можете искать данные на его странице. Если же вы определились только с нишей – Интернет вам в помощь.

У новичков всегда есть опасения, что именитые тренеры не будут с ними работать. Я открою вам секрет. Для того чтобы договориться с любым тренером, надо задать всего лишь три вопроса. Есть три темы, которые покажут вас как профессионала своего дела:

• гонорар;

• райдер (перечень условий и требований, предъявляемых к организаторам выступлений);

• свободные даты.

Сначала обсуждаем гонорар. Это самая важная финансовая составляющая организации мероприятия. Необходимо сразу определиться с формой оплаты мероприятия: работа тренера может оплачиваться фиксированной суммой либо процентом от прибыли.

Как произвести впечатление на спикера: важные мелочи, которыми нельзя пренебрегать

Впечатление спикера о вас как об организаторе складывается не только из выплаты гонорара и соблюдения условий райдера. Чтобы тренер захотел работать с вами эксклюзивно, необходимо правильно выстроить с ним человеческие отношения.

На что стоит обращать внимание при общении со спикером, тренером, которого вы приглашаете?

• Деньги. Старайтесь как можно раньше закрывать все финансовые вопросы. Добросовестное исполнение обещаний по гонорару – это первое, на что тренер обратит внимание в работе с вами. Если он просит предоплату, соглашайтесь и совершайте ее в назначенный срок. Всегда строго выполняйте условия финансовых договоренностей. Лучше всего будет часть гонорара перевести заранее по безналичному расчету, а остальные деньги выплатить сразу же при встрече. Как только тренер получает конверт с деньгами, вся его работа становится оплаченной и он чувствует себя намного спокойнее, чем если бы вы выплатили ему гонорар на второй или третий день.

• Связь. К примеру, тренер прилетает из другой страны или другого региона и оказывается в роуминге. С вашей стороны разумно предоставить ему телефон с местной сим‑картой, а также поставить свой номер на горячую кнопку. Это упростит вашу с ним связь.

• Информация. Обязательно сразу же передайте тренеру так называемый информационный листок, в котором будут содержаться адрес его проживания, адрес проведения тренинга, номера службы такси, заказа еды и т. д. Все это дает тренеру определенную уверенность.

• Проживание. Никогда не экономьте на гостинице или квартире для тренера. Необязательно бронировать номера премиум или люкс (только если они не указаны в райдере), достаточно найти комфортное жилье с хорошим видом на город.

• Время. Никогда не заставляйте тренера ждать. Ждать такси, открытия зала, ждать, когда вы его встретите. Даже 15 минут ожиданий могут испортить впечатление о вас как об организаторе. Лучше вызовите такси заранее и заплатите за простой, но не заставляйте тренера тратить свое время впустую, ожидая. Озаботьтесь заранее заказом столиков в кафе или ресторане, особенно когда едете с тренером ужинать после семинара. И не забывайте выбирать заведения, соответствующие вкусу тренера.

• Внимание. Встречать тренера лучше вам самому. Не важно, приезжает он рано утром или в два часа ночи, – ваше личное присутствие скажет о многом. Тренеры в силу своего тщеславия очень любят повышенное внимание к своей персоне. Можно организовать тренеру интервью, это покажет, что вы очень серьезно в него вкладываетесь. Во время интервью он может упомянуть вас как организатора, хотя настаивать на этом не стоит.

• Еще один важный момент. Если вы провожаете тренера ночью, то, во‑первых, делать это тоже стоит самостоятельно, во‑вторых, привезите для него кофе. Эта мелочь покажет, что вам небезразличен его комфорт.

Как лучше всего оплачивать работу спикера и почему

Если ваше тренер работает за гонорар, то этот пункт упрощается. Ему в данном случае не важно, сколько заработаете именно вы. Вам же предоставляется возможность заработать намного больше, чем просит он. Однако и риски тут тоже есть: в случае провала оплачивать гонорар все равно придется и все расходы лягут на вас. По гонорару лучше работать с мастером, чьи тренинги вы уже неоднократно организовывали и на которого уже собрана определенная подписная база.

Работа под проценты имеет свои особенности. Как правило, тренеру выплачивается 50 % от прибыли, таким образом, вы полностью разделяете риски с ним. Для тренера же выгоднее работать за процент от выручки.

Продавать билеты на семинары известных людей намного легче. Поэтому, если тренер неизвестный, не бойтесь предлагать работать 50/50. Также можно предложить спикеру следующий вариант сотрудничества: он проводит бесплатный мастер‑класс и там продает свои услуги. А вы, в свою очередь, привлекаете туда как можно больше людей. Игорь Манн, например, обожает продавать свои книги, и его презентации построены на этом.

