Розробка каналів та стратегії збуту продукції

Каналами товарозбуту називають систему, що забезпечує доставку товару від виробника до кінцевого споживача. Вибір каналу збуту має принципове значення, оскільки кожне рішен­ня в цій сфері багато в чому визначає параметри цінової, рекламної політики тощо.

Розташування виробництва продукції побли­зу великих міст та промислових центрів дозволяє організовувати пря­мий збут основних видів продукції й тим самим скоротити витрати з її реалізації, але при територіальній розгалуженості ринку доцільніше використовувати в системі збуту посередників.

Кількість посередників у каналі збуту залежить від особливостей продукції підприємства. Для товарів широкого вжитку потрібна широ­ка мережа збуту, а для товарів, розрахованих на вузьке коло споживання, можна взагалі відмовитися від посередників.

Розробка стратегії збуту та реалізації продукту фірми передбачає:

- вибір типу каналу товаропросування; визначення чисельності персоналу та принципів побудови служби збуту (за географічною ознакою або за видами товарів);

- розробку системи добору, підготовки та стимулювання працівників служби збуту.

Вибір типу каналу збуту має принципове значення, оскільки кожне рішення в цій сфері багато в чому визначає параметри цінової та рекламної політики, політики підтримки продукції фірми. До того ж з усіх елементів стратегії маркетингу (за винятком вибору цільового ринку) найскладніше змінити саме систему збyтy (її ство­рення потребує багато часу і вона охоплює складні взаємозв'язки з великою кількістю партнерів).

Вибір типу каналу збyтy передбачає врахування цілого ком­плексу факторів.

Великим покупцям виробники найчастіше продають свій товар безпосередньо, оскільки ті роблять закупівлю великими партіями і при цьому часто вимагають пристосовувати продукцію до якихось конкретних вимог. Споживач також може віддавати перевагу безпо­середнім контактам із виробником, якщо він заінтересований у технічній допомозі або в післяпродажному обслуговуванні купле­них виробів.

Рис. Типи каналів збуту

Використання каналу збyтy нульового рівня передба­чає, що прибуток від безпосереднього продажу має бути достатнім, щоб покрити всі додаткові витрати виробника (на утримання складських приміщень, використання транспортних засобів тощо). При цьому сума всіх додаткових витрат має бути меншою за розміри знижок, які б треба було надавати посередникам.

За певних обставин доцільніше використовувати в системі збуту посередників. До таких обставин, зокрема, належать:

- незначна вартість одиниці продукції;

- територіальна розгалуженість ринку;

- комплектна закупівля товару споживачем тощо.

Рішення щодо вибору каналу збуту залежить також і від бажання контролювати систему збуту. Зрозуміло, що чим більше рівнів має канал збуту, тим менше можливостей його контролювати виробнику.

Кількість посередників у каналі збуту залежить від особливо­стей продукції фірми. Для товарів широкого вжитку потрібна широ­ка мережа збуту, а для товарів, розрахованих на вузьке коло спожи­вачів, можна взагалі відмовитися від посередників.

Надання послуг збігається з їх виробництвом у часі. Тому під­приємство сфери послуг само є каналом збуту і посередників не по­требує. Нові підприємства, як правило, не мають ресурсів для ство­рення власної торговельної мережі і користуються послугами торго­вих агентів, які беруть на себе продаж їх продукції.