Выйдите за пределы своей зоны комфорта

Большинство профессионалов бизнеса могут использовать подъемы энергии. Но как спланировать достижение оптимального уровня энергии, не доходя при этом до максимально доступного вам уровня? Надо сравнить свое состояние со шкалой энергии. Чем выше отметка на этой шкале, тем лучше.

Я часто спрашиваю своих клиентов: «Скажите, пожалуйста, в какой части энергетической шкалы вы находитесь, если считать единицей предсонное состояние, а десяткой — состояние самого лучшего мотивационного оратора?».

«Три», — чаще всего отвечают они.

«Хорошо, — говорю я. — А как, по вашему мнению, выглядит состояние на семь, восемь или девять баллов? Попробуйте представить».

Большинство выступающих помещают себя на уровень от трех до шести баллов по десятибалльной энергетической шкале. Это означает, что им есть куда повышать свой уровень энергичности.

Энергия — понятие достаточно абстрактное, но вы понимаете, что это такое, когда видите энергичного человека. Вы можете заметить энергичность некоторых телеведущих, политиков и бизнесменов.

Попробуйте сделать упражнение, которое состоит в выходе за пределы вашей зоны комфорта. Запишите несколько минут своего обычного выступления. Просмотрите запись, желательно в присутствии кого-то еще. Спросите себя и своего помощника: «На каком уровне энергии я нахожусь?». Запишите еще один отрывок, на этот раз попытавшись выйти за пределы зоны комфорта: говорите напористо, повысьте голос, используйте различные жесты, широко улыбайтесь. Выступайте так до тех пор, пока не почувствуете дискомфорт. Теперь просмотрите эту запись. Наверняка и вы, и ваш помощник оцените ваш уровень энергии как более высокий. Дело в том, что большинство людей просто не задумываются о том, насколько низкий уровень энергии у них во время выступлений. Только когда их просят дойти до максимума и выйти за пределы своей зоны комфорта, они находят правильный тон.

Пять шагов для репетиции «импровизированных» ремарок

Когда экономика все глубже погружается в рецессию, как это происходило в 2009 году, время для представления новой машины может показаться совершенно неподходящим. Тем не менее автомобильные компании не могут затормозить разработки и изменить планы выхода новых машин, утвержденные несколько лет назад. В январе 2009 года я разговаривал с группой руководителей автобизнеса, которым было поручено представлять новые модели на автосалонах в Северной Америке. Они просили совета, как им отвечать на трудные вопросы прессы. В тот же самый день кандидат на пост госсекретаря США Хиллари Клинтон отвечала на вопросы комитета Сената по международным делам. Associated Press назвала ее выступление гладким, а репортер NBC Том Брокоу отметил, что Клинтон известна своей легендарной подготовкой. Я сказал руководителям автобизнеса, что им надо готовиться к трудным вопросам точно так же, как Клинтон готовилась к своему пятичасовому «экзамену».

Выступление Каролин Кеннеди: «ах…», «э-э-э…», «вы знаете…»

Слова-паразиты не должны приводить к дисквалификации общественных деятелей или ограничивать личную эффективность бизнес-лидеров. И все-таки слова-паразиты уменьшают вашу влиятельность в глазах окружающих. В начале 2009 года Каролин Кеннеди выразила интерес к месту в сенате Нью-Йорка, освободившемуся после назначения Хиллари Клинтон госсекретарем США. Пресса высмеяла выступление Кеннеди из-за ее приверженности словам-паразитам. В течение двухминутного интервью она сказала «вы знаете…» более тридцати раз! Подсчет количества слов-паразитов в ее речи стал особым видом спорта у блогеров и радиоведущих. Очень скоро она отозвала свою кандидатуру.

Вот три способа избавиться от слов-паразитов, пока они не разрушили вашу речь:

— Попросите об обратной связи. Ваша семья, друзья и коллеги избегают критиковать вас, чтобы не обидеть. Если попросить у человека совета, ему может быть трудно высказать вам правду в глаза. И в то же время ни у кого нет желания давать непрошеные советы, даже если они могут значительно улучшить навыки вашего выступления. Так что добровольно никто не скажет вам, что ваша манера выступления просто невыносима! Возможно, если бы Кеннеди попросила дать ей честную обратную связь, ей могли бы ответить: «Каролин, прежде чем ты будешь представляться губернатору штата как будущий сенатор, тебе надо научиться отвечать на обязательные и неизбежные вопросы. Твои ответы должны быть конкретными, воодушевляющими и гладкими, то есть свободными от слов-паразитов».

— Ударьте по стакану. Я открыл этот метод совершенно случайно, но он оказался крайне эффективным. Я помогал одной женщине- руководителю репетировать ее выступление и заметил, что каждое второе слово в ее речи было либо «э-э-э…», либо «ну-у-у…». Слушать это было совершенно невозможно. Тогда я взял стакан и ложечку и сказал, что буду ударять по стакану каждый раз, когда услышу эти слова. Услышав непрерывный трезвон, она избавилась от этих слов практически мгновенно. Я использовал этот метод много раз — и всегда с неизменным успехом. Конечно, для него нужно присутствие второго человека, который мог бы вам помочь.