Если вы уже договорились работать под проценты от прибыли, то необходимо представить тренеру отчеты по всем расходам. Так к вам будет больше доверия. О сумме затрат – «представительских расходах» – необходимо сообщить заранее, а затем и по итогам работы. Эти суммы могут различаться. Если разница составит 10–20 %, это нормально.

Вопрос предоплаты – принципиальный в деле организации. Предоплата мотивирует и вас, и тренера. Получив часть «зарплаты», тренер будет больше доверять вам. Вы же, отсчитав часть денег, мотивируете себя серьезнее отнестись к работе. Однако прежде, чем выдавать аванс, заключите с тренером договор.

Отмечу, что предоплата возможна, только если вы планируете рассчитываться гонораром. В случае если вознаграждение – это процент по результатам, прибыль делится по факту.

Как сбить гонорар тренера

Еще один важный момент: со спикерами можно и нужно торговаться, как с российскими, так и с зарубежными. В моей практике масса примеров, когда заявленную стоимость удавалось снизить в 2 раза. Проще всего во время обсуждения гонорара сказать, что вы ограничены в бюджете. Если за свое выступление спикер просит $150 тысяч, говорите, что у вас только 80, не больше. Сначала он «подвинется» до $120 тысяч, потом до $100 тысяч, но вы продолжайте настаивать на своем и предлагайте сразу подписать контракт. Поверьте, в итоге он согласится на $80 тысяч, ведь это лучше, чем ничего. Новичкам, у которых еще нет рекомендаций, договориться о снижении стоимости сложнее, но попробовать стоит. Можно сказать, что это ваш первый семинар, честный подход сыграет вам на руку.

Другие способы заработать на тренере

Заработать можно не только на тренинге. Как правило, у серьезных тренеров есть выпущенные книги, диски, которые они готовы выпустить в продажу. Финансовый вопрос стоит решить и здесь: заранее оговорите, какой процент от прибыли за продажу товаров получите именно вы. Стандартно тренеры готовы поделиться 50 % такой прибыли, более жесткие предлагают 10 %, другие не дают ничего. Все книги и диски (физические продукты), которые продаются на мероприятии, – это ритейл. Как правило, тренер все привозит с собой. Ваша обязанность состоит в том, чтобы грамотно обозначить зону, расставить или разложить все и назначить помощников, ответственных за продажи. Хорошо бы тренеру сообщить аудитории, что они могут посмотреть и купить книги и диски гуру сразу после мероприятия.

При планировании крупных мероприятий учитывайте, что на подготовку в среднем уходит 4 месяца (что входит в каждый месяц, этапы), особенно если это «звездный» спикер. Лучше всего планировать семинар на осень или весну – время активных продаж. Я все крупные мероприятия провожу в октябре. Хотя, с другой стороны, летом можно заработать больше, чем за весь год, потому что гонорары ниже раза в четыре и практически все даты свободны.

Бесплатные и условно бесплатные семинары и мастер‑классы на 1,5–3 часа лучше всего проводить во вторник или четверг и никогда – в выходные.

Зачем подписывать договор со спикером

После того как решены финансовые и организационные вопросы, необходимо заключить договор.

Юридически оформленные отношения дисциплинируют вас и обязывают тренера, однако возможность заключить такое соглашение предоставляется не всегда. К примеру, если тренер является гражданином другой страны, ситуация осложняется. В таком случае для юридического закрепления ваших обязанностей и прав и тренер, и вы сами должны быть субъектами международной деятельности, а мастер должен иметь идентификационный номер для работы в вашей стране. В противном случае договор не будет иметь силы, сравнить его можно скорее с джентльменским соглашением. Это вполне привычная практика.

Пригласить можно любого, даже Арнольда Шварценеггера, вопрос в цене. Отсутствие стартового капитала – не проблема, наоборот, здорово с нуля и без затрат организовать мероприятие, которое принесет вам прибыль. Конечно, после того как спикер озвучит стоимость выступления, его менеджеры и представители попросят выплатить всю сумму сразу либо внести предоплату в размере 50 %. Вам это неинтересно. Предложите перенести сроки оплаты и заключить договор, который станет гарантией для обеих сторон. Таким образом вы минимизируете свои риски. Организованный нами семинар Филипа Котлера был запланирован на ноябрь, связались мы с ним в апреле и предложили выплатить половину суммы до конца сентября, вторую часть – до конца октября. Даже зарубежные звезды так работают, что говорить о российских тренерах.

Как выбрать помещение для семинара

После того как вы подписали договор со спикером, подберите зал для выступления. Помещение должно быть расположено в пешей доступности от метро, максимум в 10 минутах ходьбы, оборудовано проектором или экраном для презентаций. За день до мероприятия нужно проверить все технические моменты, вплоть до батареек для микрофона. С персоналом также желательно все отрепетировать заранее и распределить обязанности. Назначьте координатора мероприятия, который будет контролировать весь процесс.

