Ринок товарів промислового призначення

Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які використовуються при виробництві інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам. До них відносяться галузі: сільське господарство, рибне господарство, гірничодобувна промисловість, обробна промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, комунальне господарство, банківське, фінансове та страхова справа, сфера послуг.

Основні характеристики ринку товарів промислового призначення:
- на ньому менше покупців;
- але ці нечисленні покупці більше;
- вони сконцентровані географічно;
- попит на ці товари визначається попитом на товари широкого споживання, він не еластичний;
- попит на ці товари різко змінюється (наприклад, попит на споживчі товари може привести до зростання попиту на обладнання для їх виробництва);
- покупці цих товарів - професіонали (технічні експерти по товарах).

Основні фактори, що впливають на поведінку покупців товарів промислового призначення, представлені на ріс.6.1.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель:
- Повторна закупівля без змін;
- Повторна закупівля зі змінами;
- Закупівлі для вирішення нових завдань.

Найменше число рішень припадає на частку покупця, що здійснює повторну закупівлю без зміни, найбільшу - в ситуаціях закупівель для вирішення нових завдань. При здійсненні закупівель для вирішення нових завдань покупцеві належить визначити для себе: технічні характеристики товару, межі цін, час і умови поставки, умови технічного обслуговування, умови платежу, розмір замовлення, прийнятних постачальників, "обраного" постачальника.

Багато покупців віддають перевагу здійснювати комплектні закупівлі (наприклад, коли продається група взаємопов'язаних товарів або пропонується система виробництва, управління запасами тощо).

Ріс.6.1. Основні фактори, що впливають на поведінку покупців товарів промислового призначення

Продавцям товарів промислового призначення необхідно строго стежити за цими факторами, пристосовуючи свою тактику до конкретних факторів навколишнього оточення, особливостей організації, міжособистісних відносин і індивідуальних особливостей особистості, які мають вплив на здійснення покупки.

Покупці цих товарів приймають остаточне рішення, подолавши кілька етапів:
- усвідомлення проблеми;
- узагальнений опис потреби;
- оцінка характеристик товару;
- пошук постачальників;
- запрашіваніе пропозицій;
- вибір постачальника;
- розробка процедури;
- видача замовлення;
- оцінка роботи постачальника.

Ці етапи долаються в ситуації виробництва закупівель для вирішення нових завдань. У ситуаціях повторних закупівель зі змінами чи повторних закупівель без змін деякі з перерахованих етапів скорочуються. У ряді ситуацій можуть бути включені додаткові етапи. Таким чином, промисловий маркетинг - сфера випробування здібностей продавця, де головним є знання потреб своїх клієнтів і особливостей процедури здійснення ними закупівель для розробки ефективного маркетингового плану продажів.