— Записывайте себя и просматривайте записи в присутствии других людей. Если вы всерьез решили улучшить свои навыки выступлений, записывайте их и просматривайте в присутствии других людей. Не обязательно записывать все выступление, достаточно первых пяти минут. Этого вполне достаточно, чтобы исправить главные огрехи. Вы можете изумиться, услышав, какое количество слов-паразитов вы произносите. Для большинства людей простой взгляд на себя со стороны помогает преодолеть некоторые проблемы. Просмотр видеозаписей особенно эффективен в присутствии других людей, которые могут заметить то, на что вы не обратите внимания.

Произнесенные изредка «э-э-э…» и «ну-у-у…» не снизят вашей способности убеждать аудиторию, но их постоянный поток способен полностью свести на нет все ваши усилия. Хорошие новости состоят в том, что, как только вам станет известно о проблеме, вы сможете легко избавиться от слов-паразитов.

Это метод, который я называю «методом корзин». Он в той или иной форме используется многими СЕО, политиками и, конечно, Стивом Джобсом, который, кажется, имеет ответ на любой вопрос. Вы можете использовать его для подготовки к выступлениям, интервью и пресс- конференциям и вообще в любых ситуациях, в которых вы предвидите появление трудных или деликатных вопросов.

1. Определите, какие вопросы скорее всего будут подняты. Хиллари Клинтон, например, ожидала вопроса о международном фонде своего мужа и списке его дарителей. Критики постоянно писали об этом и говорили, что назначение Хиллари приведет к конфликту интересов. Она также знала, что предметом обсуждения обязательно станет каждая из имеющихся в мире «горячих точек»: сектор Газа, Иран, Ирак, Пакистан и другие. Для руководителей автобизнеса обязательные вопросы группировались вокруг темы продаж автомобилей в условиях текущей экономической ситуации и перспектив развития экономики в 2009 году.

2. Разместите вопросы по «корзинам», то есть по категориям. В каждой категории может быть один вопрос, а может быть и несколько. Самое главное — надо уменьшить количество вопросов, к ответу на которые надо будет готовиться. Я не могу этого объяснить, но, по моему опыту подготовки тысяч ораторов, большинство вопросов распределятся ровно по семи категориям.

3. Проработайте самый лучший ответ для каждой категории. Тут самое важное — подготовить максимально осмысленный ответ вне зависимости от того, как будет сформулирован вопрос. Вам надо полностью избежать любых дискуссий, связанных с формулировкой вопроса. Вот, например, ответ Клинтон на вопрос об источниках финансирования фонда ее мужа: «Я очень горжусь тем, что вновь избранный президент предложил меня на должность госсекретаря, и очень горжусь теми результатами, которых добились мой супруг и возглавляемый им фонд». Она бы сказала эти слова независимо от того, как сформулировали бы вопрос сенаторы-республиканцы.

4. Внимательно выслушайте вопрос и выявите ключевое слово («триггер»), которое поможет вам выяснить, из какой «корзины» надо выбирать ответ.

5. Посмотрите задавшему вопрос человеку прямо в глаза и ответьте уверенно.

6. Хорошо подготовленные ораторы не стараются запомнить ответы на сотни возможных вопросов. Вместо этого они готовят ответы на целые категории вопросов. Как конкретный вопрос будет сформулирован — это второстепенная проблема. Вы можете представить это по-другому: вашей целью должен быть запуск мини- выступления внутри вашего выступления.

7. Вы можете использовать «метод корзин» для переформулировки вопроса в выгодную для вас сторону. Давайте представим, что продукт вашей компании дороже, чем аналогичный продукт одного из ваших конкурентов. Давайте также предположим, что для более высокой цены существуют разумные причины. Как будет сформулирован вопрос — не очень важно, если вы заготовите ответ для категории «цена»:

Потребитель: Почему вы запрашиваете на 10 процентов больше за такой же продукт, который я могу купить у компании X?

Вы: Вы спрашиваете о цене. (Здесь слова «запрашиваете больше» являются «триггером» для ответа, приготовленного вами в категории «цена». Хотя вопрос прозвучал вовсе не так, как вы планировали, вы можете определить, к какой категории он относится.) Мы уверены, что наш продукт оценивается вполне конкурентоспособно, особенно если учесть, что он позволяет поднять прибыль наших клиентов на 30 процентов. Надо также учесть, что наша служба поддержки, бесспорно, лучшая в отрасли. Это означает, что вы получите поддержку в любое время суток не позже чем через час после обращения. Из наших конкурентов такого не может сделать никто.

Я знаю СЕО одной из крупных компаний, который использует этот метод крайне эффективно. Например, во время одной нелегкой конференции аналитик попросил его отреагировать на весьма нелестные замечания о его компании, сделанные главным конкурентом. «Триггером» в данном случае оказалось слово «конкуренция». Этот СЕО улыбнулся и сказал уверенно: «Наша точка зрения на конкуренцию отличается от общепринятой. Мы считаем, что надо ориентироваться на уровень услуг. Мы конкурируем за счет предоставления нашим потребителям сервиса превосходного уровня. Мы также делимся своим видением перспектив развития нашей отрасли. Чем успешнее мы становимся, тем больше видим конкурентов, выходящих на наш рынок. Это часть процесса лидерства в отрасли». Одним этим ответом СЕО парировал комментарии конкурента и переформулировал проблему, сфокусировавшись на том, что его компания является лидером на рынке.

Когда бывшего госсекретаря США Генри Киссинджера спросили, как он работает с вопросами прессы, он ответил: «Какие у вас есть вопросы для моих ответов?». У него все ответы уже подготовлены. Пресса — сложная аудитория, а в наши дни такими же стали и потребители. Не позволяйте неудобным вопросам выбивать вас из игры.