Что касается арендной платы, то здесь тоже можно сдвинуть сроки, поторговаться, договориться об оплате в день самого мероприятия. Как торговаться? Вы просто говорите, что предлагаемая вами сумма больше, чем ноль. Если это звезда, то вполне можно договориться об аренде площадки на бартерной основе. Главное, заключить договор, чтобы нужная дата была закреплена за вами. Однажды я вдвое снизил цену аренды гостиницы в Петербурге. Знаете, как это было? Я организовывал выступление Владимира Соловьева, и у него в райдере было написано, что он хочет только пятизвездочную гостиницу. В Санкт‑Петербурге есть такая. Там номер для него стоил 500 тысяч рублей. Мне удалось сократить сумму вдвое. Как? Здесь я использовал известность спикера, и это сыграло на руку – для отеля было честью принять такого гостя. Главное, закрепить договоренности по цене, а детали оплаты уже легкорешаемы.

Ваши клиенты и партнеры

Как дать больше, чем ожидают ваши клиенты

Итак, вы придумали мероприятие, знаете, когда и где оно состоится. Это готовый продукт, который можно предлагать людям. Следующий шаг – продажи и продвижение.

Для начала вам необходимо предоставить клиентам идеальный сервис. Практика показывает, что чем лучше и выше будет сервис, тем лучше и выше будут эмоции и впечатления по поводу данного тренинга. Поэтому необходимо обратить внимание на все аспекты взаимодействия со всеми целевыми аудиториями: тренером, участниками, партнерами, с которыми вы сотрудничаете. Каждая из этих аудиторий должна получить больше, чем она рассчитывает.

Как окружить клиентов заботой

Ваша вторая целевая аудитория – участники. Поговорим о них.

За 3–4 дня до самого мероприятия напомните участникам о дате и времени его проведения. Нередко люди забывают даже об оплаченном тренинге. Напомнить лучше, позвонив. Помимо этого, стоит отправить участникам схему проезда до места, указав в ней все возможные варианты: проезд на такси, метро, автобусе. Не лишним будет указать примерную стоимость проезда на такси. Этим вы снова покажете свою заботу о клиенте, а также упростите работу себе. Ели вы не единственный организатор, то в качестве контактного телефона укажите номер своего менеджера.

Кто‑то из вашей команды непременно должен встречать подъезжающих участников перед входом в здание. Менеджер с бейджиком значительно упростит клиенту ориентацию на новом месте. Еще лучше будет специально для этого нанять миловидную девушку, ее работа обойдется вам порядка $50 в день. Присутствие красивой девушки создаст более благоприятную атмосферу. Если тренинг рассчитан на женщин, можно нанять для той же работы красивого юношу.

Обязательно обеспечьте всех участников бумагой, ручками, «раздатками»; бывают тренинги, где нужен ноутбук. Как правило, если нужен ноутбук, участники заранее об этом предупреждены. На случай, если клиент забудет технику, стоит запастись своей собственной, чтобы выручить участника.

Бывает, что участники приезжают из другого города. В таком случае плюсом для вас будет помочь человеку найти жилье. Как вариант можно договориться с гостиницей на процент от каждого клиента, которому вы рекомендуете именно ее. Или ограничиться рекомендацией риелторов или сайтов, где можно поискать предложения о жилье. Идеальным вариантом будет, если вы найдете для участника подходящее ему жилье на сумму, которую он готов для этого выделить.

О важности кофе‑брейков и welcome coffee

Хорошее впечатление на участников всегда оказывает welcome coffee. Еще перед началом тренинга вы устраиваете небольшую кофе‑паузу: чай, кофе, конфеты. Как правило, все любят такие «фишки». Делайте ваши кофе‑паузы максимально щедрыми, предлагайте участникам что‑нибудь питательное: фрукты, орехи, печенье. Так человек за кофе‑паузу может утолить голод на 3 часа минимум. В зависимости от масштаба мероприятия, помещения, наличия помощников и желания сократить расходы есть несколько способов сделать кофе‑брейк:

• для мероприятия с участием 100–300 человек вполне достаточно самому все купить, привезти и красиво разложить, чтобы гостям было удобно, при этом старайтесь избегать пластиковой посуды – это дешево и неэстетично;

• для мероприятий с участием около 1000 человек нанять кафе и кейтеринговую службу, если есть необходимость.

