Прием 7: Ограничьте проявления беспокойства

Когда вы ведете действительно важную беседу, ни в коем случае не обращайте внимания на зуд в носу, на звон в ушах или на покалывание в ногах. Не проявляйте беспокойства, не дергайтесь, не ерзайте, не чешитесь. И, кроме того, всегда держите свои руки подальше от лица. Движения руками вблизи лица и все прочие признаки волнения и беспокойства на вашем лице и в ваших движениях могут заставить слушателей усомниться в вашей искренности.

Если вы хотите предстать перед окружающими как человек, заслуживающий безграничного доверия, постарайтесь подавлять всякое постороннее движение во время важной беседы.

Теперь займемся интеллектом. "Что? - спросите вы. - Каким образом человек может казаться более умным, чем он есть на самом деле?" А вы когда-нибудь слышали о Хансе - коне, который умел считать? В начале прошлого века конь по кличке Ханс считался самым умным представителем своей породы, и он явно пользовался приемом, который я хочу предложить вашему вниманию в следующей главе.

Глава 8. Здравый смысл лошади, которая умела считать.

"Да у него и впрямь настоящий животный инстинкт!"

Весьма сообразительный конь по кличке Ханс стал причиной возникновения следующего приема. Хозяином этого коня был некий господин фон Остен, живший в Берлине. Он выдрессировал Ханса, научив его "выполнять" простые арифметические действия, выстукивая результат правым передним копытом. В начале XX века слухи о необыкновенных способностях коня быстро распространились по всей Европе. Он стал известен как "Умный Ханс" "конь, который умеет считать".

Господин фон Остен научил Ханса не только сложению чисел. Вскоре конь мог вычитать и даже делить числа. Со временем Ханс демонстрировал перед изумленной публикой даже знание таблицы умножения. Конь стал настоящей сенсацией. Без единой подсказки со стороны своего хозяина Ханс мог сосчитать количество стоявших перед ним людей или решить любую арифметическую задачку, которую они ему предлагали.

Ханс стал героем газетных передовиц и основной темой споров в светских салонах всей Европы. Феномен "умного коня" быстро привлек внимание ученых, психологов, ветеринаров и даже офицеров кавалерии. Естественно, они были настроены скептически, и поэтому создали официальную комиссию, чтобы решить, был ли этот феномен ловким трюком, или конь и впрямь оказался лошадиным гением. Что бы они ни подозревали, было очевидно, что Ханс действительно очень сообразительное животное. В сравнении с другими лошадьми Ханс был Важной Персоной.

Вернемся на мгновение в сегодняшний день. Почему, когда вы разговариваете с некоторыми людьми, вы просто знаете, что они умнее других, что они - Важные Персоны? Вовсе не потому, что они обсуждают возвышенные предметы или употребляют умные слова и строят длинные наукообразные фразы. Тем не менее, вы это знаете. Люди говорят: "Он парень не промах", "Она схватывает все на лету", "Он не лыком шит", "Она своего не упустит", "У него просто чутье, настоящий животный инстинкт". Это и возвращает нас обратно к Хансу.

Наступил день большого экзамена. Все были убеждены, что все это трюк, поставленный господином фон Остеном, хозяином Ханса. В зале собрались ученые, журналисты, физики, просто любители лошадей, и все они с нетерпением ждали ответа. Хитрые члены комиссии были уверены, что сегодня-то они уличат Ханса в жульничестве, потому что они тоже подготовили для Ханса один сюрприз. Они собирались не допустить фон Остена в зал и заставить Ханса отдуваться в одиночестве.

Когда все собрались, комиссия объявила, что фон Остен должен удалился из зала. Хозяин Ханса покинул зал, а конь остался один на один с подозрительной толпой жаждущих разоблачения специалистов.

Председатель комиссии задал Хансу первую задачку. Конь отстучал копытом правильный ответ! Вторая задачка. Он снова ответил правильно! Третья попытка. Снова правильный ответ.

Комиссия была сбита с толку. Критики безмолвствовали.

Толпа зрителей ревела, требуя нового экзамена. Через некоторое время в том же зале снова собрались ученые, профессора, ветеринары, офицеры кавалерии и журналисты со всего мира.

Только на этот раз комиссии удалось разгадать секрет трюков, которые удавались сообразительному коню. Комиссия номер два приступила к делу, начав с простой арифметической задачки на сложение двух чисел. Однако на этот раз, вместо того, чтобы задавать вопрос во всеуслышанье, один из ученых шепнул первое слагаемое на ухо Хансу, а затем второй - второе слагаемое. Все ожидали, что Ханс быстро выдаст ответ. Но Ханс не двигался! Ага! На этот раз исследователи открыли миру истину. Можете предположить, в чем она заключалась?

Вот подсказка: когда зрители или исследователи знали правильный ответ, его знал и Ханс. Теперь догадались?

В тот момент, когда Ханс отбывал копытом правильное число ударов, окружавшие его люди посылали в пространство тонкие, едва уловимые сигналы. Когда Ханс начинал отстукивать копытом ответ на вопрос, зрительный зал находился в напряжении и подавал соответствующие сигналы и знаки. Когда Ханс подходил к нужному числу, зрители отвечали на это облегченными вздохами и расслаблялись. Фон Остен выдрессировал Ханса прекращать бить копытом в этот самый момент, и, следовательно, останавливаться на правильном ответе.

Ханс использовал прием, который я назвала "Животным инстинктом". Он хорошо чувствовал реакцию зрителей и в соответствии с ней планировал свои ответы.