Как правильно завершить работу с клиентом, или «Вау‑эффект»

Если тренинг дорогой, будет здорово что‑то подарить участникам по его окончании. Хорошим подарком станет книга или диск спикера. Людям приятно, когда что‑то помимо тренинга входит в стоимость билета. Ели вы дарите участникам дипломы, то обязательно вставьте их в рамки – такой диплом наверняка поставят на видное место, а для вас это будет дополнительной рекламой. Пусть людям запомнятся отношение к ним и эмоции, тогда они к вам гарантированно вернутся.

Как правило, за время длительного тренинга участники успевают подружиться. Поэтому после мероприятия можно разослать список контактов всем участникам, каждого можно сфотографировать и добавить фото в файл с контактами – это всегда воодушевляет людей. И старайтесь отправить участникам эти материалы как можно быстрее: чем скорее они получат свои фото, групповые фото, фото с тренером, тем больше будет «вау‑эффект».

Как собрать базу партнеров

Ключ к успеху – партнерские отношения с другими тренинговыми компаниями вашего города.

Ознакомиться с их перечнем можно на сайте www. samopoznanie.ru. Сделайте таблицу в Excel со всеми контактами: адресами электронной почты, телефонами, Ф. И. О. контактных лиц – и постоянно ее пополняйте.

Партнеры играют одну из самых важных ролей. Они помогают приглашать людей на ваши мероприятия, так как у них уже есть клиентская база. Конечно, просто так никто ничего делать не будет. Чем можно заинтересовать партнеров? Им может быть полезна партнерская рассылка или процент с продаж вашего мероприятия: предлагайте 30–50 % от прибыли. Взамен вы получаете контакты, так формируется база подписчиков – один из главных активов организатора. Есть компании, которые предлагают платные рассылки, с ними тоже можно договориться.

Как собрать базу спонсоров

Это еще один файл‑список, где содержится вся контактная информация о спонсорах. Кто может стать спонсором?

Устройте мозговой штурм! Например, семинар Александра Васильева, тема моды. Кто может выступить информационным спонсором, кому семинар интересен, где его можно продать:

• журналы мод;

• программы для женщин на телевидении;

• магазины одежды;

• модные блоги;

• фитнес‑центры;

• салоны красоты?

Накидывайте как можно больше идей. В случае с Васильевым основные партнеры – это салоны красоты. Вы бизнесмен, директор салона тоже бизнесмен, обменивайтесь друг с другом целевой аудиторией. Вопросов не возникнет, если это семинар известного спикера, поэтому, конечно, лучше работать со звездами.

Как выстроить отношения с партнерами

Обязательно напомните им о мероприятии и пригласите на него. Как и участникам мероприятия, отправьте им схему проезда, телефон менеджера, организуйте отдельную стойку регистрации, предоставьте лучшие места на тренинге. В благодарность можно сфотографировать тренера на фоне баннера компании‑партнера. Фото желательно отправить оперативно, это сыграет на руку вашей репутации. Если партнер сам пришел на мероприятие, обязательно подарите ему книгу с автографом тренера. Это всегда радует. Будьте уверены, получив книгу, ваши партнеры будут всюду рассказывать об этом тренере.

Не забывайте поблагодарить партнеров уже после тренинга. К примеру, написать в пост‑релизе: «Мы хотим поблагодарить наших партнеров, без которых это мероприятие не было бы таким интересным». Можно ограничиться и электронным сообщением: поблагодарить в нем за поддержку мероприятия и выразить надежду на продолжение сотрудничества.

Вы и ваша команда

Для чего нужна команда

Если вы организовываете первый тренинг, то постарайтесь все выполнить самостоятельно. Это позволит испытать на себе все трудности и нюансы работы, с которыми может столкнуться организатор. Пройдя все подобные испытания, вы поймете сложности, с которыми может сталкиваться ваша будущая команда. Можно пойти и по упрощенному пути: нанять команду, которая будет заниматься рутинной работой – расклеивать афиши, рекламировать мероприятие в социальных сетях. Однако серьезную работу – переговоры с тренером и ключевыми партнерами, например, – стоит оставить за собой.

Если же организация вам окажется по душе и вы решите проводить стандартные для хорошего менеджера два мероприятия в месяц, то без команды уже не обойтись.

Работу в команде можно выстраивать по двум принципам:

• проектный: один менеджер выполняет все этапы организации тренинга;

• функциональный: каждый менеджер отвечает за конкретную сферу деятельности: продажа, пиар, постпиар и т. д.

Сказать наверняка, какая из моделей лучше работает, нельзя.

Расскажем еще немного про подбор персонала. Первый вариант хорош, если менеджер работает в определенном предметном поле, с определенными тренерами и исключительно знает специфику конкретной сферы. Например, продажи таких тренингов, как тантра или холотропное дыхание, обязывают организатора знать детали – практики, которые использует тренер, необходимость специальной одежды или ковриков для участников и т. д. Однако если менеджер справляется исключительно с одной стороной работы, а с другой дела не клеятся (например, с продажами), то лучше работать по второму принципу: каждому менеджеру поручать именно ту часть организации, в которой он будет мастером. Так, одному вы можете отдать сайт и работу с фрилансерами, другому – рекламу и партнеров, третьему – продажи.

Как набирать команду

Рынок тренинговых компаний – не большой сегмент. Найти специалистов в этой сфере непросто. Да, вы сможете найти на рынке труда, к примеру, коммерческого директора для вашей компании, однако специфика работы потребует не только этих навыков.

Когда вы принимаете на работу менеджера из другой тренинговой компании, обязательно поинтересуйтесь, готов ли он принести вам клиентскую базу со своего прежнего места. Если ответ окажется положительным, будьте готовы к тому, что, уходя от вас, этот менеджер с легкостью отдаст наработанную базу клиентов следующей компании, в которой он будет работать.

Человек, которого вы принимаете на работу, должен хотеть заниматься именно этим делом, а не просто любой работой. В инфобизнесе это особенно важно. Потенциальный работник должен понимать, что ему предстоит заниматься не просто продажами, а продажами тренингов.

Итак, два основных требования, которые стоит предъявлять к будущему менеджеру:

• адекватность – понимание того, чем предсто ит заниматься;

• «горящие глаза» – исключительная заинтересованность не только в работе, но и в специфической тематике. Будьте готовы, что будущего работника вам придется либо полностью учить, либо переучивать. Это нормальная ситуация.

Как мотивировать сотрудников

Для эффективной работы важно, чтобы ваша команда всегда была заинтересована в своей работе. Директору как самому мотивированному человеку необходимо передавать свою мотивацию и остальному коллективу. К примеру, если они отлично отработали мероприятие, их нужно поощрить: помимо ожидаемой зарплаты заплатить премии, подарить билеты в кино, сертификаты на массаж, картинг, – все, на что у вас хватит фантазии. Такое отношение к своей команде, конечно, оставит ее в компании надолго. Есть справедливое выражение: «Люди не уходят из компании. Люди уходят от директора». Если нет сильной загрузки мероприятиями, можно и нужно давать после завершенного тренинга выходной, даже если он придется на будни.

Известно, что мотивация может быть материальной и нематериальной. Для сотрудника, заинтересованного темой развития и саморазвития, важным аспектом работы в вашей компании будет возможность посещать тренинги спикеров, с которыми вы будете работать, общаться с мастерами, получать знания. Тренеры никогда не бывают против присутствия на их занятиях сотрудников компании. Это очевидная нематериальная мотивация.

Варианты материальной мотивации для сотрудника:

• оклад;

• небольшой оклад и процент;

• проценты.

В такой специфичной области, как организация мероприятий, наиболее мотивирующим к работе будет доход, зависящий от прибыли, полученной с мероприятия. В данной ситуации менеджер разделяет риски компании. И если работник плохо организовал мероприятие, он может остаться без денег. Такая форма оплаты хорошо мотивирует к работе, развивает предпринимательское мышление.

Что делать, когда в компании появляется новичок

Мы уже говорили, что нужно быть готовым обучать новичка с нуля, даже если у него, к примеру, есть опыт работы в организации мероприятий.

Итак, для начала необходимо подготовить пакет обучающих материалов для начинающих менеджеров. В него должны входить книги и аудиокассеты. Хорошим обучающим материалом является книга А. В. Шумовича «Великолепные мероприятия». Есть и другие пособия по теме. На погружение в суть дайте новичку хотя бы неделю и не забудьте проверить, действительно ли освоены материалы, которые вы ему предложили.

Чтобы «воспитать» хорошего менеджера, приставьте к нему наставника: работника, который провел уже не одно мероприятие. Наставник должен не просто наблюдать за организацией первого ивента новичка, но и участвовать в делах, начиная с оформления документов по проекту и заканчивая продажами. Важно также поощрять стажерскую работу: 5–10 % от текущего мероприятия – вполне разумная сумма. После работы над организацией в качестве стажера можно доверить новичку организацию собственного тренинга.

Таким образом, новичок вводится в работу по следующей схеме: изучение методического материала – стажировка (помощь) при организации тренинга – самостоятельная работа над собственным проектом.

Когда вам понадобится аутсорсинг

Некоторые виды работ стоит отдавать на аутсорсинг. Сюда отнесем все, что связано с работами корпоративного сайта, создание одностраничников для продажи конкретного тренинга, создание контекстной рекламы, фото– и видеосъемку, дизайн листовок и т. д. На аутсорсинг можно отдавать и работу с клиентской базой. Есть практика, при которой прозвон (в том числе и холодные звонки) поручают call‑центрам. Однако как правило, менеджеры таких компаний не заинтересованы в результате, да и к тому же могут испортить имидж вашей организации. В целом же хороший call‑центр может значительно облегчить работу. Правда, такой еще нужно найти.

Важным кадровым моментом, влияющим на успех мероприятия, можно назвать работу копирайтера. На копирайтинге не стоит экономить. Если тренер предоставляет вам сухую программу, наймите опытного копирайтера, который мог бы сделать из скучного текста исключительно оригинальный привлекательный продукт. Держать штатного копирайтера также нет смысла.

Блок 2

Продвижение мероприятия

В большинстве случаев платная реклама не окупается. Исключение составляет разве что контекстная реклама в поисковых системах и в группах ВКонтакте. Поэтому находите способы бесплатно рекламировать ваше мероприятие и продвигайте его по бартеру.

Приступать к продвижению продукта можно только после того, как вы сделаете его качественные рекламные материалы. Вы должны ухватить и отобразить самую суть события, иначе привлечение даже самого влиятельного информационного партнера не приведет к продажам. Самое главное – сделать продающее письмо, затем дизайн и контент сайта, а также оформление всех рекламных носителей: баннеров, листовок, афиш и другой наружной рекламы.

Как писать продающий рекламный текст

Умение писать рекламные тексты и продающие письма пригодится в жизни каждому, например при составлении резюме или объявлений о продаже каких‑либо вещей или услуг.

Хороший копирайтинг – услуга недешевая, мне иногда приходится платить $400 за один текст на мероприятие, но мой опыт показал, что оно того стоит. 90 % приглашенных на мероприятие людей контактируют с вами через продающее письмо, и если оно плохо написано, то у вас низкая конверсия.

Заголовок – самый важный элемент в продающем письме. От него зависит, будет ли человек читать текст дальше. Пишите яркие, цепляющие, информативные заголовки, в двух‑трех словах озвучивая ключевой момент семинара и желательно выгоду для клиента.

Как научиться писать цепляющие заголовки

Откройте любую бульварную газету и посмотрите, как там называются статьи. Например, «Навальный арестован на 15 суток», «Собчак с Немцовым приехали погулять на Чистые пруды». Изучайте анонсы других мероприятий, фиксируйте то, что вам понравилось или не понравилось.

Один из способов сделать заголовок ярким – использовать слова, привлекающие внимание: «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т. д. Убедительность продающему письму в целом придают слова, наполненные яркими эмоциями, не позволяющие равнодушно читать текст: «удовольствие», «радость», «любовь», «тревога» и т. п. Слова, на которые человек должен обратить внимание, выделяйте жирным шрифтом.

Каждое ваше предложение должно заставлять потенциального клиента прочитать следующее. Вы пишете заголовок, под ним 3–4 предложения, далее еще один заголовок и еще 3–4 предложения, и так четыре небольших абзаца. Каждое слово в заголовке пишите с заглавной буквы – это небольшой секрет копирайтинга для привлечения внимания.

В подзаголовке надо указать направленность события: мастер‑класс, тренинг, семинар. Цифры в заголовке, так же как и на обложке газеты или журнала, – это всегда хорошо.

Как стоит обращаться к клиенту в письме

Обращение должно быть конкретным, то есть нужно четко представлять своего потенциального клиента: пол, возраст, социальный статус. Меньше «воды», больше конкретики: как можно больше описания целевой аудитории (для кого этот семинар) – люди должны увидеть себя в вашем тексте.

Предугадывайте желания и потребности клиента. Читая текст, человек должен визуально представить себе предмет письма, ознакомиться с ним со всех сторон и получить представление обо всех его возможностях, понимать его пользу.

Письмо должно быть похоже на дружеское обращение, личную рекомендацию другу и в то же время быть убедительным. В тексте не рекомендуется использовать слово‑отрицание «нет» и частицу «не». Личностный дружественный оттенок письму придает употребление местоимения «Вы» или имени. Обращение на «ты» пошло из life spring – тренингов личностного роста, где на участников идет мощная психологическая атака. Не давите на потенциального клиента, а плавно подводите его к принятию решения об участии. Всегда обращайтесь к читателю на «Вы», никаких «мы» – людям безразлично, что там у других. Все «Вы» пишите с заглавной буквы (если вы обращаетесь к одному человеку, а не к группе людей). Каждому приятно такое обращение, тем самым вы выражаете уважение своей аудитории. В качестве заголовков и просто в тексте используйте афоризмы, цитаты известных людей.

Не стоит использовать длинные предложения: человек доходит до середины строки и переходит на следующую, поэтому пишите короткими фразами, так легче усваивается информация. Называйте проблему словами клиента. Верное позиционирование – очень важно. Перечисление того, что будет на тренинге, лучше выстроить в столбик.

Пример письма

Здавствуйте! С Вами Валерий Морозов, организатор лекции Александра Васильева «Загадка Коко Шанель» 22 мая в Санкт‑Петербурге.

Маэстро Моды Александр Васильев в очередной раз посетит Санкт‑Петербург 22 мая с лекцией «Загадка Коко Шанель». Приглашаю Вас посетить лекцию.

Лекция состоится по адесу: ул. Профессора Попова, д. 47, Ленинградский Дворец Молодежи, Большой концертный зал, 22 мая, 19:00–22:00

Не упустите прекрасную возможность в очередной раз прикоснуться к прекрасному!

Узнать подробнее и заказать билеты Вы сможете по ссылке

http://vasiliev.zimaevents.ru/ или по телефону 8(812)‑98772‑29

Хочу сообщить, что у Вас есть возможность приобрести лучшие места в зале по самым низким ценам! Цены поднимутся на 500 рублей 18 марта.

Александр Васильев, знаток искусства, поведает о Габриель Бонер Шанель (Коко Шанель, Coco Chanel) – женщине, не только покорившей мировую моду и подчинившей ее себе отчасти, но и создавшей бессмертный стиль.

Из лекции Вы узнаете:

• Как воспитала себя Шанель?

• Как ей удалось подчинить себе время?

• Кто был ее главной соперницей?

• Кого одевает великая Шанель?

• Кто раздевает саму Мадемуазель?

История и биография Коко Шанель по сей день волнует публику. Потому что она оставила нам в наследство свой бренд, который необыкновенно популярен. Миллионы женщин во всех концах земли мечтают обладать хотя бы чемто, носящим имя Chanel – сумочку, духи, помаду, брошку… Эти вещи уникальны тем, что до сих пор узнаваемы – вот главное качество марки высокой моды Chanel.

Лекции Александра Васильева – это всегда яркое событие для слушателей, это новые знания, это море впечатлений и удовольствия от общения с этим необыкновенным человеком!

Внимание! Лекции Александра Васильева пользуется большой популярностью, в связи с этим рекомендуем оплачивать билет заранее, это сэкономит Вам время и деньги!

Подробности и регистрация: http://vasiliev.zimaevents.ru

Технологии составления текстов

Ниже мы разберем самые популярные и работающие принципы составления текстов.

• Если тренер не очень известный, составляйте текст по следующей технологии: боль – усиление боли – надежда – решение – спецпредложение – призыв к действию.

♦ Если вы приглашаете известного тренера, лучше использовать такую схему:

♦ интригующий заголовок;

♦ краткая информация о выступающем: описание его достижений, перечисление книг, обязательно добавляйте фотографию спикера, как можно больше фотографий и картинок – сухой текст хуже воспринимается;

♦ описание целевой аудитории (для кого будет полезно данное выступление);

♦ проблемы и решения: в этом пункте обозначаем проблемы, от которых можно избавиться, посетив семинар;

♦ кому не стоит приходить на семинар.

Поднимайте планку мероприятия, отсекая неадекватных людей. Негативно или скептически настроенный человек, сам того не осознавая, лишает себя многих возможностей. Те, кто считает, что информацию нужно получать бесплатно, – также нежеланные гости на вашем мероприятии;

♦ программа выступления, список вопросов. О том, что будет на выступлении, пишите простым и понятным языком. Далее идет список вопросов, обязательно с цифрами. После списка вопросов ставите Mind Map (интеллект‑карты), указываете фамилию спикера и название семинаров;

♦ бонусы: мотивация для участников, что они получат кроме самого выступления. Как правило, спикеры дают много бесплатного контента, чтобы можно было немного познакомиться с ним;

♦ отзывы. Должны быть конкретными. Ищите такие, которые будут лучше продавать вашего спикера, а не только отображать эмоции.

• Какой технологией воспользоваться, выбирайте сами, но в любом случае после каждого блока должна быть кнопка «Зарегистрироваться». Человек может заинтересоваться на любом этапе.

• Не надо прятаться от людей, в контактах указывайте имя, фамилию, телефон и адрес электронной почты.

Как выбрать площадку для размещения анонса

Вы можете использовать только одну из площадок или все сразу:

• сайт, подготовленный специально для мероприятия;

• мероприятие в социальных сетях;

• размещение на специальных сервисах, например timepad.ru, samopoznanie.ru и т. д.

Для чего необходима каждая площадка? Сайт делайте в любом случае. Если не хватает времени и средств на нормальный сайт с полноценной структурой и полной информацией о мероприятии, можно сделать сайтодностраничник. На него направлен основной объем трафика посетителей, на нем есть вся информация, форма заказа или регистрации, желательно возможность оплатить билеты.

Социальные сети – это особый разговор. Сейчас посещаемость сайтов Яндекс и ВКонтакте примерно одинаковая, поэтому нельзя игнорировать такой большой поток людей. Есть свои особенности по рекламе и продвижению. Главное не первоначальном этапе – зарегистрировать свою страничку (если ее еще нет), создать мероприятие или паблик, где будут размещены вся информация и ссылка на сайт.

Timepad.ru и прочие специализированные площадки для анонсов мероприятий удобны простотой обращения: заводите аккаунт, размещаете мероприятие и все! Это можно также использовать, если нет возможности сделать отдельную страничку в Интернете.

Как сделать продающий сайт

Оформляя сайт, вверху укажите дату мероприятия и контактный телефон. В центре можно поместить название семинара. Если событие связано с бизнесом, то и сайт должен выглядеть презентабельно, ассоциироваться с успехом. Далее описываете само мероприятие, обозначаете спикера, организаторов, расписываете программу, рассказываете, кому будет полезен данный семинар, как зарегистрироваться, в конце размещаете логотипы спонсоров и партнеров. Если все рекламные материалы готовы, а продажи идут плохо, возможно, проблема как раз в их качестве.

Структура сайта должна быть четкой и понятной для ориентации в материалах, если это не сайтодностраничник.

Продумайте кнопки заказа и формы регистрации – их необходимо либо взять из вашей CRMсистемы, либо сделать самостоятельно через Google‑документы или сервис timepad.ru.

Установите счетчик времени, который будет показывать, сколько осталось до начала мероприятия или до повышения цен на билеты. Эти и еще многие другие вещи качественно влияют на конверсию сайта (когда посетитель сайта становится подписчиком или покупателем).

Какие площадки стоит выбрать в социальных сетях

Зарегистрируйтесь в социальных сетях: ВКонтакте, Твиттер, Фейсбук – все это дает хороший трафик, и постоянно добавляйте новых друзей. Каждый день не менее 5 раз публикуйте интересные посты с картинками на своей странице и в созданных вами сообществах. ВКонтакте нужно создать как минимум две группы: группу вашего тренингового центра и группу спикера, чье выступление вы организуете. Чем больше групп и публичных страниц, тем лучше. Необходимо как можно чаще заходить в сообщество, тогда оно будет на первом месте в вашем рейтинге.

Дополняйте цитаты и афоризмы красивыми тематическими картинками, которые можно найти в Интернете. Добавляйте аудио– и видеозаписи про известных людей, про мотивацию, про то направление, которым вы занимаетесь.

Люди обращают внимание на вашу фотографию, поэтому аватар должен быть адекватным.

Собранные после мероприятия отзывы также публикуйте на своей странице и в сообществах. Используйте программу «ВК‑бот» – она поможет вам добавлять людей в друзья, отправлять огромное количество сообщений и приглашений друзьям, постить новости на стенах групп и многое другое.

Всегда реагируйте на любые сообщения и посты о вас в социальных сетях. С энтузиазмом отвечайте на заданные вам вопросы, провоцируйте сами ваших подписчиков на диалог. Организовывая рассылку, спросите в ее финале, что думают ваши подписчики о ее содержании. Со временем появятся люди, которые будут вам отвечать и взаимодействовать с вами.

Как сделать афишу тренинга и другие продающие графические материалы

В идеале ваша афиша должна иметь формат А3 и быть цветной. Афиши сити‑формата, которые часто размещают на остановках, – более подходящий и экономичный вариант, чем огромные рекламные щиты. Можно и экспериментировать. В небольших городах может хорошо сработать и афиша формата А4. Размещать афиши стоит возле вузов, бизнес‑центров, в местах, где есть большая проходимость вашей целевой аудитории.

Баннеры для рекламы, картинки и посты для социальных сетей, листовки – это все можно сделать самостоятельно либо привлекая дизайнеров и фрилансеров. Никаких изысков, все просто и по делу.

В отношении социальных сетей необходимо знать несколько ключевых правил:

• для привлечения внимания к посту – выбирать картинки, которые собирают больше всего «лайков»;

• для привлечения внимания к ссылке в посте – нарисовать на картинке стрелку на ссылку регистрации в самом посте.

Баш на баш: что дают вам информационные партнеры, или Как сделать рекламу бесплатно

Партнеры – самый мощный инструмент продвижения мероприятия. Они помогают во всем: делают информационные рассылки, приглашают людей, освещают мероприятия в Интернете и традиционных СМИ. Наверное, один из самых главных факторов успеха любого мероприятия в инфобизнесе – привлечение нужных партнеров. Таких, которые помогут собрать качественную аудиторию, сделают бесплатную рекламу, распечатают бесплатно «раздатки» и просто помогут дого